【正文】 ，商業(yè)模式規(guī)定了 公司在價值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。阿米 特和左特（ 2023）認為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點和企業(yè) 為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價值的決定性來源。 馬格利 阿福亞赫和圖西（ 2023）提出， 應(yīng)當(dāng)把商業(yè)模式看成 是公司運作的秩序以及公司為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客 戶創(chuàng)造價值的決定性來源，公司依據(jù)它使用其資源、超越競 爭者和向客戶提供更大的價值。 馬哈迪溫（ 2023）認為， 商業(yè)模式是對企業(yè)至關(guān)重要的 三種流量 —— 價值流、收益流和物流的惟一混合體。 貝因霍克和卡普蘭（ 2023） 強調(diào)了商業(yè)模式的綜合性、 直覺和創(chuàng)造精神。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 12 ? 羅珉、曾濤和周思偉（ 2023）認為， 商業(yè)模式是一個組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合； 商業(yè)模式至少包括三個層面的含義： ①任何組織的商業(yè)模式都隱含有一個假設(shè)成立的前提條件，如經(jīng)營環(huán)境的延續(xù)性，市場和需求屬性在某個時期的相對穩(wěn)定性以及競爭態(tài)勢等等，這些條件構(gòu)成了商業(yè)模式存在的合理性。 ③商業(yè)模式本身就是一種戰(zhàn)略創(chuàng)新或變革，是使組織能夠獲得長期優(yōu)勢的制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)體。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 13 三類理論從不同的角度論述了商業(yè)模式的內(nèi)涵。 價值創(chuàng)造模式論 主要從價值創(chuàng)造的視角來考察 商業(yè)模式，認為商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的決定性 來源。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 14 二、商業(yè)模式的功能 ? Paul Timmers(1998)認為， 商業(yè)模式要指明各參與者及其角色、潛在利益和收入來源。 ? JoanMagretta(2023)認為， 商業(yè)模式應(yīng)該解決以下問題：誰是客戶 ?客戶的價值是什么 ?如何在這種商務(wù)中賺錢 ?將這種價值以合適的成本交付給客戶的根本經(jīng)濟邏輯是什么 ? ? Chesbrough 和 Rosenbloom（ 2023）則認為 商務(wù)模式是連接技術(shù)開發(fā)和經(jīng)濟價值創(chuàng)造的媒介。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 15 三、商業(yè)模式構(gòu)成要素 ? 拉里 查蘭在《轉(zhuǎn)型》一書中認為， 商業(yè)模式是從整體角度考慮企業(yè)的一種工具。 ? 羅珉教授認為， 一個商業(yè)運作模式應(yīng)該由三部分構(gòu)成，即： 公司對經(jīng)營環(huán)境的假設(shè)、公司對自身宗旨的假設(shè)和確認公司的核心能力。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 16 R a i n e r A l t 和 H a n s D i e t e rZimmermann（ 2023）指出， 使命（ Mission）、結(jié)構(gòu) (Structure)、過程 (Processes)、收入 (Revenue)、法律事務(wù) (Legal Issues)和技術(shù) (Technology)是商業(yè)模式的 6個要素 。他們提出，商業(yè)模式是由多個維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。 商業(yè)模式構(gòu)成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 17 阿福亞赫和圖西（ 2023）認為， 商業(yè)模式由 客戶價值、范圍、定價、收入 來源、關(guān)聯(lián)活動、實現(xiàn)、能力、持久性組成。 范圍 (Scope)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶群體。 收入來源 (Revenue sources)：收入的來源。 實現(xiàn) (Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實現(xiàn)。 持久性 (Sustainability)：維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 商業(yè)模式構(gòu)成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 18 Chesbrough 和 Rosenbloom（ 2023） 則認為商業(yè)模式有六個要 素，分別是： 價值主張、市場分割、價值鏈結(jié)構(gòu)、收入來源和成本結(jié)構(gòu) 、價值網(wǎng)中的位置以及競爭戰(zhàn)略。 市場分割 （ Market segment）：明確市場定位和具體的細分市場。 收入來源與成本結(jié)構(gòu) （ R e v e n u egeneration and margins）：如何 獲取收入，成本結(jié)構(gòu)以及目標(biāo)利潤率。 競爭戰(zhàn)略 （ Competitive strategy）：公司如何建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。另一方面，商業(yè)模式的有效性 還指通過模式的運行能夠提高自身和合作伙伴的價值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效 益。 整體性 好的商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件： 第一， 商業(yè)模式必須是一個 整體，有一定結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個單一的組成因素； 第二， 商業(yè)模式的 組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起 來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對于競爭者而言較為獨 特的價值取向、以及不易被其他競爭對手在短時間內(nèi)復(fù)制和 超越的創(chuàng)新特性。 商業(yè)模式是一個動 態(tài)的概念，今天的模式也許明天被演變成不適用的，甚至成 為阻礙企業(yè)正常發(fā)展的障礙。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 21 可持續(xù)性 企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競爭對 手在短時間內(nèi)復(fù)制和超越，還應(yīng)能夠保持一定的持 續(xù)性。這就要求商業(yè)模式的設(shè)計具 備一定的前瞻性，同時還要進行反復(fù)矯正。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 22 我們的觀點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 23 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 商業(yè)定義理解 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 25 商業(yè)模式構(gòu)成九個要素（國內(nèi)觀點匯總）： 價值主張 （ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提 供的價值。 消費者目標(biāo)群體 （ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費者 群體。定 義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。 分銷渠道 （ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。它涉及到公司的市場和分銷策略。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management）即 與此相關(guān)。 收入模型 （ Revenue Model）：即公司通過各種收入流（ Revenue Flow） 來創(chuàng)造財富的途徑。 核心能力 （ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。它有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。 核心競爭力 核心產(chǎn)品 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心能力 獨特的客戶發(fā)現(xiàn)、 需求滿足的產(chǎn)品 技術(shù)訣竅、 發(fā)明專利、 生產(chǎn)模式 特許經(jīng)營、 搭建交易平臺、 贏利模式 管理模式、 營銷模式、 融資模式、 人力資源發(fā)展模式、 獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值 核心競爭力的分類 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 29 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為顧客提供更多的價值、 降低顧客的代價、 為顧客提供更好的價值、 更快速地為顧客服務(wù)。幸好當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)及時趕到 ,他們才得以安全下山 .一個大學(xué)生很不服氣地對老鄉(xiāng)說：“我們知道方向 ,只是不熟悉道路而已！”老鄉(xiāng)不客氣地回答道：“你只知道方向有什么用 ?方向可以幫助你找路 ,但并不等于路 !方向告訴你該往西走 ,可西邊是大峽谷 ,你不知道路 ,還是走不出來！” 老鄉(xiāng)的話很直白，卻道出一個真理：你千萬不要以為找對了方向就一定能達到目標(biāo)，如果找不到具體的辦法，到頭來還是極有可能失??！ 商業(yè)模式不僅僅是告訴你方向！ 還要告訴你通往方向的路 ! 商業(yè)模式是方向和道路 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 31 商業(yè)模式的組成： 融資模式： 就是“獲得資本”的方法； 贏利模式： “做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”， 即如何賺錢的的方案； 管理模式： 使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法； 營銷模式： “做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何 賣”的方法； 生產(chǎn)模式： “怎么做” 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 32 融資模式 經(jīng)營模式 擴張模式 生產(chǎn)模式 贏利模式 管理模式 營銷模式 商業(yè)模式組成圖 股權(quán) \債權(quán) 人單合一 3+2模式 “ RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式 個體戶 家族制 合伙人制 股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價值附加值模式 訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟 綠色制造 概念營銷 電視導(dǎo)購 服務(wù)營銷 體驗營銷 連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 33 生產(chǎn)方式 客戶需求 實現(xiàn)載體 實現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 創(chuàng)造價值 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 實現(xiàn)全過程