如何把握商務(wù)談判利益磋商-在線瀏覽
2025-02-08 19:10本頁面
【正文】 贊助商至少出資 500萬美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。3. 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會虧損 10億美元， 1980年莫斯科奧運(yùn)會耗資達(dá) 90億美元 ,1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會造成的虧空還尚未填完……24推后報(bào)價(jià)n 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢– 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ……n 后報(bào)價(jià)弊端– 后報(bào)價(jià)在場上的影響較小，聲音較弱…… 。283 討價(jià)原則以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 29錨定對方的保留價(jià)原價(jià) 400優(yōu)惠價(jià) 建議零售價(jià) 現(xiàn)價(jià) 304 還價(jià) 技巧 還價(jià)：談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價(jià)格條件。34 議價(jià)探明對方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù)仔細(xì)檢查對方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。35判斷雙方分歧36常用討價(jià)還價(jià)的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……37報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 接下來我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 ” 心想他可能會嫌要價(jià)太高。 ”問題：案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？ ”思考并完成下表中空白項(xiàng)目，完成對案例的改寫。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不同意。王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分 1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增加你的收入??！高：這是未知的事，誰能保證一定增加??？王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費(fèi)我一人出了肯定有風(fēng)險(xiǎn)，你走了我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不把裝修作改進(jìn)租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。再說，我要是在原地不動，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。高：不按我的要求根本行不通！王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時(shí)候那條街也將熱鬧起來。高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！問題 :高老板為什么能提供裝修 ?44分析 王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費(fèi)，雙方各執(zhí)觀點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧說服了高老板達(dá)成了協(xié)議。45 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％47溝通游戲48信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程49順暢的溝通? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。502. 什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。51商務(wù)談判溝通意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路 ”作用 523. 商務(wù)談判有效溝通n 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。53商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵商務(wù)談判中的如何問？ “善問 ”商務(wù)談判中的怎樣聽？ “傾聽 ” 商務(wù)談判中的如何答？ “巧答 ”加強(qiáng)有效溝通的技巧54商務(wù)談判中的 “善問 ”四種善問 “要訣 ”注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時(shí)機(jī) 巧用提問方式 55案例：買冰箱情景：有位卡車司機(jī)走進(jìn)店內(nèi)，打算買車。2. 于是便抓住時(shí)機(jī)開始了推銷攻勢。發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想知道。當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會神地聽完他冗長而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認(rèn)真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司 4萬元未還。62傾聽的層次聽而不聞，虛應(yīng)的聽選擇的聽，專注的聽設(shè)身處地的聽63積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受64傾聽反饋65商務(wù)談判中 “ 巧答 “商務(wù)談判中 “ 巧答 “商務(wù)談判中 “ 巧答 “商務(wù)談判中的 “巧答 ”順應(yīng)前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法69商務(wù)談判中 “巧答 ”讓自己獲得充分思考時(shí)間恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言以反問形式回答異議以美化方式回答難題不要徹底回答所提問題有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò)適當(dāng)沉默70加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字有效公關(guān)私下接觸酒席宴請。旅游觀光。贈送禮物。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來與王先生談?，F(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到 58萬，你買不買？ “ 王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買的。74模塊四：僵局制造與突破一、正確看待商務(wù)談判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧商務(wù)談判階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段76 由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，陷入僵持是常見的。78僵局的特征79正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。分析談判僵局產(chǎn)生原因談判一方故意制造僵局雙方觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求差距導(dǎo)致僵局81制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶82結(jié)盟小題大做技巧一A4票 B3票 C2票83小題大做技巧二數(shù)量價(jià)格價(jià)： 10 8...量 :10萬 12萬 ......... 增加議題回款......84如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請求幫助．原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常?。l知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里
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