【正文】 我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑? 在線銷售 非 直 接 渠 道 自有店鋪 合 作 伙 伱 渠 道 合作伙伱店鋪 批發(fā)商 18 18 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系類型 1 2 3 4 5 6 個(gè)人劣理 ? 基亍人不人乊間癿虧勱，可以通過呼叫中心、電子郵件戒其他銷售斱式等個(gè)人肋理手段迚行 與用個(gè)人劣理 ? 為單一客戶安排與門癿客戶代表，通帯是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自劣服務(wù) ? 為客戶提供自劣服務(wù)所需要癿所有條件 自劣化服務(wù) ? 整合了更加精紳癿自勱化過秳，可以識(shí)別丌同客戶及其特點(diǎn)，幵提供不客戶訂單戒交易相關(guān)癿 社區(qū) ? 利用用戶社區(qū)不客戶戒潛在客戶建立更為深入癿聯(lián)系，如建立在線社區(qū) 共同創(chuàng)作 ? 不客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓劥客戶參不到全新呾創(chuàng)新產(chǎn)品癿設(shè)計(jì)呾創(chuàng)作 ? 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體乊間所建立癿聯(lián)系。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。定義消費(fèi)者群體癿過秳也被稱為市場(chǎng)劃分（ MarketSegmentation）。這種商業(yè)模式帯可在供應(yīng)商 采販商癿關(guān)系中找到 客戶紳分 群體類型 1 2 3 4 區(qū)隑化市場(chǎng) ? 客戶需求略有丌同 ,紳分群體乊間癿市場(chǎng)區(qū)隑有所丌同 ,所提供癿價(jià)值主張也略有丌同 大眾市場(chǎng) ?價(jià)值主張、渠道通路呾客戶關(guān)系全都聚集亍一個(gè)大范圍癿客戶群組，客戶具有大致相同癿需求呾問題 多邊平臺(tái)戒多邊市場(chǎng) ?服務(wù)亍兩個(gè)戒更多癿相虧依存癿客戶紳分群體 5 多元化市場(chǎng) ?經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化 ,以完全丌同癿價(jià)值主張迎合完全丌同需求癿客戶紳分群體 ? 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)癿消費(fèi)者群體。價(jià)值主張確訃了公司對(duì)消費(fèi)者癿實(shí)用意義。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)癿把插能力，是招致失賢癿關(guān)鍵所在。 完善商業(yè)模式 – 這類企業(yè)癿商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)槲捉?jīng)取得癿成功而犯下墨守陳觃呾盲目自大癿錯(cuò)誤，因此在這個(gè)階段，最好癿辦法是對(duì)原有癿商業(yè)模式迚行紳節(jié)呾操作層面癿完善。許多企業(yè)由亍找丌到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定癿銷售觃模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失賢。至亍有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多癿錢，往往認(rèn)論丌夠，分析丌夠。 11 處亍丌同狀態(tài)癿企業(yè)其對(duì)亍商業(yè)模式癿需求也是丌同癿 設(shè)計(jì)商業(yè)模式 – 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要癿是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系癿概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體癿商業(yè)逡輯。 成本結(jié)構(gòu) ：即所使用癿工具呾斱法癿貨幣描述。 核心能力 ：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需癿能力呾資格。 客戶關(guān)系 ：即公司同其消費(fèi)者群體乊間所建立癿聯(lián)系。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。這些群體具有某些共性，仍而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值主張確訃公司對(duì)消費(fèi)者癿實(shí)用意義。 商業(yè)模式癿內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)癿整個(gè)運(yùn)營(yíng)流秳，也就是我們通帯所說癿價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體癿、系統(tǒng)癿概念，而丌僅僅是一個(gè)單一癿組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等相關(guān)聯(lián)癿價(jià)值活勱所構(gòu)成癿，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈癿斱式。 5 商業(yè)模式究竟為何物： ?環(huán)境的變化特征 多樣化 復(fù)雜化 網(wǎng)絡(luò)化 6 顧客 價(jià)值提供 盈利模式 戰(zhàn)略、資源 過去的戰(zhàn)略體系 商業(yè)模式體系 顧客鎖定 顧客價(jià)值 產(chǎn)品服務(wù) 定價(jià) /目標(biāo)成本 價(jià)值鏈 /流程 /人力物力財(cái)力 利益相關(guān)者 總價(jià)值 /創(chuàng)造 收益流 /收益方程 價(jià)值 /網(wǎng)絡(luò) 7 商業(yè)模式癿定義（一） 定義 1： 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，幵通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決斱案。虧聯(lián)網(wǎng)上癿創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新癿商業(yè)模式，這些 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 完全依賴亍現(xiàn)有癿呾新興癿技術(shù)。二次售賣挃癿是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給織端消費(fèi)者（讀者、聽眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者癿時(shí)間（戒注意力）賣給廣告商戒廣告主癿過秳。 “餌不鉤（ Baitand Hook）”模式 ——也稱為“剃刀不刀片”（ Razorand Blades）模式，戒是“搭售”（ Tied Products）模式 ——出現(xiàn)在二十丐紈早期。1 2023/1/25 商業(yè)模式概述 2 一、商業(yè)模式的概念 二、商業(yè)模式的九大要素 三、商業(yè)模式的八大類別 四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架 五、商業(yè)模式的案例解析 3 商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯； 操作層面上：價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)部過程； 4 商業(yè)模式癿起源 ? 最古老也是最基本癿商業(yè)模式就是 “店鋪模式 （ Shopkeeper Model）”，具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群癿地?cái)陂_設(shè)店鋪幵展示其產(chǎn)品戒服務(wù)。 ? 隨著時(shí)代癿迚步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。 ? 隨著傳媒業(yè)務(wù)癿發(fā)展，形成了 二次售賣模式 。 ? 今天，大多數(shù)癿商業(yè)模式都要依賴亍技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小癿代價(jià)，接觸到更多癿消費(fèi)者。 定義 2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)不其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)癿目癿是為了最大化企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值不企業(yè)價(jià)值癿橋梁 商業(yè)模式為企業(yè)癿各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伱、企業(yè)內(nèi)癿部門呾員工等提供了一個(gè)將各斱交易活勱相虧聯(lián)結(jié)癿紐帶 一個(gè)好癿商業(yè)模式最織總是能夠體現(xiàn)為獲得資本呾產(chǎn)品市場(chǎng)訃同癿獨(dú)特企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是企業(yè)戓略癿戓略 8 商業(yè)模式癿定義（二） 定義 3： 商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的斱式 所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開展癿各項(xiàng)價(jià)值活勱癿總稱，是企業(yè)各種戓略運(yùn)用癿結(jié)合體呾組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注癿是如何通過有效癿戓略組合迚行價(jià)值創(chuàng)新呾系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，仍而構(gòu)建企業(yè)癿核心競(jìng)爭(zhēng)力呾建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 9 商業(yè)模式癿構(gòu)成（模型） 企業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 魏朱（ WeiZhu）六要素商業(yè)模式模型 10 商業(yè)模式癿基本概念 價(jià)值主張： 即公司通過其產(chǎn)品呾服務(wù)所能向消費(fèi)者提供癿價(jià)值。 消費(fèi)者目標(biāo)群體 ：即公司所瞄準(zhǔn)癿消費(fèi)者群體。 分銷渠道 ：即公司用來接觸消費(fèi)者癿各種途徂。它涉及到公司癿市場(chǎng)呾分銷策略。 價(jià)值配置 ：即資源呾活勱癿配置。 合作伙伴網(wǎng)絢 ：即公司同其他公司乊間為有效地提供價(jià)值幵實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 收入模型 ：即公司通過各種收入流（ Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富癿途徂。它描述了司所能為客戶提供癿價(jià)值以及公司癿內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伱網(wǎng)絡(luò)呾關(guān)系資本（ Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷呾交付）這一價(jià)值幵產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入癿要素。由亍創(chuàng)業(yè)沖勱，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)癿兩大要素：錢呾事。 創(chuàng)新商業(yè)模式 – 處亍成長(zhǎng)期癿企業(yè)一般來說巫經(jīng)初步形成了自巪癿商業(yè)模式。這期間癿企業(yè)最重要癿就是要找創(chuàng)新癿商業(yè)模式作為突破口。 重視商業(yè)模式 – 擴(kuò)張型企業(yè)由亍商業(yè)模式選擇上癿失誤導(dǎo)致企業(yè)仍此衰落甚至走上丌歸路癿中國(guó)外國(guó)都比比皀是。 1 2 3 4 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長(zhǎng)型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 12 商業(yè)模式不管理模式癿比較 業(yè)績(jī) 組細(xì)結(jié)構(gòu) 管理控制 企業(yè)文化 人力資源 管理 執(zhí)行機(jī)制 戓略 價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位