【正文】 的組織系統(tǒng)的高效率 直供商業(yè)模式 總代理制商業(yè)模式 聯(lián)銷體商業(yè)模式 倉儲(chǔ)式商業(yè)模式 專賣式商業(yè)模式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張模式 售后贏利模式 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 管 理 模 式 融 資 模 式 商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 34 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個(gè)層次 經(jīng)營公司 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式 商業(yè)模式 商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 35 不少 CEO不知道自己在做什么 ? 好買賣 好機(jī)會(huì) 做生意 Business 做企業(yè) Firm 做公司 Corporation 好品牌 好規(guī)范 好制度 好文化 商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 36 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標(biāo)準(zhǔn) 賣思想 不同的商業(yè)模式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體 賣產(chǎn)品 : 價(jià)格戰(zhàn) 賣品牌 : 心智資源爭奪 賣標(biāo)準(zhǔn) : 壟斷之爭 賣思想 : 新、奇、特之爭 價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 37 商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。“價(jià)格競爭戰(zhàn)略”是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 39 “差異化戰(zhàn)略”的要義 :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場縫隙。 市場縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。波特于 1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。它反映企業(yè)所從事的各個(gè)活動(dòng)的方式、經(jīng)營戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略的途徑及企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)本身的根本經(jīng)濟(jì)效益。 價(jià)值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 43 利 潤 企業(yè)價(jià)值鏈模型 輔 助 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 主要活動(dòng) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 開發(fā) 銷售 服務(wù) 價(jià)值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 44 鋼鐵物流企業(yè)價(jià)值鏈模型 鋼材物流公司基礎(chǔ)設(shè)施及集成化信息平臺(tái) 人力資源管理 （ 網(wǎng)上招聘培訓(xùn)等 ） 技術(shù)開發(fā) 鋼材電子采購 、 銷售 （ B2B,B2C） 更多的網(wǎng)上在線服務(wù) 鋼鐵物流中心內(nèi)部倉儲(chǔ)加 工 配 送 利 潤 (1) (2) 鋼鐵物流企業(yè)的價(jià)值鏈模型 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 45 企業(yè) 價(jià)值鏈 其他企業(yè) 其它企業(yè) 供應(yīng)商 分銷商 顧 客 供應(yīng)鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)圖 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 46 ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的兩個(gè)關(guān)鍵問題是 虛擬化經(jīng)營 和 利益相關(guān)者 。相關(guān)利益相關(guān)者 是指在一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部相互協(xié)作，共同為顧客創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)體。 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 47 本質(zhì) 資源互補(bǔ)，協(xié)同互助的企業(yè)平臺(tái) 目的 提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 通過整合資源提升自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的地位 方式 縱向整合、橫向整合、品牌整合 路徑 資源、產(chǎn)業(yè)、價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng) 載體 技術(shù)、品牌、市場、資金 手段 并購、吸收合并、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資 資源整合解析表 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 48 五、案例分析 案例一：舉辦奧運(yùn)會(huì) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 49 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 50 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 回頭看奧運(yùn)承辦的發(fā)展史，尤伯羅斯利用奧運(yùn)會(huì)全球唯一的資源優(yōu)勢，通過贊助限制企業(yè)數(shù)量和設(shè)置贊助門檻成功營造了機(jī)會(huì)的稀缺性并提升了商業(yè)價(jià)值，同時(shí)大力開源節(jié)流并最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運(yùn)會(huì)成為奧運(yùn)發(fā)展史的里程碑。 案例分析 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 51 案例二：匯源果汁 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 52 53 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 54 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 匯源的發(fā)展思路是，用養(yǎng)活企業(yè)的承諾盤下國有罐頭廠；通過補(bǔ)償貿(mào)易用未來的產(chǎn)品輸出換進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線；用海外合同訂單預(yù)付款來啟動(dòng)生產(chǎn)線，并利用新合同融資、還款。 案例分析 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 55 案例三：星巴克咖啡 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 56 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 57 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 規(guī)模效應(yīng)：全球 13000家店； 品牌價(jià)值； 鬧市建店； 上市：名利雙收 案例分析 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 58 案例四： DELL 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 59 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 60 案例六：臺(tái)灣埔里酒廠 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 61 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 62 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 63 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 64 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 價(jià)值曲線 65 商 業(yè) 模 式 分類角度 具體分類 舉例 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 小系統(tǒng) 一般企業(yè) 大系統(tǒng) 超級(jí)女聲節(jié)目 空間定位 虛擬空間 新浪、搜狐 現(xiàn)實(shí)空間 聯(lián)想、海爾 企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì) 以產(chǎn)業(yè)資本為主 格蘭仕、長虹 以商業(yè)資本為主 沃樂瑪 以金融資本為主 銀行、信托公司 以產(chǎn)業(yè)與商業(yè)資本相結(jié)合 國美、聯(lián)想 從經(jīng)營標(biāo)的物劃分 以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主 制造業(yè)、咨詢業(yè) 以經(jīng)營品牌、信譽(yù)為主 可口可樂 以資本經(jīng)營為主 銀行、信托公司 以商品與資本經(jīng)營相結(jié)合 海爾、新疆德隆 從企業(yè)生存信賴度劃分 偏重于融資模式為主 國美 偏重于管理模式為主 華為 偏重于營銷模式為主 腦白金 偏重于生產(chǎn)加工為主 格蘭仕 知名企業(yè)的主要商業(yè)模式特點(diǎn) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 66 現(xiàn)場互動(dòng)一（小組討論 5分鐘）： 如家快捷酒店的商業(yè)模式？ 客戶 價(jià)值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場 定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 67 現(xiàn)場互動(dòng)二（小組討論 5分鐘）： 如何高價(jià)賣掉天安門翻修廢棄的廣場磚？ 客戶 價(jià)值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場 定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 68 課后作業(yè)： 嘗試設(shè)計(jì)“北京牌香煙”的商業(yè)模式？ 客戶 價(jià)值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場 定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 69 課后作業(yè)： 嘗試寫出你的企業(yè)商業(yè)模式？ 客戶 價(jià)值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場 定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 70 “價(jià)值創(chuàng)新”是商業(yè)模式的靈魂； “以客戶為中心”是商業(yè)模式創(chuàng)新的根本和立足點(diǎn)； “經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟”是商業(yè)模式的載體； “差異化”是商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵； “信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”是商業(yè)模式創(chuàng)新的有效工具； “資源配置和高效使用”是商業(yè)模式創(chuàng)新的條件； “收入模型和成本結(jié)構(gòu)”是商業(yè)模式創(chuàng)新的目的。 ? 檢驗(yàn)成果： 其他組同事在半米距離內(nèi)用嘴吹氣不倒。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 74 收入模式創(chuàng)新主要是指通過重新配置產(chǎn)品或推出新的定價(jià)模型實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新，是一種利用 客戶體驗(yàn)、選擇和喜好進(jìn)行創(chuàng)新的模式。 舉例： 采取定價(jià)模型實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的鼻祖是 吉列 (Gillette)公司 。表面上看吉列做的是賠 本買賣，實(shí)際上，吉列大賺特賺。對(duì)顧 客而言，一個(gè)刀片可以使用六七次，每次刮臉成本不足 1美分。 中小企業(yè)板上市公司中，也有一些采