市場營銷第7章市場營銷基礎-在線瀏覽
2025-02-11 04:32本頁面
【正文】 這種保護徹底打破意味著市場環(huán)境的巨大變化。 3. 營銷方式的變化 ? 從行政攤銷 ?市場競爭?！耙援a(chǎn)品為焦點”被“以受眾為焦點”所取代；以廠商為中心的 4P（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）營銷世界為4C營銷世界所取代。企業(yè)加速整合，注重技術水平和產(chǎn)品質(zhì)量提高，依靠創(chuàng)新推動企業(yè)發(fā)展和獲取利潤。 （ 1）人口規(guī)?？偭?、結(jié)構（年齡、性別、家庭、民族、城市、農(nóng)村等）、分布（均勻、分散、區(qū)域流動、內(nèi)地、沿海等）對市場的影響。 25 （ 2）國民人均收入、儲蓄率、失業(yè)率、通脹率以及信貸水平等，宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響到銷售。 （ 4）自然環(huán)境 — 資源、地形地貌和氣候條件。 （ 6）社會文化環(huán)境 — 地區(qū)風俗習慣、倫理道德、價值觀念等。 ? 行業(yè)吸引力 — 行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、平均盈利水平、競爭結(jié)構等。 30 （ 2）競爭對手分析 ? 識別競爭對手 — 是誰？ ? 判定競爭對手的戰(zhàn)略和目標 — 知彼！對手追求什么？行為推動力是什么？ ? 評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 — 找出其弱項。 ? 選擇競爭者 — 確定與誰展開競爭。 31 （ 1）顧客類型 ①好顧客與不好顧客：好顧客想方設法履行合同；②高回報顧客與低回報顧客： 28規(guī)律， 20%的顧客是高回報顧客； ③忠誠顧客與游移顧客； ④現(xiàn)實顧客與潛在顧客。 36 そかん （ 3）生產(chǎn)者購買行為分析 ? 生產(chǎn)者市場特點 ①購買者的集中性 — 量多、規(guī)模大、次數(shù)少，關系密切； ②需求具有派生性和波動性：由消費者市場派生出來且隨之變化而變化。 ③需求缺乏彈性 — 即受價格的影響比較小，價格下降不能引起大量的采購，同樣，價格上升也不會引起采購量大減。 37 ? 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ①環(huán)境因素 ②企業(yè)因素 ③個人因素 38 ? 購買行為的主要類型 ①直接重購； ②修正購買； ③新購 39 ? 個體的營銷戰(zhàn)略如何制定 ? ? 找準切入點 ? 半年內(nèi)要見效 ? 和氣生財 ? 要做成本核算 40 三、目標市場營銷方法 41 目標市場營銷（ STP）方法：三步營銷法 ? 市場細分（ Segmenting） ? 目標市場（ Targeting） ? 市場定位（ Positioning） 42 n 市場細分的目的在于明確有哪些市場 n 目標市場的目的在于確定我要進入的市場 n 市場定位的目的是在目標市場內(nèi)樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象 ? 什么是市場細分？ ? 把顧客按照相似需求的程度和特點納入不同的顧客群 ? 市場細分的作用 ? 發(fā)現(xiàn)最好最合適的市場機會 43 ? 消費者市場細分的標準 ①地理因素 —— 地區(qū)、人口密度、氣候、城市規(guī)模 ②人口因素 —— 年齡、性別、收入 ③心理因素 —— 社會階層、生活方式、個性 ④行為因素 —— 購買時機、尋找利益、用戶狀況、使用率、忠誠程度 44 ? 生產(chǎn)者市場細分的標準 ①地理因素 ②規(guī)模因素 ③采購方式 ④產(chǎn)品用途 ⑤行為因素 45 ? 目標市場是企業(yè)決定為之服務的一個或幾個細分市場。 46 ? 目標市場選擇 ? 無差異目標市場選擇：滿足整個市場需求，條件是低成本。 ? 差異性目標市場選擇 :根據(jù)細分市場各自需求差異，分別提供不同的產(chǎn)品，制訂不同的營銷組合策略，以滿足不同細分市場的需求。 ? 注意：過度細分市場可能導致成本增加。 47 目標市場的模式 ? 對企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)的形象進行設計，使之在目標顧客的心目中占有獨特的、有價值的位置，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的特定形象。 49 ? 市場定位的步驟 ? 分析行業(yè)環(huán)境 ? 尋找定位概念 ? 尋找支持點 ? 定位的傳播、執(zhí)
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1