【正文】 上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 23 應(yīng)有詳細的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄 A客戶 B客戶 序號 數(shù)量履約情況 發(fā)票號 價格執(zhí)行 理賠單編號 商業(yè)信用 理賠事項 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 24 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計今年與本司交易額 本月價格 信用額度 信用時間 與本司交易詳情 與本司競爭對手交易情況 分析： 應(yīng)對交易紀(jì)錄作及時的分析 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 25 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對要人重點對待 盡可能地優(yōu)先 提供知識培訓(xùn) 提供解決方案 幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識培訓(xùn) 施惠于他，讓他感恩 互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價格較高 其他供應(yīng)商降價 對我們服務(wù)有 意見 其他原因 26 差異化服務(wù)實際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設(shè)立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對客戶提出計劃 精度的要求 商定最佳的運輸方 式 協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌? 競爭力的提高 27 對核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計劃地對核心客戶開展差異化服務(wù) 有計劃地召開核心客戶會議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對核心客戶進行針對性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 28 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場功能，加強信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強服務(wù)意識 提供差異化服務(wù) 重點在核心客戶 29 市場信息 價格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個問題 市場信息 供應(yīng)商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟批量 支持公司的市場目標(biāo)和市場策略 30 對供應(yīng)市場信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場信息庫和供應(yīng)商檔案 液化氣市場信息 液化氣價格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場對液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點及變化趨勢 ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場上進口液化氣的替代品發(fā)展趨勢 ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價目標(biāo)和定價方法 ?國際、國內(nèi)市場上的價格水平 ?替代品價格狀況及發(fā)展趨勢 ?在不同細分市場上，消費者對液化氣價格的反應(yīng) ?國際市場 “價格領(lǐng)袖 ”、價格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進口的價格差異 ?各銷售渠道的安全性 31 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場信息。 同時， 光有信息收集是沒有價值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息 供應(yīng)商郵寄的保價單、商品目錄、公司年報、刊物 主動向供應(yīng)商索取的各種資料 各級政府機構(gòu)收集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料 國內(nèi)外市場研究機構(gòu)，專業(yè)咨詢策劃公司 Inter 行業(yè)雜志 采購 營銷 戰(zhàn)略 32 供應(yīng)商管理檔案與營銷檔案一樣，應(yīng)時常關(guān)注其變化 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 供應(yīng)商全稱 簡稱 中文名 國家 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 供應(yīng)商管理變動大事記 對本司影響 備注： 例： ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 33 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （合同紀(jì)錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計今年與本司交易額 信用等級 （ 5） 售后服務(wù)等級 （ 5） 產(chǎn)品質(zhì)量等級 （ 5） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 與本司競爭對手交易情況 備注： 而且，要求詳細以及及時作出總結(jié)與判斷，由評審委員會對供應(yīng)商做出評審 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 34 在采購結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟批量的確定上，我們要注重其科學(xué)性 采購結(jié)構(gòu) ?“二八 ”定律 目 標(biāo) ?實現(xiàn)采購和儲運成本最小化 方 法 ?供應(yīng)商管理 ?根據(jù)市場變化及時調(diào) 整采購結(jié)構(gòu) ?貨源地組合 原 則 經(jīng)濟批量 ?保證供應(yīng) ?控制采購成本 ?長期合同和即 時采購的配合 ?安全庫存 ?經(jīng)濟路線 ?根據(jù)各區(qū)域公司的銷售計劃和采購計劃，結(jié)合市場價格制定并實施采購策略 ?庫存規(guī)劃 ?規(guī)劃運輸方式、路線 35 采購能力培育小結(jié) 加強信息功能 注重供應(yīng)商管理 確定合理的采購結(jié)構(gòu) 注重與倉儲的配合，研究經(jīng)濟批量 36 采購功能與營銷功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運 37 為配合核心能力的培育，我們認為有必要對 JOVOARCO的原有組織進行調(diào)整 組 織 調(diào) 整 思 路 1. 解決管理層級過多的現(xiàn)象； 2. 加大高層領(lǐng)導(dǎo)的跨度 3. 加強市場功能，提高決策速度與質(zhì)量 4. 為培育公司核心能力服務(wù)，讓其專業(yè)化發(fā)展。 人才招聘 有清晰的招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 績效評估與報酬 全面評估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立 KPI體系，為獎勵 /淘汰提供主要事實依據(jù)。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓(xùn)可能。 分 析 、 計 劃 ?分 析 工 作 問 題 的 工 具 ?計 劃 工 作 的 重 點