【正文】 這里就是一種享受。 2)抓住需求，擴(kuò)大利益 銷售員：哥，我現(xiàn)在好了，我把房子買在我們公司附近，上下班時(shí)間只要步行10分鐘，上下班既方便又輕松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充沛！現(xiàn)在早上，晚上有更多時(shí)間陪伴家人，家庭關(guān)系變?nèi)谇?，與孩子也恢復(fù)了最初的親熱勁了。 投資增值 四、客戶 2大心理法則 從眾心理法則 與眾不同法則 客戶有哪兩大心理法則 五、客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰？ 你要和我說什么？ 你說得對(duì)我有什么好處？ 我為什么相信你 我為什么要現(xiàn)在買？ 我為什么要和你買？ 第三單元：客戶接待及沙盤介紹 動(dòng)作一： 接待客戶四步法 接待客戶注意事項(xiàng) 如何判定是買主 動(dòng)作二： 沙盤介紹思路 沙盤介紹案例 一、接待客戶四步法 ①微笑（表情服務(wù)） ② 問好（微笑迎接 ) 一、接待客戶四步法 ③ 自我介紹 （交換名片） ④ 寒暄拉近關(guān)系 二、建立信任關(guān)鍵點(diǎn) 1）微笑 2）專業(yè) 3） like 4）贊美 建立信任感 4大策略 1）真誠(chéng)贊美 2）具體贊美 3）閃光贊美 4）間接贊美 5）請(qǐng)教贊美 拿著道具如卷尺 來案場(chǎng)體驗(yàn) 反復(fù) 觀看比較各種戶型 ，關(guān)注一種戶型 。 對(duì) 付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討 。 特別問及 鄰居是干什么的 。 爽快的填寫 《客戶登記表》 。 經(jīng)常說 自己房子各方面不滿意。 客戶：哪里呢？ 銷售員：那您這邊是考慮 2房還是 3房呢？您周邊看過哪里的小區(qū)呢？ 答案 2：主題利益法 客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開。 銷售員：小面積的我們這里倒確實(shí)不多了，現(xiàn)在還有 10幾套，我們將模型放到這個(gè)角落，您可能沒有留意到，我?guī)^去看看 答案 1：主動(dòng)求教 銷售員：先生，我敢說，我們最好的一個(gè)戶型您還沒有看到吧！ 客戶：是嗎？哪個(gè)？ 銷售員：您先和我說，您是想看 2房的還是三房的呢？ 銷售員：我們有幾套兩房，通過兩面的陽(yáng)臺(tái)都能看到園林假山，風(fēng)景非常別致！ 答案 2：制造懸念 三、沙盤介紹 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 企業(yè)介紹 項(xiàng)目規(guī)劃與進(jìn)展 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤 戶型 物業(yè)服務(wù) 一、沙盤介紹思路 交通 項(xiàng)目位置 時(shí)間、互動(dòng)、提問（ 10個(gè)）、聊天 沙盤介紹實(shí)例 XX 項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)。項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）幵且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這丌遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、運(yùn)動(dòng) 廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米丌等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) ……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)， 在整個(gè)山東都是數(shù)一數(shù)二的 ，無論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便…… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 客戶：你們 2室一廳的戶型多少錢一平方米？ 問題解答 1： 銷售員：（指著沙盤）“先生，您說的是哪個(gè)單元的 2房呢？樓層不同，朝向不同，面積不同，價(jià)格不同，您大概需要什么樓層，面積多少的 2房呢？ 答案 1：忽視法 跳過問題，轉(zhuǎn)入需求階段 銷售員：先生，一看你就是一個(gè)考察過很多樓盤的行家了，對(duì)樓盤很有經(jīng)驗(yàn)，跟您請(qǐng)教下，您覺得我們這個(gè)樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？ 答案 2：拖延法 虛晃一槍，探尋客戶想法 兩點(diǎn)之間什么最短？ 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準(zhǔn)備 二、帶看房屋五覺法則、 三、帶看房屋 FAB法則 一、帶看前準(zhǔn)備 安全帽 卷尺 房屋鑰匙 銷售資料 看房路線 讓客戶拍照 一、帶看前準(zhǔn)備 三、帶看介紹 FAB法則 三、沙盤介紹 FAB法則 FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處 特性： 地段交通 園林景觀 學(xué)區(qū)房 高端物業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 交通便利 空氣清新 教育資源 全方位服務(wù) 好處： 節(jié)約時(shí)間 身體健康 家庭未來 家庭安全。所以。 兩只貓和一只兔子的故事 第一單元：客戶開發(fā)與性格分析 一、思考一下 二、客戶開發(fā)方式 三、客戶四大性格 第二單元：客戶需求及心理活動(dòng) 一、客戶需求探析 二、如何了解需求 三、客戶購(gòu)房心理八大階段 四、客戶 2大心理法則 五、客戶購(gòu)房 2大動(dòng)力源泉 六、客戶內(nèi)心的六大問句 第三單元：客戶接待及沙盤介紹 動(dòng)作一： 接待客戶四步法 接待客戶注意事項(xiàng) 如何判定是買主 動(dòng)作二： 沙盤介紹思路 沙盤介紹案例 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準(zhǔn)備 二、帶看房屋四覺法則 三、帶看房屋 FAB法則 四、帶看房屋訴求點(diǎn) 四、櫻花樹理論 避虛就實(shí)，回歸需求 討論 1：如何介紹現(xiàn)房 銷售員： 張姐您看，靠近你們家最近的這家業(yè)主是某某大學(xué)的外語系教授，他們一家很和善，特別喜歡孩子。 銷售員： 張姐，您往陽(yáng)臺(tái)這邊走一走，看一看，哇這景觀太美了，這個(gè) 270度的豪華景觀陽(yáng)臺(tái)可以說是得天獨(dú)厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無余，盡收眼底，每天下班回來，您可以抱著孩子倚在陽(yáng)臺(tái)的躺椅上，看夕陽(yáng)西下，看萬家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。 銷售員： 張姐，您看這個(gè)房間正對(duì)著某某大學(xué)，孩子天天與名校相望，無論是從氣質(zhì)和心態(tài)上，都會(huì)得到潛移默化的影響。您未來準(zhǔn)備讓孩子讀哪個(gè)大學(xué)呢？ 介紹現(xiàn)房方法總結(jié) 引導(dǎo)體驗(yàn) 引導(dǎo)想象 如：每天您站在這個(gè)窗口，能看著孩子放學(xué)歸來。 引導(dǎo)討論 如：張姐，李哥，這個(gè)客廳，您準(zhǔn)備怎么布置呢？ 把哪個(gè)房間留給您家小孩呢，準(zhǔn)備怎么設(shè)計(jì)呢？ 引薦業(yè)主 討論 2：如何介紹期房 銷售員： 張姐您看，向東步行地鐵 10分鐘，距離商業(yè)街也就 10分鐘，購(gòu)物方便，向西邊有一個(gè)森林公園，步行也就 5分鐘。 銷售員： 張姐，您看小區(qū)中央這塊規(guī)劃的是一個(gè)中心花園，四個(gè)足球場(chǎng)那么大，視野空曠，一覽無余。左邊間的是一座業(yè)主會(huì)館，包括兒童活動(dòng)中心，老人活動(dòng)中心，健身房，會(huì)所，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動(dòng)，老人和孩子能和同齡人多相處，不論是對(duì)健康還是對(duì)心靈成長(zhǎng)，都是很有好處的，你說是嗎？ 銷售員： 張姐，您看那邊就是 8號(hào)樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個(gè)角度看，都是美景如畫。因我考慮您孩子不是喜