超級市場價(jià)格營銷策略-文庫吧
2025-01-01 18:34 本頁面
【正文】 偶然性品類占所有品類的 10%—15%，產(chǎn)品銷售的季節(jié)性影響因素較強(qiáng)，消費(fèi)者購買主要有應(yīng)景的消費(fèi)心理，而對產(chǎn)品價(jià)格不太敏感。在銷售旺季可以采取適當(dāng)?shù)母叨▋r(jià)，以賺取高額的利潤，旺季過后要清倉處理，以快速回籠資金。 ? 便利性品類占商店所有品類的 10%— 15%，主要是為了滿足“一站式購足”（ OneStopShopping）的需要，其目標(biāo)顧客針對性強(qiáng)。他們對價(jià)格往往不太敏感，只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量以及品種的齊全，因此這類商品的定價(jià)不宜采用煽動性的價(jià)格，每日合理價(jià)格就可以了。 第二節(jié) 定價(jià)目標(biāo) 任何一個(gè)獨(dú)立自主地進(jìn)行商品經(jīng)營活動的超 級市場，都應(yīng)該有計(jì)劃和有目的地制訂自己 商品的價(jià)格策略。在具體作出價(jià)格決策之 前，必須先確定訂價(jià)的目標(biāo)。根據(jù)發(fā)達(dá)國家 超級市場的經(jīng)驗(yàn)，超級市場企業(yè)的訂價(jià)目標(biāo) 至少可以分為以下六種。 一、以追求最大利潤為目標(biāo) ? 追求并獲得最大限度的利潤是市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)經(jīng)營的重要的目標(biāo)，超級市場實(shí)行的是薄利多銷的原則，但并不與追求利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)相矛盾。薄利多銷是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的途徑，單位商品的微利贏得了消費(fèi)者的普遍青睞，誘使顧客大量購買或頻繁購買，該商品的銷售量大幅度地得到了增加，超級市場的整體利潤水平也就提高了。 二、以取得投資收益率為目標(biāo) 任何超級市場企業(yè)對于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬，而預(yù)期的報(bào)酬水平通常是通過投資收益率（資金利潤率）來表示的。所以，超級市場企業(yè)經(jīng)常規(guī)定自己經(jīng)營的資金利潤率目標(biāo)。 三、以價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo) ? 穩(wěn)定的價(jià)格通常是獲得一定的目標(biāo)收益的必要條件。當(dāng)市場上零售企業(yè)（或超級市場）眾多，需要有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格水平來穩(wěn)定市場時(shí)，往往由大型超級市場先制訂出商品的銷售價(jià)格，其他超級市場企業(yè)的商品價(jià)格與之保持一定的比例關(guān)系。這種價(jià)格又稱為“領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格”或“價(jià)格領(lǐng)袖制”。 四、以保持或增加市場占有率為目標(biāo) ? 超級市場的市場占有率是指實(shí)現(xiàn)商圈內(nèi)居民購買力的比例，市場占有率是超級市場企業(yè)的經(jīng)營狀況和超級市場綜合環(huán)境在商圈內(nèi)競爭能力的直接反映，對于超級市場企業(yè)的生存和發(fā)展，具有重要意義。 五、以應(yīng)付或防止競爭為目標(biāo) ? 許多超級市場企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí)，主要著眼于在競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價(jià)格競爭。通常是以對商品價(jià)格有決定影響的競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，在廣泛收集資料、審慎比較權(quán)衡以后。 六、樹立良好的超級市場形象 ? 樹立良好的超級市場形象實(shí)際上是一種間接目的，最終目的還是為了利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。即通過樹立良好的超級超級市場形象，來吸引、招徠消費(fèi)者前來購買商品，以培養(yǎng)超級市場企業(yè)穩(wěn)定的顧客群。 第三節(jié) 初始價(jià)格的確定方法 ? 為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，給超級市場企業(yè)出售的商品制訂一個(gè)基本的價(jià)格，并在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。在一般情況下，主要是考慮銷售商品的成本、市場需求情況和競爭情況三個(gè)主要因素。 一、以成本為中心的定價(jià)方法 ? 以成本為中心的定價(jià)法是一種按超級市場意圖定價(jià)的方法。其主要理論根據(jù)是：在訂價(jià)的時(shí)候，首先要考慮收回超級市場企業(yè)在經(jīng)營中投入的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤。 ? 以成本為中心的定價(jià)方法主要有以下三種。 （一 )成本加成定價(jià)法 ? 這種定價(jià)法又被稱為毛利率定價(jià)法、加額法或標(biāo)高定價(jià)法。在超級市場經(jīng)營中，成本加成定價(jià)法是應(yīng)用最為普遍的一種商品訂價(jià)方法。其計(jì)算公式如下： ? 單位商品價(jià)格 =單位商品總成本 (1+加成率 ) ? 式中的加成率即預(yù)期利潤占商品總成本的百分比，即毛利率。 （二）售價(jià)加成定價(jià)法 ? 即以商品的最后銷售價(jià)為基數(shù)，再按銷售價(jià)的一定百分率來計(jì)算加成率，最后得出商品的售價(jià)。其計(jì)算公式為： ? 單位商品價(jià)格 =單位商品總成本 /(1 加成率 ) （三）目標(biāo)收益定價(jià)法 ? 這種定價(jià)法又叫投資收益率定價(jià)法。它是先按照超級市場企業(yè)的投資總額確定一個(gè)目標(biāo)收益率（即資金利潤率 )，然后按目標(biāo)收益率計(jì)算出目標(biāo)利潤額。再根據(jù)總成本和計(jì)劃銷售量及目標(biāo)利潤額算出商品價(jià)格。其基本步驟及方法如下 ∶ ? １．確定目標(biāo)收益率（資金利潤率 )，即確定要在什么期限里收回全部投資。確定了投資回收期限，目標(biāo)資金利潤率（目標(biāo)收益率）就可計(jì)算出來。計(jì)算公式如下 ∶ ? 目標(biāo)收益率 =總投資額 /投資回收期 ? 2． 計(jì)算確定目標(biāo)利潤率。 ? 根據(jù)公式 ∶ 資金利潤率 (目標(biāo)收益率 )=利潤總額 (目標(biāo)利潤額 )/總投資額 ? 得出 目標(biāo)利潤額 =總投資額目標(biāo)收益率 ? 3．計(jì)算單位商品價(jià)格。 ? 單位商品價(jià)格 =超級市場企業(yè)固定成本 /預(yù)測銷售量 + 單位商品變動成本 ? + 單位商品目標(biāo)利潤 ? 為保證一定能夠取得目標(biāo)利潤額，在實(shí)際計(jì)算時(shí)，通常取預(yù)測銷售量為計(jì)劃銷售量的 80～
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