商務(wù)談判與推銷技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-07 20:53本頁面
【正文】 判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商，公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)，也要注意保守自己的信息。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。C 的 中國東北地區(qū) ，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是 1959年 9月到北京參加國慶之后自愿去大慶的。后來，他們又從《中國畫報(bào)》上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠 反應(yīng)塔的照片 。到此他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報(bào)，揭開了大慶油田的一些秘密。 在事跡中有這樣一句話： “ 王進(jìn)喜一到馬家窯看到 …… ” 于是日本人立即找來 偽滿時(shí)期的舊地圖 ：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。因而在向我國銷售成套煉油設(shè)備的談判中，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的 主動權(quán) ，而我方采購談判人因無別的選擇只好向日方購買。主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法 交易項(xiàng)目必須合法 談判過程中的行為必須合法 簽訂的合同必須合法 貨真價(jià)實(shí)童叟無欺具有法律效力誠信是最好的競爭手段20任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則 （談判的最高境界） 作為合作的利己主義者，既要據(jù) “利 ”力爭，也要注重 合作 ，注重 互惠，兼顧雙方利益。商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿。 波厄斯以“ 經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步 ” 而聞名全國。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。 波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。 25任務(wù)三 商務(wù)談判的原則談判一方貪求徹底的勝利被迫簽訂合同談判破裂輸家重大犧牲郁憤難平贏家達(dá)到目標(biāo)心情舒暢兩敗俱傷26任務(wù)三 商務(wù)談判的原則合作互利 因此在談判中談判雙方都應(yīng)當(dāng)著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，提出兼顧雙方利益的方案，建立和改善雙方的合作互利關(guān)系，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。利益的 共同之處 是指雙方均能獲得各自不同的利益。在談判中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。多多提出互利的意見，并讓對方意識到意見對自己的有利性和重要性，使對方回心轉(zhuǎn)意。立場是指認(rèn)識和處理問題時(shí)所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。例如：中英香港問題的談判中，鄧小平拒絕就主權(quán)問題進(jìn)行談判。32任務(wù)三 商務(wù)談判的原則妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議，談判雙方放棄自己的某些利益，用以互相實(shí)現(xiàn)對方的需要。如何妥協(xié)？，絕不在根本立場上妥協(xié)。 “虛 ”妥協(xié)，只在必要是才 “實(shí) ”妥協(xié)。33任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商，一年下來賺了 5萬元，他認(rèn)為自己下海是對的。在資源既定的情況下，選擇了某個(gè)決策就要放棄另一個(gè)決策，得到了點(diǎn)什么就不得不放棄點(diǎn)什么，正如中國古話所說的： “魚和熊掌不能兼得 ”，得到魚就要放棄熊掌，得到熊掌就要放棄魚。把這個(gè)概念用在小王身上，他下海賺到 5萬元的機(jī)會成本是什么，或者說放棄了什么呢？任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)35 首先，他放棄了當(dāng)處長每年的年薪 2． 4萬元。 再者，小王下海需要的資金中有 10萬元是自己歷年的儲蓄，用自己的資金當(dāng)然不用支付利息，但也不能存在銀行中得到利息，假定利率為每年 5％，這樣，小王又放棄了 5000元的利息收人。 以上放棄的 4種收入共計(jì) 5． 4萬元，得到 5萬元，付出的機(jī)會成本是 5． 4萬元，當(dāng)然是得不償失。任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)36任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視
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