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2025-02-12 18:13本頁面
【正文】 一個樓盤最高優(yōu)惠 5個點，置業(yè)顧問手里有 3個點，優(yōu)惠應(yīng)該怎么釋放 ？ 37 營銷技巧分享 一定要給自己留有談判的余地 客戶永遠認(rèn)為你給的價格高，想要更多的優(yōu)惠 釋放優(yōu)惠步驟： 首先釋放 2個點，保留一個點，逼定籌碼 SP配合的籌碼 38 營銷技巧分享 案例分享： 一對夫妻： 50歲左右 兒子 一輩子積蓄 辛苦 39 營銷技巧分享 教訓(xùn)： 買房客戶永遠是為自己考慮的； 客戶不會因為你講的多漂亮，多動聽就愿意出錢買房子的； 客戶想買房，是因為客戶需要； 多占便宜； 客戶拿錢買房，不可能把所有錢都拿出來，肯定是有保留的； 40 營銷技巧分享 案例分享： 朋友介紹給優(yōu)惠 答應(yīng)來簽約 低首付，優(yōu)惠小 要求走低首付，享受朋友介紹的優(yōu)惠 41 結(jié)果： 朋友之間整的很尷尬、別扭 教訓(xùn)： 友情價可以給，但是一定要提前給朋友說清楚； 不可以反悔， 營銷小技巧 42 營銷小技巧 怎么觀察客戶第一次來能不能成交？ 也就是所謂的老置業(yè)顧問挑客戶 43 營銷小技巧 人數(shù)： 2人或以上 客戶構(gòu)成：男女都有，能大概看出里面有決策人 年齡： 2550歲之間 44 營銷小技巧 哪類客戶最不容易成交？ 比較難搞？ 最讓人討厭？ 說話比較大，要買就買好幾套，還要找很多朋友一起在這買，要團購。 營銷小技巧 46 第四部分 案場 SP配合及銷售故事分享 47 案場 SP配合及銷售故事分享 什么是 SP？ SP“銷售促進”即 sales promotion，簡稱 SP。 SP唯一的目的 — 壓迫客戶，促進成交。 案場 SP配合及銷售故事分享 52 多個客戶同時在看同一個房源 搶手 再猶豫好房源就被別人買去了 逼客戶馬上交錢 案場 SP配合及銷售故事分享 53 場內(nèi)人員配合 2： 置業(yè)顧問和經(jīng)理的配合 A置業(yè)顧問在給客戶放優(yōu)惠 ， 最多 3個點 ， A只給客戶 2個點 ， 但是客戶想再多要一個點 ， 說自己只有這 2個點的優(yōu)惠 ， 如果你真想要這個房子 ， 我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請下 ， 但是你必須要定 ， 不然我會挨批的； 由置業(yè)顧問和經(jīng)理配合把這個點釋放給客戶 ， 讓客戶下定 。 案場 SP配合及銷售故事分享 55 自己與自己配合： 當(dāng)自己把所有產(chǎn)品東西都給客戶說過后 ， 逼定不下來又沒人一起配合時： 自己假裝接之前客戶電話： “ 你好 ， 張先生 ， 什么 ， 你讓我給你留著 5號樓 1單元 601的房子啊 ， 你說你下午來交錢是嗎 ？ 可是我這正有個
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