家具行業(yè)的導(dǎo)購基礎(chǔ)與規(guī)范-在線瀏覽
2025-02-12 17:06本頁面
【正文】 戒備心理，自然而然的引導(dǎo)顧客進(jìn)行溝通。 很多顧客會(huì)說 ? 隨便看看 ? 可以這么說 ? 沒關(guān)系，您先自己看吧，需要幫忙就叫我一聲 ? 或：我先去招呼一下那邊的客人 如同朋友 ? 自然、親切、主動(dòng)、熱情、大方 ? 有問必答，不卑不亢 ? 不要成為一只叮咬顧客的蚊子 學(xué)會(huì)贊美 ? 您的選擇或眼光是對(duì)的 ? 有品位或品位高 ? 贊揚(yáng)孩子、服飾、發(fā)型、性格等 ? 少用否定字眼 ? 多用肯定 ? 善用贊美語言 贊揚(yáng)小語 ? 心理學(xué)家告訴我們：人人都有只愿認(rèn)知與己有利事實(shí)的傾向 ? 人人都需要贊揚(yáng)，都樂意聽到贊揚(yáng) ? 贊揚(yáng)要取得效力，首先要讓人覺得真誠，是發(fā)自內(nèi)心的，是恰如其分的 ? 贊揚(yáng)不是叫我們溜須拍馬、低三下四 ? 真誠的贊揚(yáng)和欣賞是撫慰人靈魂的陽光 ? 是一種打動(dòng)人的美好方式 他比我還能說 ? 愛說就讓他說吧 ? 要認(rèn)為他講的每一句話都不是廢話 ? 聽明白了 ? 該我說了 ? 認(rèn)真聆聽認(rèn)真分析顧客的提問，抓住要點(diǎn)認(rèn)真講解 光說不行 ? 還要?jiǎng)邮盅菔荆浜现v解 ? 說明產(chǎn)品使用方式方法等 ? 讓顧客更進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品、品牌和服務(wù) 自然本色 ? 自信但不夸張 ? 言辭清楚流利 ? 自然的目光觀注對(duì)方 ? 察言觀色 ? 盡量不要讓其分心，細(xì)心、耐心聽你講解。 有感而發(fā) ? 談?wù)擃櫩透信d趣的話題 ? 針對(duì)顧客的疑問而介紹 ? 引導(dǎo)顧客觀察并認(rèn)識(shí)，如封邊的效果，五金的使用效果，鋼制特點(diǎn)等等，加以演示 ? 讓顧客能對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品有更深的印象，認(rèn)識(shí)到百強(qiáng)家具與眾不同的特點(diǎn)，潛意識(shí)里有了百強(qiáng)家具是好家具的品牌概念 他有點(diǎn)怕我 ? 自己觀察研究 ? 他不想與我打招呼 ? 可能是潛在顧客，現(xiàn)在只是隨便看看 ? 合適的時(shí)候主動(dòng)打招呼 ? 感覺要離開賣場(chǎng)時(shí)，一定要熱情的問詢一聲，說不定有意想不到的收獲 繼續(xù)跟進(jìn) ? 顧客有購買家具的意向，就要著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量及尺寸規(guī)格 ? 根據(jù)顧客的喜好，組合出具有個(gè)性化的家具，這是組合龍產(chǎn)品最大的賣點(diǎn) ? 當(dāng)顧客剛剛接觸我們的家具時(shí)，通過這一點(diǎn)吸引顧客 ? 讓顧客不知不覺融進(jìn)來，開始了解我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品由欣賞 參與設(shè)計(jì) 喜歡（愛不釋手） 訂貨 合作 ? 不能兩名或多名導(dǎo)購?fù)瑫r(shí)接待一位顧客 ? 配合要默挈，如給顧客倒水喝，及時(shí)的幫助等 ? 新老導(dǎo)購演好戲 ? 熟記并準(zhǔn)確說出 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品型號(hào) ? 外形尺寸 ? 產(chǎn)品性能 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 產(chǎn)品品質(zhì) 專而精 還有 ? 原材料 ? 制造工藝、規(guī)格 ? 產(chǎn)品使用方法、安全性 還有 ? 產(chǎn)品交易條件 ? 周邊產(chǎn)品、競(jìng)爭產(chǎn)品知識(shí) ? 國家法律法規(guī)等 總之 ? 產(chǎn)品表達(dá)的專業(yè)性和完整性是高級(jí)導(dǎo)購的基本功 玩點(diǎn)高的 ? 把握顧客之間的相互影響 ? 當(dāng)顧客較多時(shí)，與其中的部分顧客進(jìn)行深度溝通 ? 讓周圍的顧客也能夠聽明白并有興趣 該簽單了 ? 到一定火候，為及早成交，不要再給顧客看新產(chǎn)品或介紹新產(chǎn)品了 ? 逐步縮小選擇范圍，準(zhǔn)確幫助顧客確定所喜歡的東西 ? 可先買一部分嗎 ? 注意使用二選一法則 ? 不要催促顧客 ? “怎么樣，買還是不買？” ? “您老磨蹭什么，沒看見我這里顧客還多著嗎？” ? 簽訂銷售合同時(shí)要迅速準(zhǔn)確 簽完單了嗎？ ? 還有什么需要的嗎？ ? 認(rèn)識(shí)一下別的 ? 我們總有新產(chǎn)品 ? 描繪未來 機(jī)靈點(diǎn)兒 ? 再忙，也不要忘了和別的顧客打招呼 ? 隨時(shí)觀察其他顧
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