關(guān)系營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)講座-在線瀏覽
2025-04-05 19:16本頁(yè)面
【正文】 目錄： ? 關(guān)系營(yíng)銷 ? 定義 ? 引入的新觀念 ? 特點(diǎn) ? 客戶關(guān)系管理－ CRM ? 案例 ? 未來(lái)展望 ?靠關(guān)系找項(xiàng)目，資金，客戶 ?關(guān)系學(xué) ?跑部 (門 )前進(jìn) ? 是金錢、人情與權(quán)力的交換 ? 是在尋找權(quán)力的租金 (尋租理論 ) ? 是桌面下的交易 ? 是過(guò)渡時(shí)期的一種扭曲現(xiàn)象 ? 不是成熟市場(chǎng)體制下的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 其實(shí)質(zhì) 關(guān)系營(yíng)銷 不是普通營(yíng)銷： ? 行銷的著眼點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客。 ? RM看重的是同獨(dú)特的顧客共同創(chuàng)造和分享價(jià)值。 ? 公司在一定程度上與用戶 、 供應(yīng)商 、 銷售商以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都建立緊密的伙伴關(guān)系 ， 這種合作包括彼此的人員 ， 技術(shù)信息 ， 企業(yè)策略 ， 工作程序等 . ? 而一般的 Partnering很難做到所有這些 關(guān)系營(yíng)銷 不是伙伴銷售 (business partnering) 關(guān)系營(yíng)銷 不是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理(Database Marketing)： ?注重收集和分析客戶資料 ? 關(guān)系營(yíng)銷是公司與顧客在顧客的整個(gè)購(gòu)買生命期里一起創(chuàng)造和分享新價(jià)值的過(guò)程 ? 在這個(gè)過(guò)程中 ， 企業(yè)不斷地發(fā)掘 ， 理解 ,滿足客戶需求 ， 維系與特定顧客的關(guān)系 ， 雙方互惠互利 。這通常會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品落后于市場(chǎng) ? 實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷的 企業(yè)： ? 產(chǎn)品通過(guò)與客戶的實(shí)時(shí)合作 ， 雙方共同參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、開(kāi)發(fā) 、 測(cè)試 、 推廣以至安裝等過(guò)程 ， 使企業(yè)能更快地了解顧客的要求 ， ? 產(chǎn)品包含的已不再是企業(yè)主觀提供給用戶的價(jià)值 ， 而是用戶所真正需要的 ， 專門為他們所特別提供的新價(jià)值 。 ? 實(shí)行 RM的企業(yè)： ? RM推行在價(jià)格制定以及其他與價(jià)值相關(guān)的活動(dòng)積極地邀請(qǐng)用戶參與，從而進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的信任與合作 ? 由于產(chǎn)品是專為顧客的要求而特別設(shè)計(jì)的 ， 因此顧客也愿意為他們所需要的特殊需求付出相應(yīng)的報(bào)酬 PLACEMENT / DISTRIBUTION ? 傳統(tǒng)的營(yíng)銷： ? 認(rèn)為通道是溝通用戶與企業(yè)的橋梁，產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)后，通過(guò)各種通道到達(dá)消費(fèi)者手中 ? RM企業(yè)： ? 把運(yùn)輸分銷看作是產(chǎn)品價(jià)值的配置過(guò)程 PLACEMENT / DISTRIBUTION ? 在 RM企業(yè) ， 顧客有權(quán)決定他們?cè)鯓拥玫较胍卯a(chǎn)品 ? 在 RM企業(yè)中 ， DISTRIBUTION 這一概念應(yīng)叫做PLACEMENT， 它讓用戶有充分的自由選擇適合自己的地點(diǎn)來(lái)提出對(duì)商品的每一構(gòu)件的要求 、 實(shí)施購(gòu)買 、收貨 、 以至維修甚至退貨 。 PROMOTION： ? 傳統(tǒng)的促銷手段：買我吧 ！ (直接 ) ? 關(guān)系行銷也會(huì)采用媒體和廣告進(jìn)行宣傳，但它提供給顧客的是同企業(yè)溝通的機(jī)會(huì) ? 他們采取的大量促銷并不是想直接影響客戶的購(gòu)買行為和意愿，而是增加企業(yè)的知名度和其品牌的含金量。 Manage Fire Reward and Invest Discipline Unprofitable Profitable CustomersFuture Unprofitable Profitable CustomersCurrent 關(guān)系是一種可計(jì)算的成本 在 RM中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。在 RM中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。INTERNET 的發(fā)展激發(fā)了 CRM，使企業(yè)可全面觀察其外部的客戶， CRM是推動(dòng)企業(yè)騰飛的真正動(dòng)力。 ? 提高客戶忠誠(chéng)度 ? 增高營(yíng)業(yè)額 ? 精簡(jiǎn)成本
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