超級市場價格營銷策略-在線瀏覽
2025-02-12 18:34本頁面
【正文】 ice Advantage）。價格優(yōu)勢越明顯，越容易贏得消費者的青睞，也越容易形成穩(wěn)定的顧客群。是指零售商商品價格的可信程度，商品是否明碼標(biāo)價、價格的穩(wěn)定性等都會影響價格的誠信度。 ? 性能價格比（ Price Value）。例如，許多消費者都知道水產(chǎn)品批發(fā)市場的海鮮的價格要低于超級市場的，但超級市場有舒適購物環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有保證等，所以還是愿意到超級市場購買海鮮。在化妝品中，性能價格比的作用會大一些。零售商在產(chǎn)品定價時要酌情考慮，以有利于形成良好的整體價格形象為原則。 ? 目標(biāo)性品類是商店的代表符號，例如家樂福的生鮮產(chǎn)品、日本 711便利店的飯團(tuán)等，它是消費者到該商店購物的首選品類。 ? 常規(guī)性品類占商店所有品類的 50%— 70%，其銷售額所占比例也在 50%— 70%之間，消費者購買時比較注重質(zhì)量與品質(zhì)，因此其定價應(yīng)該與競爭對手相一致，如果定價高于或低于競爭對手都會影響到商品的銷售和利潤。在銷售旺季可以采取適當(dāng)?shù)母叨▋r，以賺取高額的利潤，旺季過后要清倉處理，以快速回籠資金。他們對價格往往不太敏感，只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量以及品種的齊全，因此這類商品的定價不宜采用煽動性的價格，每日合理價格就可以了。在具體作出價格決策之 前，必須先確定訂價的目標(biāo)。 一、以追求最大利潤為目標(biāo) ? 追求并獲得最大限度的利潤是市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)經(jīng)營的重要的目標(biāo)，超級市場實行的是薄利多銷的原則，但并不與追求利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)相矛盾。 二、以取得投資收益率為目標(biāo) 任何超級市場企業(yè)對于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報酬，而預(yù)期的報酬水平通常是通過投資收益率（資金利潤率）來表示的。 三、以價格穩(wěn)定為目標(biāo) ? 穩(wěn)定的價格通常是獲得一定的目標(biāo)收益的必要條件。這種價格又稱為“領(lǐng)導(dǎo)者價格”或“價格領(lǐng)袖制”。 五、以應(yīng)付或防止競爭為目標(biāo) ? 許多超級市場企業(yè)在制訂價格時，主要著眼于在競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價格競爭。 六、樹立良好的超級市場形象 ? 樹立良好的超級市場形象實際上是一種間接目的，最終目的還是為了利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。 第三節(jié) 初始價格的確定方法 ? 為了實現(xiàn)定價目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法，給超級市場企業(yè)出售的商品制訂一個基本的價格，并在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 一、以成本為中心的定價方法 ? 以成本為中心的定價法是一種按超級市場意圖定價的方法。 ? 以成本為中心的定價方法主要有以下三種。在超級市場經(jīng)營中，成本加成定價法是應(yīng)用最為普遍的一種商品訂價方法。 （二）售價加成定價法 ? 即以商品的最后銷售價為基數(shù)，再按銷售價的一定百分率來計算加成率，最后得出商品的售價。它是先按照超級市場企業(yè)的投資總額確定一個目標(biāo)收益率（即資金利潤率 )，然后按目標(biāo)收益率計算出目標(biāo)利潤額。其基本步驟及方法如下 ∶ ? １．確定目標(biāo)收益率（資金利潤率 )，即確定要在什么期限里收回全部投資。計算公式如下 ∶ ? 目標(biāo)收益率 =總投資額 /投資回收期 ? 2． 計算確定目標(biāo)利潤率。 ? 單位商品價格 =超級市場企業(yè)固定成本 /預(yù)測銷售量 + 單位商品變動成本 ? + 單位商品目標(biāo)利潤 ? 為保證一定能夠取得目標(biāo)利潤額，在實際計算時，通常取預(yù)測銷售量為計劃銷售量的 80～ 90%。 ? 需求為中心的定價方法主要有以下兩種： （一）理解價值定價法 ? 這種定價方法的基本思想是，認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵因素是消費者對商品價值的理解水平，而不是超級市場企業(yè)的經(jīng)營成本。 （二）區(qū)分需求定價法 ? 這種定價法又叫差別定價法。對于具有不同購買力，不同需求強度、不同購買時間或不同購買地點等的顧客，可以根據(jù)他們的需求強度和消費的感覺不同，采取不同的價格。 ? ２．以商品的外觀、式樣、花色等為基礎(chǔ)的差別定價。 五、以競爭為中心的定價方法 ? 在競爭激烈的市場上，超級市場企業(yè)為了應(yīng)付競爭局面爭取到穩(wěn)定的顧客群，往往采取一些特殊的定價方法。在競爭激烈而供需基本平衡的市場上，隨行就市法是一種比較穩(wěn)妥的定價法，可以減少風(fēng)險，也容易與同行業(yè)和平相處。用這種方法可以避免企業(yè)之間相互競爭。其出發(fā)點是，在銷售量不足或市場不景氣的情況下，保本銷售總比停工損失要好。是定價時考慮對變動成本的補償，同時爭取更多的邊際貢獻(xiàn)來適當(dāng)補償固定成本的一種定價方法。從市場營銷的角度來看，最主要的是商品的成本（變動成本）、利潤和銷售費用。 ? 商品的預(yù)期利潤可以用下式表達(dá)： ? Ｚ =〔（Ｐ－ Ｋ )－ｃ〕 因此，超級市場企業(yè)在運用訂價策略時，必需先考慮價格帶問題。 ? 超級市場中商品陳列量與價格之間有一定的關(guān)系：某一類商品的價格帶中，價格由高到低的幅度不同，價格的種類也不同，與此相對應(yīng)的商品陳列量也不同，給顧客造成的印象也就不同。如此
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