家具行業(yè)終端導購管理培訓資料(存儲版)
【正文】 客的表情回答顧客的詢問。 20:25:5220:25:5220:25Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:25:5220:25:5220:251/29/2023 8:25:52 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 25分 52秒 下午 8時 25分 20:25: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 8時 25分 :25January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :25:5220:25:52January 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時 25分 :25January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 25分 52秒 下午 8時 25分 20:25: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:25:5220:25:5220:251/29/2023 8:25:52 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊? ? “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。 常見的反對意見與應對 （續(xù)） 32 語言藝術技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 顧客要求資料： 反對性異議： 是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： ? 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。 誘導法： 將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導達到成交的目的。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 2 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費者購買心理與促銷機能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 3 顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 ８）成功案例
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