【正文】 超越現(xiàn)有需求第二個工具第一個工具? 選最大的那一塊? 非顧客的三層次分析第一部曲：超越現(xiàn)有需求? 開創(chuàng)美國 “電影宮影院 ”的克羅西：“給予人們他們想要的這種做法犯了根本性的災(zāi)難性錯誤，因為人們并不知道他們要什么 ? 不應(yīng)只把視線集中在顧客身上，還需關(guān)注非顧客；不應(yīng)著眼于顧客的差別，而應(yīng)基于顧客強烈的共同點來建立業(yè)務(wù)。大頭的球棒? 超越現(xiàn)有需求，把非顧客放在顧客前面，把共同點放在差異點前面，把合并細(xì)分市場放在追求多層次細(xì)分市場前面。第二層：有意回避你的市場的 “拒絕型非顧客 ”一旦發(fā)現(xiàn)更好的選擇，他們就會馬上改變主意。? PretManger案例： 上班族不去餐廳吃午飯，自己帶飯甚至不吃飯的準(zhǔn)非顧客的共同點：更快進餐（瀏覽 取餐 付款 麥當(dāng)勞購買其 33%的股份，年銷售額 2億美金。著眼于共同點，而非不同之處，就會慢慢體會到如何匯聚消費者，釋放出大量的潛在的未滿足需求。2023年 10月 24日創(chuàng)立的 PPG正在以這種 “ 刀尖上跳舞” 方式快速膨脹著。在 2023年 5月獲得風(fēng)險投資 TDF和 JAFCO (集富亞洲 )的首輪注資， 2023年得到美國 KPCB風(fēng)險投資公司等第二輪投資，高達(dá) 5000萬美元， PPG又加大了廣告投放的力度（一億元以上）。準(zhǔn)非顧客： “ 懶男人 ” ，購物太麻煩、不那么在乎款式 /尺碼、價格要便宜多買幾件。襯衣的戴爾模式： 快速的低成本供應(yīng)鏈，強大的營銷能力！訂單拉動生產(chǎn)！減少渠道中間環(huán)節(jié)分利。攜款潛逃傳聞風(fēng)波！ VANCL（凡客）后來者居上！網(wǎng)上 /電話 /目錄 –VANCL他們的需求有時是通過其他方式得到滿足，有時則被完全忽視了。? GOOGLE百度 著眼于共同點，而非不同之處，就可以體會到如何釋放出大量未獲滿足的潛在需求。這些客戶未經(jīng)開發(fā)，行業(yè)中的企業(yè)沒有把這些客戶當(dāng)做目標(biāo)客戶群或是潛在客戶群。? 山東金王蠟燭：百姓 家人，往往是孩子的母親 外人送禮 第二層：有意回避你的市場的 “拒絕型非顧客 ”途徑一：跨越他擇產(chǎn)業(yè)? 替代品：形式不同，但功能或核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)理財：財務(wù)軟件、會計師、算盤? 他擇品：功能與形式都不相同，而目的卻相同的產(chǎn)品 /服務(wù)餐館、電影院：同樣的目的，晚間出門散散心，朋友聚會哈根達(dá)斯的產(chǎn)品差異化? 組合產(chǎn)品創(chuàng)新冰淇淋？ 月餅？紅海 藍(lán)海冰淇淋月餅！途徑二：跨越戰(zhàn)略集團? 戰(zhàn)略集團，指產(chǎn)業(yè)中一組戰(zhàn)略相類似的企業(yè)。大多數(shù)企業(yè)都專注于提高他們在同一戰(zhàn)略類別中的競爭地位。Curves案例? 一家總部在德克薩斯州的女子健身公司。Curves像野火一樣迅速蔓延，營業(yè)網(wǎng)點超過 6000個，擁有會員 200多萬，總收入超過了 10億美元。而且，客戶群的快速擴張是通過親朋好友推薦實現(xiàn)的。? 但事實上， Curves引發(fā)了美國健身市場需求的爆發(fā)，開啟了一個全新的巨大市場，一個擁有大量想通過健身保持身材卻總是失敗的女性的藍(lán)海市場。戰(zhàn)略集團對比分析? 傳統(tǒng)的健身俱樂部男女共用，既能鍛煉，也能社交。開店成本是 50100萬美金，市中心 。遍布各個街區(qū)，非常方便。開店投資 3萬美金，可變成本也大幅降低，面積 1500平方英尺的郊區(qū)非黃金地段。...../曲線美健身俱樂部案例途徑三：跨越買方鏈? 產(chǎn)品或服務(wù)的購買者可能與最終使用者并不一致，在某些情況下，還有一些非常關(guān)鍵的影響者。? 對目標(biāo)客戶群體的傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海。 NovoPen是第一款使用起來非常方便的胰島素解決方案，它消除了使用胰島素注射器過程中的不便和擔(dān)心。這支筆采用了整合的觸動裝置，即使是盲人也很容易控制劑量，使用胰島素。? Novo醫(yī)生 ” 轉(zhuǎn)到了購買者 /使用者 – ? Novo途徑四：跨越互補性產(chǎn)品和服務(wù)項目? 在互補產(chǎn)品或服務(wù)背后常常隱藏著巨大的價值。? 一個簡單的方法就是考慮一下消費者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過程中和使用后會發(fā)生些什么事情。來自匈牙利的 NABI通過開創(chuàng)藍(lán)海避免了美國市場的惡性競爭。Intelligence? 傳統(tǒng)車身：鋼制，沉重、易生銹、不易維修玻璃纖維制作車身：不生銹，減少防護成本；車體損壞只需要切割下?lián)p壞部分單獨維修；比鋼材輕 30%，大大減少油耗與尾氣排放，也可降低制造成本，加大車內(nèi)空間。– 一些行業(yè)主要通過價格和功能來競爭，關(guān)注的是給客戶帶來的效用，他們的訴求是功能性的；其它一些行業(yè)主要以客戶感覺為競爭手段，他們的訴求是情感性的。– 隨著時間的推移，功能導(dǎo)向型行業(yè)會變得越來越注重功能；情感導(dǎo)向型行業(yè)會變得越來越注重情感。QB美發(fā)店案例? QB美發(fā)店成立于 1996年，由一家店面發(fā)展到 2023年的 200多家。它的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴展到新加坡和馬來西亞，計劃到 2023年在亞洲開設(shè)超過 1000家店。 QB美發(fā)店案例情感性產(chǎn)品的功能性導(dǎo)向Vancl網(wǎng)絡(luò)上購買服裝如家經(jīng)濟型酒店 回歸住店的本質(zhì)運動服裝的時尚化山東金王蠟燭多姿多彩的開關(guān)也就是說，他們通常關(guān)心技術(shù)會朝哪個方向演變，如何應(yīng)用，能否大規(guī)模應(yīng)用。? 在預(yù)測未來趨勢的時候，有三個原則非常重要。 iTunes? 從 20世紀(jì) 90年代末開始，非法共享音樂的行為泛濫，蘋果公司看到了這個趨勢。到 2023年底，通過這種非法方式傳播的音樂文件平均每個月超過 200萬首。? 通過與 5大主要音樂制作公司簽訂協(xié)議， iTunes在網(wǎng)上提供合法的、便利的、一站式的音樂下載服務(wù)。–Tunes? 只聽主打歌！? 在 iTunes上，顧客可以自由瀏覽多達(dá) 20萬首歌曲，免費聽 30秒鐘的樣板，單獨下載一首歌要 99美分，一張專輯的價格為。 iTunes打破了困擾顧客的一個重要因素：當(dāng)他們只想要其中一首或兩首歌時，卻不得不把整張 CD買下來。途徑六：跨越時間隨著年輕一代互聯(lián)網(wǎng)化，電子商務(wù)將成為潮流中國進入老齡化中國進入全球化中國松動計劃生育政策 凡客誠品 ? 案例分析： Vancl公司副總裁 “這2023萬元主要是用來鋪渠道，建立實體店的渠道樣板。 ? 2023年 2月，龍朝陽創(chuàng)立試衣網(wǎng)，定位時裝體驗和導(dǎo)購平臺，用戶主要在網(wǎng)站上輸入 “肩寬、胸圍、腰圍、臀圍 ”等數(shù)值后，就可以模擬一個跟自已身材一樣的試衣模特，點擊某個商品圖片，便可看到此物品在試衣模特上的試穿效果。 ” ? “我們不是 ‘搶生意 ’的模式，已被很多的服裝企業(yè)和百貨公司所認(rèn)可。 “當(dāng)前服裝電子商務(wù)最大的遺憾，是只能把低端的部分需求電子商務(wù)化。 ”? 得不到百貨公司或服裝企業(yè)的支持，就無法解決時尚性問題，也就把最主流的服裝品牌以及最新的服裝款式擋在電子商務(wù)門外。還有網(wǎng)站、電腦觸摸屏的巨大流量可以帶來植入廣告的價值。居泰隆 ? 不賣軟件（圓方軟件），價值鏈與生態(tài)系統(tǒng)的顛覆、重塑? 將行業(yè)的主要價值或贏利點改造為你的附加價值，邊緣化甚至是免費化經(jīng)濟型酒店的新趨勢? 經(jīng)濟型酒店如火如荼，價格戰(zhàn)即將開打，物業(yè)成本上升，二三線城市成為增長核心，未來并購將成為熱點。整體預(yù)制式安裝房間，集裝箱運輸?shù)浆F(xiàn)場安裝，節(jié)約極高的裝修成本與周期。“我的客棧 ”只是一個平臺，并非為了贏利，通過麗星郵輪的獨資旅行社、機票與酒店在線預(yù)訂網(wǎng)、便利店 +商務(wù)中心、專業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)校。? 瑞安航空：飛在天上的沃爾瑪，飛機只是一個大平臺大賣場， 50%乘客免費，每件行李 9美元，選位、留位服務(wù)收費，銷售各類商品，甚至計劃開設(shè)博彩業(yè)務(wù)。未來的一個大行業(yè)? 你能為客戶解決什么痛苦或者焦慮嗎？– 在交通事故后等待 4天以上才能拿到理賠、修復(fù)好的車，這令人沮喪– 由此誕生了美國第四大保險公司，快速– 在加油站付款需要等待 45秒鐘– 由此誕生了美孚石油的 “ 快速通 ” （ speedpass），小額快速支付系統(tǒng)需求創(chuàng)新 —— 客戶的隱性需求? 我們清楚地知道嗎？– 我們的客戶每天都在考慮什么問題？– 什么讓他們頭疼甚至睡不著覺？– 他們的時間、精力、資源如何安排？– 他們期待著什么樣的服務(wù)，哪怕還只是一個不清晰的、一閃而過的念頭？– 他們時常在抱怨什么？? 如何更有效地幫助客戶，改善客戶自身的價值鏈，就是最大的成長商機。需求創(chuàng)新 —— 客戶的隱性需求? 《 IBM全球 /中國 CEO創(chuàng)新調(diào)查報告》表明： 80%的最佳創(chuàng)新思維均來自企業(yè)外部。由此可見，客戶對于企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式的決策是多么的重要。? 成長的秘訣 尋找對于客戶重要的，但尚未被發(fā)現(xiàn)的、尚未被滿足的隱性需求！? 互動環(huán)節(jié)：想一想，談一談，客戶扮演與反饋你對你的客戶的了解？談?wù)効蛻舻碾[性需求？你真的