【正文】 提問的技巧 利用沉默的技巧溝通的原則8：如何提高傾聽的效果三：終端管理者的有效溝通2929雙 溝 聽，說，問接受者三：終端管理者的有效溝通3030三：終端管理者的有效溝通9：問的技巧3131封閉式問題 開放式問題會議結束了嗎？ 親密空間（約小于 ）：只有感情親密的人才被允許進入 親人、情侶216。 社交空間：（約 ） 正式社交、外交216。 公開空間 （大于 36m） 演講3535人際溝通風格分析適合的方法和別人溝通三：終端管理者的有效溝通3636支配型表達型和藹型分析型表達度情感度三：終端管理者的有效溝通12：人際風格分析37373838特征發(fā)表講話、發(fā)號施令，喜歡控制局面不在乎別人的情緒、別人的建議 決策者、冒險家，喜歡挑戰(zhàn)，具有競爭性以自我為中心果斷 ,有能力 ,審慎的 ,有目的 ,語言直接 ,計劃 .相處秘訣充分準備，高效、果斷要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位但同時也討厭別人告訴他該怎么做指出你的建議是如何幫助他達成目標的 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨說服力與感染力強嗓門大，話多情緒化，耐心不足外向 ,抑揚頓挫的語調有說服力的語言陳列有說服力的物品相處秘訣回應，表現出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話口語化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍注意自己要明確目的，講話直率使用個性化贊揚重要的事情，以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到 守時、精確周全細膩、可靠耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關系討論問題時要涉及到人的因素工作方法人際風格分析 —— 分析型424213：如何實現與員工的有效溝通：如何實現與員工的有效溝通1. 雙向溝通雙向溝通2. 積極聆聽積極聆聽3. 主動溝通主動溝通4. 談行為不談個性談行為不談個性5. 寬容寬容6. 同理心同理心7. 學會贊美學會贊美8. 保持理性保持理性三：終端管理者的有效溝通4343目 錄4444用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃）用三條？用一條？四：目標管理4545 總體目標 小組目標 個人目標目標制定與分解 目標管理4646目標管理的意義確定努力的方向使未來變得可預期、可預見目標產生 動力四：目標管理1：為何要目標管理？47472：目標管理的概念 目標管理，是通過激勵，將管理者的目標轉化為被管理者的目標的一種技術。 管理階層的工作在于指導部署設定目標，使個別目標與部門目標相吻合，并協調各部門目標與公司總目標相統一，使組織上下相互合作，共為同一目標而努力！四：目標管理48483：制定有效的目標“我希望有很多的錢 ”！“我希望有輛好車 ”！ “三年之內，我的年收入要超過 20萬元 ”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ”！ 設定有效的目標 四：目標管理4949 “What”：您要達成什么目標？ “When”：您要什么時候完成目標？ “Where”：達成目標要利用的各個場所地點。 “Why”：更明確為什么要這樣做?！癏ow”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 而愿望很少會成為現實。5：目標落實和分解目標的分解過程就是將目標轉化為可實施的方案和手段的過程。員工業(yè)績考核體系不合理、獎懲不科學252。對失敗的恐懼252。過多的將注意力集中在現有的資源能力252。對經營的參與意識薄弱252。 目標的下達與執(zhí)行第六步 目標分解第五步 確定年度銷售目標 (與業(yè)主充分溝通并達成一致意見 )第二步分析歷史銷售數據并預測未來的市場發(fā)展情況 (如： GDP、相關政策 )薪酬激勵7575基礎薪水 —— 底薪 —— 相對穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對數值和占總收入的比例較高， 員工對公司認可 ，有榮譽感和受尊重感！浮動薪水 —— 傭金、獎金 —— 相對業(yè)績變化的部分：使員工有刺激感、危機感、自我控制感，如果這部分薪金絕對數值和占總收入的比例較高， 員工對自己認可！ 認為自己的收入使自己贏得的，和公司關系不大！薪酬激勵7676員工看到表現不如自己的同事有比自己更高的薪水時：1. 減少自己的付出2. 設法增加自己的收入 —— 灰色收入3. 對收入高的同事嫉妒 —— 期望同事有糟糕的表現甚至會破壞同事的成果！4. 離開不公平的環(huán)境薪酬激勵77771. 薪酬并不是越多越好：2. 相比較而產生的薪酬不公平感才是導致員工不滿的主要因素！薪酬制度要公開、透明，但薪酬并不一定要公開、透明！薪酬激勵薪酬的注意事項7878授權激勵有效的授權不僅可以紓解高層領導者的工作壓力，而且也是一種復合激勵，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責任、地位等激勵！如果員工具備了某種能力，而卻沒有發(fā)揮這種能力的機會，對員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！7979正確授權：確認任務與目標選擇適當人 (能力、精力、動機 )設定完成期限、品質要求、所需資源、處置權限等授權（書面或口頭）尋求部屬意見監(jiān)督進度，要求定期反饋，指導確認部屬充分了解任務，提供必要資源以及方法技術支持檢討工作成果，并以此作為未來任務安排的依據授權激勵8080危機（競爭）激勵置之于邊際狀態(tài) —— 意識到危險海爾砸冰箱小天鵝末日管理8181引入競爭機制 —— 鯰魚效應對長期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊伍，可適當引進鯰魚！? 確保引進的是鯰魚?賦予一定職權? 相對寬松的環(huán)境?理解 —— 對現有沙丁魚的排斥持正確態(tài)度? 給予一定表現時間賽馬機制危機（競爭）激勵引入鯰魚機制的注意事項：82821. 認可與表楊2. 羅杰斯認為，人有兩種最基本的、也往往是無意識的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：第一種是來自他人的肯定評價；第二種是自我實現，也就是通過發(fā)展使自己的能力和潛力變?yōu)楝F實的需要；如果人的第一種需要沒有得到滿足，那么這個人就會花費時間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實現的傾向，而自我實現的傾向對員工的業(yè)績表現是最有價值的。認可和獎勵的目的是使這種積極的行為經常化。過期的表揚容易使人產生虛假感和不安。泛泛的表揚使人感覺虛偽、別有用心把你觀察到的行為告訴對方，你實際上是幫員工把 “偶一為之 ”的好行為上升到一個更高的水平來認識，從而使其會有意識的重復類似的行為。處罰最經常導致的后果 —— 使員工學會如何逃避處罰。市場診斷店務診斷9090目 錄91911234銷售管理? 目標管理? 銷售分析? 促銷推廣? 信息分享? 關聯事項管理終端貨品企劃? 訂貨管理? 補貨管理現場管理? 晨會? 人員管理? 陳列維護? 危機管理? 日常事 務管理陳列管理? 賣場空間規(guī)劃? 色彩、燈光? 廚窗? 模特? 物料的運用……終端運營管理六：終端運營管理9292思考：同樣的品牌、同樣的產品、同樣的訂貨模式為何出現如此不同的效果？ —— 終端產品企劃六：終端運營管理9393金牛厚利多銷型厚利多銷型(利利 潤潤 商品商品 ) 狗薄利多銷型薄利多銷型(銷售商品銷售商品 )明星厚利薄銷型厚利薄銷型(賺錢賺錢 商品商品 )問題薄利少銷型薄利少銷型(不流不流 動動 商品商品 )利量高低低高放置頭檔位置進行強力主推，以吸引為主 找出問題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理保持陳列與推廣力度 .同時提高附加搭配銷售，力求銷售最大化加大陳列面積與主推力度，提升銷售占比產品定位六：終端運營管理 —— 終端貨品企劃94941： 80平方米左右主推款商品為主，副主推商品為輔2： 120平方米左右主推款商品為主，附主推款商品為輔，風格款商品為次3： 180平方米左右根據周邊實現情況，合理分配主推款、副主推款、風格款六：終端運營管理 —— 終端貨品企劃9595類 別 風格　 庫存量 款量 主要色及基本 色比例 價格帶 面料種 類短 T類 棉 T 圓領 風格款 34 4 字母圖案黑白色 118， 145元 全棉基本款 1