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營銷技能--拒絕處理-在線瀏覽

2025-02-12 17:50本頁面
  

【正文】 ? 在接觸中的拒絕 ? 在說明中的拒絕 ? 在促成中的拒絕 ? 拒絕層次 客戶反對的理由 客觀環(huán)境: 1 姿勢與衣著 2 交談位置與姿勢 3 推銷對象與人數(shù) 4 時間與地點 二 人為因素(客戶的心理障礙) ? 對陌生人的敵意 ? 拒絕改變 ? 推銷排斥感 ? 安全傾向 ? 情緒上的問題 ? 見不到產(chǎn)品 人為因素(營銷員本身的原因) ? 自我推銷不足(推銷三步曲:先推銷自己,再推銷商品效用,最后介紹商品本身) ? 推銷技巧不足 ? 產(chǎn)品知識不足 中國人人性簡析(優(yōu)點方面) ? 記性好 ? 愛美 ? 重感情 ? 重交情 ? 特別喜歡贊美 中國人人性簡析(缺點方面) ? 愛面子 ? 不輕信別人 ? 過于聰明(容易形成思維定勢,一旦形成就很難改變) ? 害怕第一 ? 講話講一半 ? 不會贊美別人 拒絕的本質(zhì) : ? 反對是人習(xí)慣性的動作 (因為不了解 。不能接受 ) ? 拒絕可以使交談繼續(xù)下去、深入下去 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法 (歡迎出招 。自我推銷不足 。 你越是硬想改變客戶的想法,他就越想牢牢地躲在自己的殼里。 ? 善于聆聽,了解對方的真實想法 拒絕處理的方法 ? 順?biāo)浦鄯?:“就是 …..所以 ……” ? 間接否定法 :“是的 ……但是 …..” ? 直接否定法“那可能是” ? 忽略法“啊 ,是嗎 ?......” ? 資料展示法“啊 ,如果是 …..請看 ……” ? 舉例說明法“當(dāng)然 …..但是 ……再說 ……” ? 質(zhì)問法“能不能 ……為什么” ? 回音法“真的 ?” “是嗎” “真是太感人了 ” ? 延期法 應(yīng)避開的七個話題 ? 勿道人之短 ,勿炫己之長 ,顧客永遠(yuǎn)是對的 ? 政治 \宗教話題 ? 不吉利的話 (商店打洋而
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