營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 銷售服務(wù) ? 銷售服務(wù)：是指企業(yè)或銷售人員在銷售活動(dòng)中為客戶提供各種勞務(wù)的總稱，其分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)方面。他們希望達(dá)成友好協(xié)議，希望在最少的煩惱中走向成功，因此他們就會(huì)作出一些讓步，經(jīng)常在結(jié)束的時(shí)候就會(huì)感覺(jué)到自己被人利用了，認(rèn)為對(duì)方占了自己急于達(dá)到公平的心理的便宜 談判的技巧 硬性談判者相信 ， 商談只是一場(chǎng)意志力的較量 ， 你越是強(qiáng)硬 ， 最后的結(jié)果就越是好 。 處理異議的技巧 ? 不必回答對(duì)方提出的所有的異議 ：選擇其中較重要的回答即可。 ? 我們?cè)卺槍?duì)顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號(hào)時(shí)，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對(duì)方購(gòu)買(mǎi)；提出問(wèn)題，證實(shí)自己的判斷等。想增加你電話訪問(wèn)銷售成功的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該遵循以下的原則： ? 打電話之前，充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目的，找什么人等； ? 電訪時(shí)，無(wú)論是誰(shuí)接聽(tīng)你的電話，都應(yīng)該報(bào)出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對(duì)方的信任； 電話接聽(tīng)技巧 傾聽(tīng) ：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話 ， 明確其最終的的需求和需要 ， 將自己當(dāng)成可以滿足對(duì)方需求的人； ? 用腦筋 ：站在對(duì)方的立場(chǎng)，思考問(wèn)題，便于你找出你在隨后介紹中的重點(diǎn)方面，增大銷售成功的機(jī)會(huì)； 電話接聽(tīng)技巧 提出建議 ：先摘要敘述你所聽(tīng)到的問(wèn)題 ， 然后根據(jù)對(duì)方的需求 ， 提出自己的建議 ， 便于對(duì)方選擇； ? 有接受拒絕的心理： 銷售遭到拒絕是正常的，但我們?cè)诿鎸?duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一時(shí)沖動(dòng)，而破壞前面所做的努力； ? 接下來(lái)的反應(yīng)是回避對(duì)方的拒絕。 ? 價(jià)格及約束機(jī)制。商品的交換結(jié)構(gòu)和形式。找到支持者 ? 想辦法和關(guān)鍵人物建立聯(lián)系 ? 與周?chē)嗽陂e談中掌握信息。（佛隱身），倡導(dǎo)者、影響著、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者 ? 說(shuō)對(duì)話： 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話、見(jiàn)人說(shuō)人話。（長(zhǎng)期、短期）利潤(rùn)最大？份額？服務(wù)？ ? 客戶調(diào)差：誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)。 銷售工作重要性 ? 銷售存在于我們?nèi)粘９ぷ魃? ? 考學(xué)、找對(duì)象、找工作（銷自己） ? 生活中、超市、家電 ? 賣(mài)產(chǎn)品、講價(jià)格、講謀略 銷售產(chǎn)品類別 ? 市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品： 工業(yè)品與民用產(chǎn)品的銷售 ? 工業(yè)品的特點(diǎn)： ? 民用品的特點(diǎn)： 影響業(yè)績(jī)的因素 ? 產(chǎn)品質(zhì)量保證 ? 市場(chǎng)變化：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為 ? 銷售隊(duì)伍的專業(yè)水平 ? 銷售政策的精準(zhǔn)、節(jié)奏、有效。 銷售工作的重要性： 銷售是企業(yè)成功的動(dòng)力 銷售的產(chǎn)品，其實(shí)更是銷售自己、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)。 ? 調(diào)研報(bào)告的整理： 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容：宏觀政策或地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：價(jià)格、銷量、策略、品牌、市場(chǎng)分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)。 與用戶的交流要點(diǎn) ? 選對(duì)門(mén)：選擇目標(biāo)客戶 ? 見(jiàn)對(duì)人：誰(shuí)是顧客？ 燒香不能拜錯(cuò)佛。 與客戶交流事項(xiàng) ? 充分利用客戶公司不同級(jí)別的人員。個(gè)性化服務(wù)（大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比） 多讀書(shū)、了解時(shí)事政治、新聞 ? 書(shū)面介紹：熟知產(chǎn)品的性能 產(chǎn)品品種介紹
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