超級市場價格營銷策略-wenkub
2023-01-30 18:34:55 本頁面
【正文】 ? 價格優(yōu)勢（Ｐ rice Advantage）。 ? 10．市場范圍。 ? ８．社會經(jīng)濟(jì)形勢。需求彈性大的商品，價格一經(jīng)調(diào)整會立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價格一般對銷售量無大影響。 ? ５．商品在市場競爭中的地位。而非標(biāo)準(zhǔn)化商品，價格變動的可能性一般較大。 二、商品的市場特點 １．消費者購買頻率。 ? 從超級市場經(jīng)營的角度看，影響商品價格的主要因素有下列幾種。 第一節(jié) 價格決策的影響因素 ? 超級市場營銷中的商品價格決策，要以經(jīng)濟(jì)學(xué)的價格理論為基礎(chǔ)。 第九章 超級市場價格策略 ? “薄利多銷”是超級市場的主要經(jīng)營原則，這就要求超級市場出售商品的價格要低于其他零售形式。然而，超級市場中的價格決策與經(jīng)濟(jì)學(xué)的價格理論不是一回事。 一、商品的采購成本 商品成本包括生產(chǎn)成本、銷售成本和儲運成本。購買頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉(zhuǎn)率高，適宜薄利多銷；反之，存貨量小及周轉(zhuǎn)率低的商品如特殊品，利潤率應(yīng)高一些。 ? ３．商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性。如果在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采用提高價格的策略。 ? ７．超級市場的經(jīng)營規(guī)模和競爭格局。一般地說，經(jīng)濟(jì)繁榮和建設(shè)時期，由于社會需求量增大，商品價格容易上漲；反之，經(jīng)濟(jì)衰退和調(diào)整收縮時期，社會需求會減少，價格容易下落。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售的商品，供需容易調(diào)節(jié)，價格一般比較穩(wěn)定，也容易預(yù)測；若市場范圍廣闊，供需不易調(diào)節(jié)，則價格波動的可能性就較大。是指零售商的絕對價格，具體包括零售商的商品銷售價格、促銷價格、促銷次數(shù)、降價幅度等。例如，零售商促銷時宣傳某產(chǎn)品價格低廉，但店內(nèi)卻常常缺貨，根本就買不到，顧客就會產(chǎn)生被欺騙的感覺，企業(yè)的價格誠信度就低，直接影響到顧客的重復(fù)購買行為。 ? 不同品類，三個因素在其價格形象中的作用程度是不同的。 四、品類角色與價格 ? 不同品類在超市經(jīng)營中承擔(dān)的角色不同，其價格確定以及運用的價格策略也應(yīng)該有所不同。 ? 季節(jié)性 /偶然性品類占所有品類的 10%—15%，產(chǎn)品銷售的季節(jié)性影響因素較強(qiáng)，消費者購買主要有應(yīng)景的消費心理，而對產(chǎn)品價格不太敏感。 第二節(jié) 定價目標(biāo) 任何一個獨立自主地進(jìn)行商品經(jīng)營活動的超 級市場，都應(yīng)該有計劃和有目的地制訂自己 商品的價格策略。薄利多銷是實現(xiàn)利潤最大化的途徑，單位商品的微利贏得了消費者的普遍青睞，誘使顧客大量購買或頻繁購買，該商品的銷售量大幅度地得到了增加，超級市場的整體利潤水平也就提高了。當(dāng)市場上零售企業(yè)（或超級市場）眾多，需要有一個穩(wěn)定的價格水平來穩(wěn)定市場時，往往由大型超級市場先制訂出商品的銷售價格，其他超級市場企業(yè)的商品價格與之保持一定的比例關(guān)系。通常是以對商品價格有決定影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)，在廣泛收集資料、審慎比較權(quán)衡以后。在一般情況下，主要是考慮銷售商品的成本、市場需求情況和競爭情況三個主要因素。 （一 )成本加成定價法 ? 這種定價法又被稱為毛利率定價法、加額法或標(biāo)高定價法。其計算公式為： ? 單位商品價格 =單位商品總成本 /(1 加成率 ) （三）目標(biāo)收益定價法 ? 這種定價法又叫投資收益率定價法。確定了投資回收期限，目標(biāo)資金利潤率（目標(biāo)收益率）就可計算出來。如果市場 二、以需求為中心的定價方法 ? 以需求為中心的定價方法是在需求導(dǎo)向或消費者導(dǎo)向觀念的指導(dǎo)下，認(rèn)為商品銷售的目的既然是為了滿足消費者的需要，那么，商品的價格就不應(yīng)該以零售商的成本為依據(jù)，而應(yīng)該以消費者對商品的價值的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)。就是指超級市場中的某一種商品，在特定的條件下，可以按不同的價格出售。 ? 3．以時間為基礎(chǔ)的差別定價。 （二）追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價法 ? 如前面所述，在一些行業(yè)特別是擁有較豐富后備資源的超級市場企業(yè)，為了穩(wěn)定市場以利長期經(jīng)營，或為了應(yīng)付或避免競爭，往往以同行業(yè)中實力最雄厚或影響最大的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，別的企業(yè)則參照或追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的商品價格為自己的商品訂價。 （四）變動成本定價法 ? 變動成本定價法又叫邊際貢獻(xiàn)定價法。下面介紹一種根據(jù)上述三個主要因素規(guī)劃確定商品價格的“利潤方程式”。 一、價格帶的含義 ? 所謂陳列商品的價格帶不是指單一商品的價格，而是指超級市場賣場中某一類商品的銷售價格由高到低形成的一條價格幅度。 （二）價格種類要少 ? 在低價格的基礎(chǔ)上，陳列商品的價格種類越少，越顯得簡單明了，越便于顧客識別和選擇，使他們更容易注意到商品的規(guī)格、花色與品種。陳列商品的種類有限容易使顧客集中注意力，不致于使他們“看花了眼，挑花了眼”；而規(guī)格、花色、品種較多則更能滿足顧客的偏好，確保消費者買到自己喜愛的商品。運用天天平價（ Every Day Low Price）策略的代表是零售巨頭沃爾瑪（
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