家具行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。 不說(shuō)出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地詢問(wèn)問(wèn)題，找出顧客不愿下決定購(gòu)買(mǎi)的原因。 31 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見(jiàn)。 確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 30 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) 一般推銷(xiāo)抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。 情緒輕松、不能緊張 29 顧客異議的處理 明確異議的真假： 但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。 ? 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。 假買(mǎi)法： 適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。如取悅于顧客的太太或小孩。 原因有三 ? 聆聽(tīng)引起信任 ? 聆聽(tīng)建立自我價(jià)值 ? 聆聽(tīng)減少排斥 成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng) 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問(wèn)澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 21 讓顧客開(kāi)口的問(wèn)題句式 結(jié)束式問(wèn)句 開(kāi)放式問(wèn)局 否定式問(wèn)句 感覺(jué)式問(wèn)句 偏好式問(wèn)句 試探式問(wèn)句 以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何 為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句 以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求 問(wèn) “ 為什么這樣覺(jué)得？” ，而并不是問(wèn)“為什么這樣想？” 問(wèn)顧客比較喜歡哪一類(lèi) 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 22 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) 演講法 : 不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說(shuō)詞。 10 介紹產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長(zhǎng) ? A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 11 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷(xiāo)售重點(diǎn) ? 不管怎樣的推銷(xiāo)過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn) ? 真正的重點(diǎn)在于您的銷(xiāo)售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的證據(jù) 12 產(chǎn)品證明展示 １）實(shí)物展示 證明商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn) ２）專(zhuān)家的證言 您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購(gòu)管理 0 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 1 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性 良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi) ” 著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 9 產(chǎn)品展示要點(diǎn)
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