營銷知識培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 銷售服務(wù) ? 銷售服務(wù)：是指企業(yè)或銷售人員在銷售活動中為客戶提供各種勞務(wù)的總稱，其分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個方面。他們希望達(dá)成友好協(xié)議，希望在最少的煩惱中走向成功，因此他們就會作出一些讓步，經(jīng)常在結(jié)束的時候就會感覺到自己被人利用了，認(rèn)為對方占了自己急于達(dá)到公平的心理的便宜 談判的技巧 硬性談判者相信 ， 商談只是一場意志力的較量 ， 你越是強硬 ， 最后的結(jié)果就越是好 。 處理異議的技巧 ? 不必回答對方提出的所有的異議 ：選擇其中較重要的回答即可。 ? 我們在針對顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號時，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對方購買；提出問題，證實自己的判斷等。想增加你電話訪問銷售成功的機會，你應(yīng)該遵循以下的原則： ? 打電話之前，充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目的，找什么人等； ? 電訪時，無論是誰接聽你的電話，都應(yīng)該報出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對方的信任； 電話接聽技巧 傾聽 ：認(rèn)真聽取對方的談話 ， 明確其最終的的需求和需要 ， 將自己當(dāng)成可以滿足對方需求的人； ? 用腦筋 ：站在對方的立場，思考問題，便于你找出你在隨后介紹中的重點方面，增大銷售成功的機會； 電話接聽技巧 提出建議 ：先摘要敘述你所聽到的問題 ， 然后根據(jù)對方的需求 ， 提出自己的建議 ， 便于對方選擇； ? 有接受拒絕的心理： 銷售遭到拒絕是正常的，但我們在面對拒絕的第一個反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一時沖動，而破壞前面所做的努力； ? 接下來的反應(yīng)是回避對方的拒絕。 ? 價格及約束機制。商品的交換結(jié)構(gòu)和形式。找到支持者 ? 想辦法和關(guān)鍵人物建立聯(lián)系 ? 與周圍人在閑談中掌握信息。（佛隱身），倡導(dǎo)者、影響著、決策者、購買者、使用者 ? 說對話： 見鬼說鬼話、見人說人話。（長期、短期）利潤最大？份額？服務(wù)？ ? 客戶調(diào)差：誰在購買。 銷售工作重要性 ? 銷售存在于我們?nèi)粘９ぷ魃? ? 考學(xué)、找對象、找工作（銷自己） ? 生活中、超市、家電 ? 賣產(chǎn)品、講價格、講謀略 銷售產(chǎn)品類別 ? 市場上銷售的產(chǎn)品： 工業(yè)品與民用產(chǎn)品的銷售 ? 工業(yè)品的特點： ? 民用品的特點： 影響業(yè)績的因素 ? 產(chǎn)品質(zhì)量保證 ? 市場變化：競爭對手行為 ? 銷售隊伍的專業(yè)水平 ? 銷售政策的精準(zhǔn)、節(jié)奏、有效。 銷售工作的重要性： 銷售是企業(yè)成功的動力 銷售的產(chǎn)品，其實更是銷售自己、團隊、企業(yè)。 ? 調(diào)研報告的整理： 市場調(diào)研報告 ? 調(diào)研報告的內(nèi)容：宏觀政策或地域的經(jīng)濟發(fā)展分析 ? 競爭對手情況：價格、銷量、策略、品牌、市場分布、發(fā)展動態(tài)。 與用戶的交流要點 ? 選對門：選擇目標(biāo)客戶 ? 見對人：誰是顧客？ 燒香不能拜錯佛。 與客戶交流事項 ? 充分利用客戶公司不同級別的人員。個性化服務(wù)（大客戶、競爭對手相比） 多讀書、了解時事政治、新聞 ? 書面介紹：熟知產(chǎn)品的性能 產(chǎn)品品種介紹
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