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2025-02-12 17:03本頁面
【正文】 生產(chǎn) ? 不能批量化生產(chǎn) ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)多樣化 ? 用戶群的多地多行業(yè) 儀器市場能力判別條件 ? 定價能力 ? 回款能力 ? 產(chǎn)銷平衡能力 ? 客戶關(guān)系維系程度 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研的過程 準(zhǔn)備：目的、內(nèi)容、需要收集的數(shù)據(jù)、日程安排。 ? 調(diào)研報(bào)告的整理： 市場調(diào)研報(bào)告 ? 調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容：宏觀政策或地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析 ? 競爭對手情況：價格、銷量、策略、品牌、市場分布、發(fā)展動態(tài)。在哪里？時間？如何買？為啥買？ ? 其他調(diào)查：品牌形象調(diào)研、宣傳媒介、客戶關(guān)注心里。 與用戶的交流要點(diǎn) ? 選對門：選擇目標(biāo)客戶 ? 見對人：誰是顧客？ 燒香不能拜錯佛。 “ 是 ” ：重復(fù)對方的話、贊美（個性強(qiáng)的名拍，技術(shù)的暗拍）肯定 ? 辦對事：做對事。 與客戶交流事項(xiàng) ? 充分利用客戶公司不同級別的人員。 ? 不急于直接聯(lián)系高層，先從下面做起。個性化服務(wù)（大客戶、競爭對手相比） 多讀書、了解時事政治、新聞 ? 書面介紹：熟知產(chǎn)品的性能 產(chǎn)品品種介紹 ? 硬度計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 金相產(chǎn)品介紹 ? 第三方實(shí)驗(yàn)室能力介紹 產(chǎn)品介紹重點(diǎn) ? 根據(jù)不同的對象介紹內(nèi)容的重點(diǎn) ? 使用者關(guān)注點(diǎn)分析：適用性 ? 部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注重點(diǎn)：與同行差異化 ? 直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)分析：價格及服務(wù) ? 經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)：利益點(diǎn)、客戶認(rèn)可度 ? 國企關(guān)注點(diǎn)：品牌提升 ? 民企關(guān)注點(diǎn)：性價比 價格策略 ? 同行低價行為分析：個體、群體 ? 市場需求是否出現(xiàn)飽和 ? 中間市場的意愿分析 經(jīng)銷渠道 ? 銷售渠道是講商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到另一個生產(chǎn)領(lǐng)域或消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的流通途徑。 ? 應(yīng)用渠道的利益。 經(jīng)銷商的管理 ? 提高中小經(jīng)銷商對企業(yè)文化的認(rèn)同度 ? 加強(qiáng)對中小經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高他們的經(jīng)銷素質(zhì) ? 建立中小經(jīng)銷商之間的良性沖突機(jī)制。 ? 品牌是基礎(chǔ)、渠道是關(guān)鍵、決勝在終端 經(jīng)銷商的建立步驟 ? 在市場開發(fā)初期，可以在該區(qū)域選擇一家實(shí)力比較大的經(jīng)銷商 ? 在市場的發(fā)展期：選擇性的重點(diǎn)培養(yǎng)一些優(yōu)秀的二級經(jīng)銷商，協(xié)助他們在某個特定的區(qū)域更好的拓展市場。 銷售人員時間管理 ? 提高利用時間的方法： 分析自己的工作性質(zhì)； 列出自己每天的工作要點(diǎn)和時間分配，進(jìn)行分類，并從中找出改進(jìn)辦法； 做好洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，提高工作效率； 提高電話處理工作的技巧，減少電話浪費(fèi)時間 接電話的技巧 ? 盡快接聽電話 ? 告訴對方你的名字 ? 少用詞： ? 用自然的聲調(diào)說話 ? 筆記 ? 正面反饋 ? 不插嘴 ? 不急于下結(jié)論 ? 微笑 電話銷售技巧 預(yù)做準(zhǔn)備 直截了當(dāng) 先介紹自己 態(tài)度友善 適當(dāng)發(fā)問 傾聽 提供選擇 電話接聽技巧 ? 需過濾的電話有二類，顧客服務(wù)專線和廣
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