【正文】 3年 月 日止 客戶全稱 簡稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 管理變動大事記 對本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 24 應有詳細的交易紀錄、合同總結(jié)以及理賠紀錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀錄 A客戶 B客戶 序號 數(shù)量履約情況 發(fā)票號 價格執(zhí)行 理賠單編號 商業(yè)信用 理賠事項 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 25 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預計今年與本司交易額 本月價格 信用額度 信用時間 與本司交易詳情 與本司競爭對手交易情況 分析： 應對交易紀錄作及時的分析 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 26 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎上，確定自己的客戶政策，以及針對什么客戶建立什么樣的差異服務 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對要人重點對待 盡可能地優(yōu)先 提供知識培訓 提供解決方案 幫助其在適當?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識培訓 施惠于他，讓他感恩 互相學習管理經(jīng)驗 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價格很低 其他供應商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價格較高 其他供應商降價 對我們服務有 意見 其他原因 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 27 差異化服務實際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務 設立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務 設立核心客戶專用槽車裝卸臺 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應量 實現(xiàn)每日供應承諾 對客戶提出計劃 精度的要求 商定最佳的運輸方 式 協(xié)助其在當?shù)厥袌? 競爭力的提高 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 28 對核心客戶，我們應該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計劃地對核心客戶開展差異化服務 有計劃地召開核心客戶會議 公司高層領(lǐng)導對核心客戶進行針對性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 29 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場功能，加強信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強服務意識 提供差異化服務 重點在核心客戶 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 30 市場信息 價格信息 渠道信息 供應商檔案 供應商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個問題 市場信息 供應商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟批量 支持公司的市場目標和市場策略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 31 對供應市場信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應在目前的基礎上更加完善地建立市場信息庫和供應商檔案 液化氣市場信息 液化氣價格信息 供應渠道信息 ?市場對液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點及變化趨勢 ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場上進口液化氣的替代品發(fā)展趨勢 ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價目標和定價方法 ?國際、國內(nèi)市場上的價格水平 ?替代品價格狀況及發(fā)展趨勢 ?在不同細分市場上，消費者對液化氣價格的反應 ?國際市場“價格領(lǐng)袖”、價格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進口的價格差異 ?各銷售渠道的安全性 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 32 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應市場信息。同時，光有信息收集是沒有價值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息 供應商郵寄的保價單、商品目錄、公司年報、刊物 主動向供應商索取的各種資料 各級政府機構(gòu)收集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料 國內(nèi)外市場研究機構(gòu)，專業(yè)咨詢策劃公司 Inter 行業(yè)雜志 采購 營銷 戰(zhàn)略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 33 供應商管理檔案與營銷檔案一樣，應時常關(guān)注其變化 JOVOARCO供應商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 供應商全稱 簡稱 中文名 國家 地址 聯(lián)系人 職務 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 供應商管理變動大事記 對本司影響 備注： 例： ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 34 JOVOARCO供應商管理檔案 （合同紀錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預計今年與本司交易額 信用等級 （ 5） 售后服務等級 （ 5） 產(chǎn)品質(zhì)量等級 （ 5） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 與本司競爭對手交易情況 備注： 而且，要求詳細以及及時作出總結(jié)與判斷，由評審委員會對供應商做出評審 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 35 在采購結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟批量的確定上，我們要注重其科學性 采購結(jié)構(gòu) ?“二八”定律 目 標 ?實現(xiàn)采購和儲運成本最小化 方 法 ?供應商管理 ?根據(jù)市場變化及時調(diào) 整采購結(jié)構(gòu) ?貨源地組合 原 則 經(jīng)濟批量 ?保證供應 ?控制采購成本 ?長期合同和即 時采購的配合 ?安全庫存 ?經(jīng)濟路線 ?根據(jù)各區(qū)域公司的銷售計劃和采購計劃，結(jié)合市場價格制定并實施采購策略 ?庫存規(guī)劃 ?規(guī)劃運輸方式、路線 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 36 采購能力培育小結(jié) 加強信息功能 注重供應商管理 確定合理的采購結(jié)構(gòu) 注重與倉儲的配合，研究經(jīng)濟批量 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 37 采購功能與營銷功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 38 為配合核心能力的培育，我們認為有必要對 JOVOARCO的原有組織進行調(diào)整 組 織 調(diào) 整 思 路 1. 解決管理層級過多的現(xiàn)象； 2. 加大高層領(lǐng)導的跨度 3. 加強市場功能，提高決策速度與質(zhì)量 4. 為培育公司核心能力服務，讓其專業(yè)化發(fā)展。 人才招聘 有清晰的招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 績效評估與報酬 全面評估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立 KPI體系，為獎勵 /