【正文】 己的應(yīng)對戰(zhàn)略 具有競爭力的生存期限 5 年 10 年 市場應(yīng)對策略建議 對該區(qū)域客戶銷售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷量 , 可制訂短期戰(zhàn)術(shù)方案 在維持現(xiàn)有經(jīng)營范圍和客戶上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源 ,延長生命周期 ,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 南海 惠州 10 年以上 對該區(qū)域客戶及網(wǎng)點(diǎn)有選擇的加以扶持并結(jié)盟，同時配合當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè) ,重點(diǎn)支持管網(wǎng)建設(shè)與經(jīng)營商 9 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競爭激烈 現(xiàn)實盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對較小 但供給方的競爭小 現(xiàn)實盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對較小 供給方的競爭小 現(xiàn)實盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 10 JOVOARCO應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實盈利性和成長性的組合，提供不同的產(chǎn)品 /服務(wù) 成長性 現(xiàn)實盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江西岸 粵西 粵北 問題 明星 深圳 成長性： ?天然氣進(jìn)入時間 ?氣化率 ?市場容量 珠江東岸 廣西 瓶裝LPG 管道 LPG 天然氣管網(wǎng) 粵東 海南 瓶裝LPG 瓶裝LPG B C G 矩陣 瓶裝LPG 瓶裝LPG ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 11 對不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)有所不同 客戶性質(zhì) 4 3 2 1 0 社區(qū)管網(wǎng) 裝瓶站 城市管網(wǎng) 管網(wǎng)建設(shè)商 珠江三 角洲東 珠江三 角洲西 粵東 海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域 深圳 重要 次要 戰(zhàn)略重要性 ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 12 產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場需要不同核心能力的組合 國際采購 營銷 儲運(yùn) 國內(nèi)采購 營銷 庫存 當(dāng)?shù)劁N售能力 華安雖然是一級進(jìn)口商，但他同時擁有三級站與門市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實的最終客戶打下了基礎(chǔ)，但也對他的能力提出了挑戰(zhàn)； 雖然九豐集團(tuán)擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為九豐阿科的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進(jìn)一步發(fā)展； 供應(yīng)商 一級進(jìn)口商 二級碼頭 三級門市 明顯導(dǎo)向 吸引盟友 間接掌握 地域市場控制 直接進(jìn)入下游市場對公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！ 13 1. 建立更高效與更經(jīng)濟(jì)的物流 2. 把液化氣市場蛋糕做大 3. 建立正確及時的信息流 4. 節(jié)省相互交易費(fèi)用與時間 5. 抵御競爭、鞏固地盤 結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢力范圍的可行方式 ? 與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與二級或三級結(jié)盟，并鼓勵其向下延伸 ? 將物流體系做到客戶內(nèi)部去，構(gòu)建從進(jìn)口到最終用戶的最便捷通道 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三級站 二級碼頭 一級進(jìn)口 …… 怎樣結(jié)盟 與誰結(jié)盟 結(jié)盟的形式 （例） 結(jié)盟的作用 （例） 14 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢力范圍 選擇結(jié)盟對象，確定結(jié)盟方式 建立與堅實自己的市場基礎(chǔ) 打擊和抵御競爭對手 擴(kuò)充自己的勢力范圍 15 在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時期，面對不同的競爭者，我們可以采取不同的競爭戰(zhàn)術(shù) 在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過提高對手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來提高服務(wù)差異性； 在競爭者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則； 預(yù)測到競爭對手未來行動的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)的發(fā)生； 進(jìn)行橫向整合，形成對競爭對手的包圍 那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來實施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 16 我們認(rèn)為 ,營銷、采購是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購是營銷的依托 ,而儲運(yùn)是營銷與采購的基礎(chǔ) 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運(yùn) 17 完善的營銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識較重，客戶管理不完善， 市場開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒有針對性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務(wù) 與競爭者相比沒有差異 對不同客戶也沒有差異 市場 基本沒有此功能 18 市場功能是營銷活動的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費(fèi)量 競爭對手態(tài)勢 價格走向 客戶動態(tài) 新進(jìn)入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價格策略 服務(wù)策略 銷售 營業(yè) 客戶管理 客戶維護(hù) 客戶開拓 渠道 服務(wù) 渠道選擇 配送 遺留問題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務(wù) 19 對競爭者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個競爭者的市場地位如何？ 什么是他采取促銷行動的動力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財務(wù)狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？ 他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 他對員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實者？ 他的主要供應(yīng)商有哪些？ 他的財務(wù)狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競爭者 客戶 20 建立營銷數(shù)據(jù)庫 從檢討現(xiàn)有資料庫開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務(wù)收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動 5 21 營銷數(shù)據(jù)庫應(yīng)著重關(guān)注其實時變化以及其未來發(fā)展趨勢，對每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁式的管理檔案，更加關(guān)注變化 22 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 客戶全稱 簡稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 管理變動大事記 對本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以