【正文】 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實際銷售費用超支： 各項費用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項目考核項目 ：定量業(yè)績項目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實際銷售費用超支： 各項費用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項目5 ． 能根據(jù)市場狀況有效制訂正確可行的公司發(fā)展戰(zhàn)略6 ． 一旦經(jīng)公司管理層通過年度戰(zhàn)略，能有力貫徹和執(zhí)行7 ． 密切監(jiān)控銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行，能評估和分析全國銷售業(yè)績并制定有效對策8 ． 全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效，重點零售終端鋪貨率達(dá)到 8 5% 以上9 ． 能定期拜訪全國的重點大客戶，并與之保持良好的客戶關(guān)系10 ． 市場靈敏度高，能根據(jù)所貨信息靈活調(diào)整經(jīng)銷商和銷售政策11 ． 能較準(zhǔn)確地預(yù)測公司銷售增長，并較公平合理地分解指標(biāo)到各大區(qū)12 ． 靈活而嚴(yán)格地控制著應(yīng)收帳款，年銷售回款達(dá)到 95 以上13 ． 公司銷售費用使用到位，帳目明晰，未出現(xiàn)嚴(yán)重的費用浪費或流失的現(xiàn)象 （ 10 萬以上）14 ． 銷售管理隊伍基本穩(wěn)定合格，不存在銷售管理隊伍嚴(yán)重斷層的現(xiàn)象15 ． 公司管理運作正常，未出現(xiàn)管理和組織混亂的現(xiàn)象16 ． 公司管理規(guī)章制度完善且符合實際，重要業(yè)務(wù)工作不存在無章可依的現(xiàn)象17 ． 能有效指導(dǎo)下屬人員工作，既是領(lǐng)導(dǎo)，又能起到教練的作用18 ． 與公司其他部門和單位工作協(xié)調(diào)，未因重大沖突而影響公司運行和銷售業(yè)績19 ． 具有良好的人員管理能力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，未因此引起員工較大的不滿而影響士氣20 ． 能積極而高效地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)考核程序 ：1 ． 對營銷中心總經(jīng)理的考核分兩部分，年終獎金根據(jù)定量業(yè)績考核結(jié)果發(fā)放， 20 % 浮動工資根據(jù)職責(zé)履行項目考核結(jié)果發(fā)放。全年銷售指標(biāo)完成率 ≥ 6 0% 可發(fā)獎金 5 0% 以上，完成率低于 60 % 的，取消當(dāng)年獎金，并由公司管理層討論下年度任免決定。2. 定量業(yè)績考核由銷售部、財務(wù)部提供數(shù)據(jù)，職責(zé)履行考核由上級主管執(zhí)行，其中 14 18 項目可委托人力資源部門征求相關(guān)部門和個人的意見決定總體績效水平績效評估人評價：用文字描述被評估人在業(yè)績、工作職責(zé)履行和個人能力三方面的總體表現(xiàn)并提出改進意見。 國企職工，中低收入 ? 商務(wù)型 : 3049歲 。 ? 娛樂型消費人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場。 16 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費群行為特征 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 人群特征 飲酒行為 認(rèn)知程度 品牌意識 購買決定因素 飲用場所 飲用動因 媒體 促銷 ?30歲以下青年人 ?中等收入為主 ?無明顯職業(yè)特征 ?50歲以上老年人 ?中低收入為主 ?無明顯職業(yè)特征 ?3049歲壯年人 ?中等收入水平 ?政府事業(yè)單位 公務(wù)人員 ?3049歲壯年人 ?收入水平較高 ?多從事商業(yè)活動 ?3049歲壯年人 ?中低收入為主 ?無特殊工作內(nèi)容 ?飲用次數(shù)少 ?每次飲用量大 ?飲用次數(shù)多 ?每次飲用量少 ?飲用次數(shù)較多 ?每次飲用量中等 ?飲用次數(shù)中等 ?每次飲用量中等 ?飲用量中等 ?每次飲用量較大 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?一般關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?很關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?一般關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?比較關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌 ?口感 ?價格 ?品牌 ?口感 ?價格 ?品牌 ?口感 ?價格 ?品牌 ?口感 ?價格 ?品牌 ?口感 ?價格 ?品牌 ?中檔餐廳 ?酒吧 ?夜場 ?家中 ?中高檔餐廳 ?家中 ?中低檔餐廳 ?中高檔餐廳 ?夜場 ?口味好 ?品位高雅 ?口味好 ?保健 ?保健作用 ?口感好 ?品位高雅 ?口味好 ?口味好 ?保健 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報紙 ?買一送一 ?打折 ?免費品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費品嘗 17 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費群推廣策略概述 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 品位高雅 文化概念 保健功能 價值取向 價值取向 天倫之樂 浪漫情懷 品位高雅 特定地點的 推拉策略 特定地點的 推策略 大賣場的 推策略 特殊傳媒途徑的拉策略 團購 品 牌 策 略 強勢拉動 初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度 推 推 推 推 拉 拉 18 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 針對家庭型消費人群，在其葡萄酒的主要購買場所 超市進行強有力的推動策略 人群特征 市場策略 推動策略 ? 價值取向型消費人群，購買葡萄酒的主要場所為超市。 ?人群分布彌散，無特殊的人口統(tǒng)計和工作性質(zhì)上的特征，很難找到切合的 接觸點。 ? 采用在大賣場中進行的針對價值取向和具有心理暗示作用的終端推動策略。 ? 同時配合針對家庭型的 POP，使消費者受到心理暗示后產(chǎn)生沖動購買。 新天葡萄酒，全面上市，買一送一，熱情回報消費者 19 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 針對商務(wù)型消費人群，在特定場所進行推拉策略，樹立新天葡萄酒的高檔形象 ? 多在高檔餐廳飲用葡萄酒。 ? 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較小，是比較理性的消費人群。酒類產(chǎn)品背后深邃的文化概念對他們更具影響力。 ? 采取有高度針對性的特定場所的推拉策略。 ? 在長期接待各種大型商務(wù)會議的酒店和賓館房間里放置宣傳小冊子，在酒店和賓館的用餐場所鋪貨。 人群特征 市場策略 拉動策略 推動策略 ? 在各種高檔餐廳設(shè)立密集的促銷小姐，提供優(yōu)良的服務(wù)，感性的傳播葡萄酒文化，積極主動的介紹產(chǎn)品個性和品牌個性。 ? 人群內(nèi)口碑傳媒更為重要，意見領(lǐng)袖具有號召力。 ? 價值取向型，看中產(chǎn)品的功效和價格。 ? 尋求人群接觸點，傳播葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識，介紹新天葡萄酒的制造工藝，以紙張傳媒為主。 ? 印制精美的介紹葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識的小冊子，解釋葡萄酒對老年人獨特的保健功效，指出新天產(chǎn)品在保健意義上的獨特性。 自愿領(lǐng)取，但必須年齡超過 50歲。 21 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 針對娛樂型消費人群，在夜場采用推動策略促進消費 人群特征 市場策略 推動策略 ? 青年人消費群體。 ? 主要消費場所為各種酒吧、舞廳等夜場中。 ? 人群分布彌散，很難準(zhǔn)確的進行拉動式出擊，但人群消費場所集中，采用夜場中的終端推動策略。 ? 夜場中的 POP， 暗示一種?葡萄美酒夜光杯?的浪漫情調(diào)。 ? 下次就餐的優(yōu)惠卡，培養(yǎng)習(xí)慣性消費。 帶有一個小葡萄酒瓶或一串葡萄的鑰匙鏈比一個起瓶器更適合該目標(biāo)人群的口味。 公務(wù)型消費者是團購的主要目標(biāo)人群。建立潛在的團購客戶名單，掌握好團購特有的季節(jié)性，在日常提供一些免費贈品，溝通感情。與客戶建立長期的情感關(guān)系需要前期的投入，但是一旦利潤來臨，回報將是巨大豐厚的。員工激勵方案全案 2。銷售管理體系全案 25 ? 營銷及管理體系咨詢