【正文】 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶獲取 市場推廣及營銷 銷后服務 應用解決方案開發(fā) 終端 應用 開發(fā) 系統(tǒng) 集成 網(wǎng)絡 運營 7 集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價值 同時“認證”及“標準化”模式對“把蛋糕作大”也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認證 標準化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價值 ? 獲取較大的產(chǎn)品價值 ? 加快建立內部能力 ? 快速把產(chǎn)品投放市場 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵一 部分開發(fā) 商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動可更集中于支持某些產(chǎn)品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵更多的開發(fā)商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動不準備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“ 北京移動的角色 ? 全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡上的需求 ? 在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務供應商的關系 ? 專注于網(wǎng)絡運營方面的產(chǎn)品開發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 ? 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項營銷及銷后服務 ? 提供標準化技術支持平臺 ? 提供產(chǎn)品認證及意見回饋 ? 制定業(yè)務 /產(chǎn)品規(guī)范 ? 提供標準化技術支持平臺 ? 清晰的服務提供權責聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 8 國外廠商也運用“普通會員”及“認證”機制以把“蛋糕做大” 設立“標準”及“認證”機制以鼓勵開發(fā)商于 Palm平臺上進行開發(fā) (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術支持 分層次會員 基本會員 高級會員 Palm”認證”開發(fā)商 資格 免費 繳交年費 通過Palm特定考試 會員福利 ? SDKs， 白皮書 ? 系統(tǒng)平臺原代碼 ? 技術文件 ? 網(wǎng)上知識庫 ? 定期技術 ? 市場調研報告 ? 直接技術支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專題報道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認證開發(fā)商”證書 ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認證”標簽 ? “認證開發(fā)商”通訊錄列名 范例 對在標準平臺上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權責聲明 對 Palm所認證的開發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術支持 額外營銷支持 Palm系統(tǒng)平臺“認證”開發(fā)商考試 專享權利 補充資料 9 ATT支持認證會員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會員提供技術性支持以鼓勵產(chǎn)品開發(fā) 分層次會員 標準會員 豪華會員 聯(lián)盟會員 資格 免費 年費美元 $795 已發(fā)展具針對性的行業(yè)應用 通過“認證”測試 會員福利 基本技術支持 額外技術支持 應用解決方案“認證”計劃 專享權利 ? 知識庫 ? 網(wǎng)上技術培訓和論壇 ? 終端設備需求 ? APIs及開發(fā)工具包 ? 自行測試平臺 ? 直接技術支援 (1) ? Beta計劃 ? 實驗室設備 ? 應用“認證”證書 ? 產(chǎn)品上采用 ATT“認證”標簽 ? 代理商模式 銷售 ATT的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購買 ATT的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁 ? 設有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術支持 銷售方式 營銷支持 補充資料 10 考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品價值及內部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產(chǎn)品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務的的成功經(jīng)驗和影響 ? 產(chǎn)品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產(chǎn)權 ? 產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關產(chǎn)品 對北京移動領先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強了北京移動在集團群的形象 ? 避免有價值的顧客關系流向聯(lián)通，應用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網(wǎng)絡平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內部能力 開發(fā)產(chǎn)品所需的技術能力 ? 網(wǎng)絡要求 ? 應用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場的能力 ? 顧客關系 ? 潛在顧客基礎的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務流程的了解，以及采用有關移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價值及內部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 11 根據(jù)產(chǎn)品價值及內部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ?全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價值 產(chǎn)品價值高，但內部能力不足 ?依賴外力進行產(chǎn)品開發(fā) ?建立緊密伙伴關系以加快產(chǎn)品市場投放 ?希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產(chǎn)品價值低，內部能力高 ?不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?對開發(fā)商的產(chǎn)品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產(chǎn)品銷售的支援 產(chǎn)品價值低，內部能力低 ?不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?不提供認證，清楚指明北京移動只供應網(wǎng)絡傳送及支持，有關產(chǎn)品質素由生產(chǎn)商承擔 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標準化 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 12 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了短期內壁壘的初步假設 高 低 標準化 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 ?3個產(chǎn)品 控制 ?2個產(chǎn)品 認證 1 2 4 3 兩個 壁壘 ： ? 提供認證的能力 ? 提供認證的意愿 兩個 壁壘 ： ? 產(chǎn)品的相對價值 ? 資源限制：固定參與程度高的產(chǎn)品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產(chǎn)品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測試的產(chǎn)品 (1) (1) 因為最終客戶的關系需要北京移動于測試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測部等 13 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內容初步構思，如財務安排、技術支持、市場經(jīng)營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 14 商業(yè)模式的基本原則 商業(yè)模式的決定是在對市場及客戶 產(chǎn)品的反應有一定掌握以后進行的 商業(yè)模式是 根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時需要考慮伙伴關系組合的平衡，以及對資源運用的影響 在實施方面，有一些基本的實施原則是必須嚴格遵守的。其中包括： ? 會提供“認證”的產(chǎn)品領域 ? 不與低價值產(chǎn)品的“認證”及“標準化”伙伴進行流量收入分成 此外還要考慮“把蛋糕做大”（價值培養(yǎng)）和“取得較大的價值份額”間的平衡 ? 例如，可以提供標準的網(wǎng)絡接入平臺，鼓勵發(fā)展商開發(fā)產(chǎn)品， ? 因為不與低價值的“認證”及“標準化”產(chǎn)品進行流量收入分成，所以不收取“代收費” 與緊密層伙伴的詳細內容談判是動態(tài)的和帶有互動性的。短期內應集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗與能力，同時再發(fā)展標準化的網(wǎng)絡接入平臺以鼓勵產(chǎn)品開發(fā) 15 “控制”模式要求北京移動在以下各解決方案 市場投放 環(huán)節(jié) 的充分參與 ? 設計并升級移動網(wǎng)絡的基礎設施 ? 網(wǎng)絡容量評估和規(guī)劃 ? 網(wǎng)絡能力調試 ? 網(wǎng)絡安全性審查和監(jiān)管 ? 軟件系統(tǒng)和界面的初步集成 ? 建立硬件系統(tǒng) ? 系統(tǒng)元件的安裝 ? 標準軟件產(chǎn)品的平臺系統(tǒng)集成 ? 系統(tǒng)設備配置和采購 ? 防火墻和公司保安系統(tǒng)設計 ? 業(yè)務流程和營運的評估、設計和執(zhí)行 ? 為滿足具體流程 /營運需要，發(fā)展特定的移動數(shù)據(jù)應用 ? 企業(yè)軟件的個性化配置 ? 評估為特定的移動數(shù)據(jù)應用所需的終端 ? 設計具備易操作、“對運營商友好”的功能的終端 ? 上門組裝 ? 客戶培訓 ? 賬單處理 ? 客戶服務 ? 制訂及推行市場推廣計劃 ? 培訓銷售隊伍，進行產(chǎn)品知識培訓及銷售技巧 ? 推行直接銷售 ? 于現(xiàn)在客戶群中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會 ? 利用現(xiàn)時集團客戶關系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 客戶獲取 市場推廣 及營銷 銷后服務 應用解決方案開發(fā) 終端 應用開發(fā) 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡運營 應用解決方案開發(fā)的投放市場價值鏈 “控制” 16 “ 緊密 伙伴”、“認證”及“標準化”是一套分檔次 伙伴管理的實行 “ 緊密伙伴” “ 認證” “ 標準化” 高 低 北京移動的參與及資源投入 合作伙伴的專長對快速建立客戶對北京移動于企業(yè)移動數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵部分可受益于北京移動現(xiàn)有能力的應用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 “ 認證”，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入 向更多的應用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標準化的支持以鼓勵數(shù)據(jù)解決方案的廣泛開發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。 資料來源：各運營商網(wǎng)站 Source O2 ? 注冊時要求少量公司信息，如公司行業(yè)和網(wǎng)址 ? ? ? ? ? Blackberry開發(fā)商推薦活動 (4) ? Nextel 開發(fā)商活動參與機會 補充資料 22 ? 開發(fā)重