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營(yíng)銷(xiāo)技能--拒絕處理-在線瀏覽

2025-02-12 17:50本頁(yè)面
  

【正文】 ? 在接觸中的拒絕 ? 在說(shuō)明中的拒絕 ? 在促成中的拒絕 ? 拒絕層次 客戶反對(duì)的理由 客觀環(huán)境: 1 姿勢(shì)與衣著 2 交談位置與姿勢(shì) 3 推銷(xiāo)對(duì)象與人數(shù) 4 時(shí)間與地點(diǎn) 二 人為因素(客戶的心理障礙) ? 對(duì)陌生人的敵意 ? 拒絕改變 ? 推銷(xiāo)排斥感 ? 安全傾向 ? 情緒上的問(wèn)題 ? 見(jiàn)不到產(chǎn)品 人為因素(營(yíng)銷(xiāo)員本身的原因) ? 自我推銷(xiāo)不足(推銷(xiāo)三步曲:先推銷(xiāo)自己,再推銷(xiāo)商品效用,最后介紹商品本身) ? 推銷(xiāo)技巧不足 ? 產(chǎn)品知識(shí)不足 中國(guó)人人性簡(jiǎn)析(優(yōu)點(diǎn)方面) ? 記性好 ? 愛(ài)美 ? 重感情 ? 重交情 ? 特別喜歡贊美 中國(guó)人人性簡(jiǎn)析(缺點(diǎn)方面) ? 愛(ài)面子 ? 不輕信別人 ? 過(guò)于聰明(容易形成思維定勢(shì),一旦形成就很難改變) ? 害怕第一 ? 講話講一半 ? 不會(huì)贊美別人 拒絕的本質(zhì) : ? 反對(duì)是人習(xí)慣性的動(dòng)作 (因?yàn)椴涣私?。不能接受 ) ? 拒絕可以使交談繼續(xù)下去、深入下去 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法 (歡迎出招 。自我推銷(xiāo)不足 。 你越是硬想改變客戶的想法,他就越想牢牢地躲在自己的殼里。 ? 善于聆聽(tīng),了解對(duì)方的真實(shí)想法 拒絕處理的方法 ? 順?biāo)浦鄯?:“就是 …..所以 ……” ? 間接否定法 :“是的 ……但是 …..” ? 直接否定法“那可能是” ? 忽略法“啊 ,是嗎 ?......” ? 資料展示法“啊 ,如果是 …..請(qǐng)看 ……” ? 舉例說(shuō)明法“當(dāng)然 …..但是 ……再說(shuō) ……” ? 質(zhì)問(wèn)法“能不能 ……為什么” ? 回音法“真的 ?” “是嗎” “真是太感人了 ” ? 延期法 應(yīng)避開(kāi)的七個(gè)話題 ? 勿道人之短 ,勿炫己之長(zhǎng) ,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ? 政治 \宗教話題 ? 不吉利的話 (商店打洋而
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