商務(wù)談判的管理特點(diǎn)-在線瀏覽
2025-02-08 05:52本頁(yè)面
【正文】 下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查 小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) – 求得允許難，求得原諒易 – 晚回家的例子 – 轉(zhuǎn)賣(mài)的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 不待惡化，立即采取行動(dòng) – 也“先斬后奏”，以利談判 – 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金 小心擦邊球 ? 跳舞的數(shù)字 – 挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事 – 對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 小心擦邊球 ? 黑白臉 – 好警察壞警察的例子 – 黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 黑臉是人，聽(tīng)而不聞 – 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 – 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的 小心擦邊球 ? 假裝接受 – 買(mǎi)房子的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 – 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過(guò)了期限有處罰，更好 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了 – 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣 小心擦邊球 ? 利潤(rùn)藏在變動(dòng)里 – 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好機(jī)會(huì) 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序 – 迅速處理，密切管理 – 買(mǎi)方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng) 小心擦邊球 ? 友善的服務(wù) – 建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼 – 修水管的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？” – 白紙黑字寫(xiě)下來(lái) – 明細(xì)表 – 如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上“不超過(guò) 165。談判的藝術(shù) 談判的藝術(shù) ? “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。” Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。xxxx” – 不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工 – 任何改變，重新詢價(jià) – 貨比三家 小心擦邊球 ? 毀約 – 好來(lái)塢影星的故事 – Singer縫衣機(jī)的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 找個(gè)好律師 – 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢 – 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份 ? 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的 ? 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)” ? 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào) 讓步的原則 ? 讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái) ? 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 ? 如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談“虛錢(qián)”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián) 讓步的原則 ? 不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 ? 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度
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