商務(wù)談判磋商學(xué)習資料-在線瀏覽
2025-02-06 20:57本頁面
【正文】 項或苦 干項，討價時可同時要求幾項，也可以逐項討價，依談 判者總體談判策略而定。因為討價一次并不一定能夠得到 對方的改善價格，所以最后仍要從全面出發(fā)進行新的討 價。1．投石問路策略 投石問路策略的具體運用，是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。2．嚴格要求策略 嚴格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。而對買方提出的要求、賣方不宜輕易讓步。 還價策略 主要做兩件事： 。 經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的 范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。 賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品 是如何好，將賺取多大的利潤等 。 還價的方式６ .４ 心平氣和地討價還價 比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾個特點： ☆ 談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地 ☆ 雙方觀點的交鋒而不是雙方人員的沖突 ☆ 誠心誠意地探討解決問題的共同途徑圖 討價還價示意圖 一般而言，雙方的初始報價 s b2之間肯定存在著分歧，而且初始報價一般都不能被對方所接受的。只要協(xié)議能夠達成，那么最終的合同價格 p肯定會落在合理的范圍 s~b之間在討價還價過程中，買方會運用各種手段去影響賣方的理性判斷，減低賣方對保留價格的估計。因此，在談判中誰有能力引導(dǎo)對方的判斷，使對方的可妥協(xié)范圍向著有利于己方的方向變化，誰就能夠贏得主動，而這主要依靠討價還價策略的正確運用。造成這種非對稱性的因素是很多的，除了初始報價和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實力的差異、拖延時間需要付出的代價不同等等。減價心理 表 買方出價及遞增幅度表 表中數(shù)據(jù)顯示買方出價在向著他的期望日標緩慢靠攏。雖然買賣雙方都知道這種出 價方式具有策略性質(zhì)，但又不能肯定有多大成份是真實的， 可達到以假亂真的藝術(shù)效果。減價方式 第 2種 減價方式，假如買方肯耐心地等期待賣主更進一步的減價。第 4種 減價方式，顯示出賣主立場愈來愈強硬，雖減價但不會輕易減價。第 5種 減價方式，表示出賣主強烈的妥協(xié)意愿，但所能作的減價是有限的。第 7種 減價方式是第六種減價方式的的變形。第 8種 減價方式會給買主造成強烈的影響。 ◇ 減價時間的選擇。 ◇ 不要承諾做同等幅度的減價。 ◇ 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。 ④ 談判中，作為賣方，報價起點要（ ）A． 低 B． 既要低又要接近理想報價 D． 既要高又要接近理想報價 ：① 報價的含義與報價的原則分別是什么？② 在談判過程中如何采用靈活的報價方式？③ 如何把握總體討價策略和具體討價策略？：組成班級談判小組，運用討價還價策略， 模擬討價還價的過程？：在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近 10%,面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？ ◎ 最后立場策略。 ◎ 折衷進退策略?！? 回顧總結(jié)前階段的談判★ 最終報價及最后讓步 最后讓步時，要注意如下幾點： ? 嚴格把握最后讓步的幅度。 ★ 談判記錄及整理 在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。因為， 這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的 糾紛中尤為有用?！? 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能① 達成交易，并改善了關(guān)系。 ③ 達成交易，但關(guān)系惡化。 ⑤ 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。5．商務(wù)談判結(jié)束的方式 方式有三種：成交、破裂、中止。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂 立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同 專指 “ 當事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ” 。 商務(wù)談判合同的特點☆ 商務(wù)談判合同首先是中外雙方當事人之間的一種協(xié)議。☆ 商務(wù)談判合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律 的問題。同時，還必須力求符 合國際貿(mào)易慣
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