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家具行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)資料-在線瀏覽

2025-02-12 17:06本頁(yè)面
  

【正文】 3. 應(yīng)該很搭配(適宜)吧! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (聯(lián)想) 4. (真)想要! ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ (欲望 Desire) 5. 雖然想要,但其它也許更好。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購(gòu)管理 0 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 1 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn): “ 顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買 ” 著名的銷售數(shù)字法則: 1: 8: 25: 1,即影響 1名顧客,可以間接影響 8名顧客,并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向, 1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。 如果你得罪了 1名顧客,那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失,而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 ~ ~ ~ ~ ~ (比較) 6. 嗯,就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ (消費(fèi) Action) 8. 不錯(cuò),消費(fèi)得值,買到了好東西。陳列商品的所有規(guī)格,以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu); 9 產(chǎn)品展示要點(diǎn) 系列商品集中陳列,目的是增加系列商品的陳列效果,使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前; 掌握顧客的移動(dòng)路線,將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方,如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等; 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上; 展品經(jīng)常維護(hù),除保持產(chǎn)品清潔外,還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 3)視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 13 產(chǎn)品證明展示 (續(xù)) 5)保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修;或品質(zhì)保證 6)客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 8)成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎,為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 14 15 16 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) 邏輯性連貫性, 講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買產(chǎn)品; 要有主題有切入點(diǎn); ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起, ? 從顧客的興趣點(diǎn)著手,再到產(chǎn)品主題概念逐步講解, 切要有比較性。 17 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 18 銷售的 5S:促銷服務(wù)的根本。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷售原則 19 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律: 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語(yǔ),就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時(shí)贊成顧客 20 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 同情法 : 贏得顧客的同情,使用于心地較為善良的顧客。 弱點(diǎn)法 : 摸清顧客心理弱點(diǎn),從弱點(diǎn)下手逼其就范。 23 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) 比較法 : 使用田忌賽馬的方式,用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較,通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。 快刀法: 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí),利用購(gòu)買時(shí)機(jī)的特殊性,如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠,不要錯(cuò)失良機(jī)。 24 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 1)、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 ? 特征:無(wú)需多費(fèi)口舌,只要解說得當(dāng),就很快促成交易,非常省事省時(shí)。 2)、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與
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