家具行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。 20:25:5220:25:5220:25Sunday, January 29, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:25:5220:25:5220:251/29/2023 8:25:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 25分 52秒 下午 8時(shí) 25分 20:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 8時(shí) 25分 :25January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :25:5220:25:52January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 25分 :25January 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 25分 52秒 下午 8時(shí) 25分 20:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:25:5220:25:5220:251/29/2023 8:25:52 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊? ? “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買(mǎi)的。 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) （續(xù)） 32 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 詢(xún)問(wèn)的技巧 掌握好詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。 顧客要求資料： 反對(duì)性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿(mǎn)足他的需求或能解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： ? 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 Smile—— 笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study—— 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷(xiāo)售的3F：顧客深層的滿(mǎn)足。 ４）推薦信函 其他知名客戶(hù)的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。 2 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買(mǎi) 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷(xiāo) 陳列 有介紹過(guò) 看人用過(guò) 自己用過(guò) 自己買(mǎi)過(guò) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則 3 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買(mǎi)到了好東西。 ８）成功案例
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