保險營銷拒絕處理的技巧及話術(shù)-在線瀏覽
2025-02-12 19:04本頁面
【正文】 用） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理的技巧 ?T字法 購買的理由 不購買的理由 ? “ 保險都是騙人的 ！ ” ? “ 是你被騙過還是你聽朋友說的 ？ ” ? “ 聽說的 ！ ” ? “ 你有沒有聽說小陳離婚了 ！ ” ? “ 那怎么可能 ？ 他們夫妻感情不是很好嗎 ？ ” ? “ 對嗎 ！ 我只是聽說而已 ！ ” 保險都是騙人的 異議是銷售過程中的必然 不要因異議而沮喪 正視異議，充滿信心 在這個世界上 沒有永遠抗拒的人 ，只有不懂得變通的人。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。在下圖的倒三 角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊： 一、介紹； 二、口頭教育過程； 三、促成。 這種把重點放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。 那么客戶拒絕購買保單或購買后又反悔的問題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來，有以下四個最基本的原因： 一 .客戶嗅出不道德的味道，尤其是保 險營銷員 ◆ 不花時間介紹自己的來歷 ◆ 進展太快 ◆ 胡亂吹噓自己 ◆ 耍弄花招 ◆ 動機不良 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二．客戶得不到認同感，因為保險營銷 員 ◆ 不給客戶機會表達立場和難處 ◆ 沒有表現(xiàn)出對客戶的任何關(guān)切之意 ◆ 從個人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶著想 三．客戶察覺到保單說明的過程不合理，因為 保險營銷員 ◆ 不確定自己要為客戶介紹什么樣的保險 ◆ 不回答客戶所提出的問題 ◆ 總是說些客戶聽不懂的話 ◆ 用過多的“知識”來混淆客戶視聽 四．在促成階段，客戶感覺自己是被迫要做出 決定，這是因為 ◆ 他們不喜歡這個營銷員，也不想和他做生意 ◆ 他們對整個銷售過程完全無法理解 ◆ 他們不同意或不了解營銷員做出來的需求分 析結(jié)論 從上述四個原因可以看到，營銷員在整個“以促成為中心”的銷售中，想的都是怎樣把客戶的“不”變成“好”，所以充其量得到的也只是一些短期業(yè)務(wù)，以及緊張而不完整的客戶關(guān)系，而這些當然不應(yīng)該是想要在保險業(yè)永續(xù)經(jīng)營下去的營銷員所追尋的目標了，所以如果你也存在以上問題，那就趕快改正吧。住持問第一名少年：“你為什么要學(xué)武功？”第一名少年回答：“學(xué)武功是要強身。”住持跟著問第三名少年：“那你又為什么要學(xué)武功呢？”這名少年感慨說：“我學(xué)武功是要報仇，不讓這些土匪逍遙法外。 營銷箴言： 營銷也是這樣的，要在營銷行業(yè)成功，首先必須要有一個明確的理由，弄清楚為什么你要從事這行業(yè)，才能
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