【正文】 依據(jù)對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的判斷作客戶細(xì)分，主要關(guān)心點(diǎn)是客戶市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿? 研究產(chǎn)品國(guó)際長(zhǎng)期價(jià)格趨勢(shì)，同時(shí)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生銷售計(jì)劃，原則是價(jià)格穩(wěn)定和對(duì)對(duì)手實(shí)施打擊 以價(jià)差為導(dǎo)向 以市場(chǎng)占有為導(dǎo)向 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 9 我們建議 JOVOARCO應(yīng)坦然面對(duì)天然氣的威脅而制定自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 具有競(jìng)爭(zhēng)力的生存期限 5 年 10 年 市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略建議 對(duì)該區(qū)域客戶銷售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷量 , 可制訂短期戰(zhàn)術(shù)方案 在維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍和客戶上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源 ,延長(zhǎng)生命周期 ,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 南海 惠州 10 年以上 對(duì)該區(qū)域客戶及網(wǎng)點(diǎn)有選擇的加以扶持并結(jié)盟，同時(shí)配合當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè) ,重點(diǎn)支持管網(wǎng)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)商 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 10 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽(yáng) 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國(guó)產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對(duì)較小 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對(duì)較小 供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 11 JOVOARCO應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性和成長(zhǎng)性的組合，提供不同的產(chǎn)品 /服務(wù) 成長(zhǎng)性 現(xiàn)實(shí)盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江西岸 粵西 粵北 問題 明星 深圳 成長(zhǎng)性： ?天然氣進(jìn)入時(shí)間 ?氣化率 ?市場(chǎng)容量 珠江東岸 廣西 瓶裝LPG 管道 LPG 天然氣管網(wǎng) 粵東 海南 瓶裝LPG 瓶裝LPG B C G 矩陣 瓶裝LPG 瓶裝LPG ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 12 對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)有所不同 客戶性質(zhì) 4 3 2 1 0 社區(qū)管網(wǎng) 裝瓶站 城市管網(wǎng) 管網(wǎng)建設(shè)商 珠江三 角洲東 珠江三 角洲西 粵東 海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域 深圳 重要 次要 戰(zhàn)略重要性 ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 13 產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場(chǎng)需要不同核心能力的組合 國(guó)際采購(gòu) 營(yíng)銷 儲(chǔ)運(yùn) 國(guó)內(nèi)采購(gòu) 營(yíng)銷 庫(kù)存 當(dāng)?shù)劁N售能力 華安雖然是一級(jí)進(jìn)口商，但他同時(shí)擁有三級(jí)站與門市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實(shí)的最終客戶打下了基礎(chǔ)，但也對(duì)他的能力提出了挑戰(zhàn)； 雖然九豐集團(tuán)擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為九豐阿科的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進(jìn)一步發(fā)展； 供應(yīng)商 一級(jí)進(jìn)口商 二級(jí)碼頭 三級(jí)門市 明顯導(dǎo)向 吸引盟友 間接掌握 地域市場(chǎng)控制 直接進(jìn)入下游市場(chǎng)對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！ .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 14 1. 建立更高效與更經(jīng)濟(jì)的物流 2. 把液化氣市場(chǎng)蛋糕做大 3. 建立正確及時(shí)的信息流 4. 節(jié)省相互交易費(fèi)用與時(shí)間 5. 抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固地盤 結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢(shì)力范圍的可行方式 ? 與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與二級(jí)或三級(jí)結(jié)盟，并鼓勵(lì)其向下延伸 ? 將物流體系做到客戶內(nèi)部去，構(gòu)建從進(jìn)口到最終用戶的最便捷通道 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三級(jí)站 二級(jí)碼頭 一級(jí)進(jìn)口 …… 怎樣結(jié)盟 與誰(shuí)結(jié)盟 結(jié)盟的形式 （例） 結(jié)盟的作用 （例） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 15 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢(shì)力范圍 選擇結(jié)盟對(duì)象，確定結(jié)盟方式 建立與堅(jiān)實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ) 打擊和抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 擴(kuò)充自己的勢(shì)力范圍 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 16 在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時(shí)期，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)者，我們可以采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過提高對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來提高服務(wù)差異性； 在競(jìng)爭(zhēng)者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對(duì)手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則； 預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)的發(fā)生； 進(jìn)行橫向整合，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍 那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來實(shí)施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 17 我們認(rèn)為 ,營(yíng)銷、采購(gòu)是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購(gòu)是營(yíng)銷的依托 ,而儲(chǔ)運(yùn)是營(yíng)銷與采購(gòu)的基礎(chǔ) 采購(gòu)核心能力 營(yíng)銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 儲(chǔ)運(yùn) 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 18 完善的營(yíng)銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營(yíng)銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善， 市場(chǎng)開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒有差異 對(duì)不同客戶也沒有差異 市場(chǎng) 基本沒有此功能 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 19 市場(chǎng)功能是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費(fèi)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì) 價(jià)格走向 客戶動(dòng)態(tài) 新進(jìn)入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價(jià)格策略 服務(wù)策略 銷售 營(yíng)業(yè) 客戶管理 客戶維護(hù) 客戶開拓 渠道 服務(wù) 渠道選擇 配送 遺留問題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務(wù) 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 20 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的充分了解是制訂營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？ 什么是他采取促銷行動(dòng)的動(dòng)力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？ 他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實(shí)者？ 他的主要供應(yīng)商有哪些？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對(duì)我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 21 建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 從檢討現(xiàn)有資料庫(kù)開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務(wù)收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng) 5 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 22 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁(yè)式的管理檔案，更加關(guān)注變化 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 23 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 202