【正文】 展。 – 培訓計劃：包括新聘人員培訓及現(xiàn)職人員培訓?，F(xiàn)職人員培訓目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵干勁，規(guī)范員工行為。 ? 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷商和消費者心目中的形象，因此，同時在硬件設(shè)施上也作了相應改革。 ? （ 1） 微機配置：晉泉酒業(yè)要逐步實行標準化作業(yè) ， 信息渠道要規(guī)范化 ， 銷售管理 、 財務管理 、 庫存管理 、 分銷商管理等全部實現(xiàn)自動化 ，逐步建立內(nèi)部微機管理網(wǎng)絡 、 作業(yè)流程 ， 制度規(guī)范化 、 統(tǒng)一化 ， 使管理正規(guī)化 。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡介；各類酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價格； ? 具體平面布置如下： ? 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開票 零售人流 ? 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào) ： 要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺，使人們對酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會客間及會議室。 ? 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研是營銷管理的有機組成部分，是管理者作出決策的信息來源。 ? （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細了解競爭產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，利益關(guān)注點 ?了解消費者酒廠產(chǎn)品的認知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 ? （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個區(qū)，各區(qū)明細及負責調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負責人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長治路以東 （ 包括解放路、長治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。G 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路以西 （ 不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北 （ 包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東 （ 包括和平路）。I 和平路以西 （ 不包括和平路）重機以北J 重機以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西 （ 不包括和平路）。? （ 4）調(diào)查項目： 商家形式序號 名稱 業(yè)主姓名 詳細地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負責人備注1. 2. 3. 4. 5. ? （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競爭狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開各項工作，獨立開發(fā)生產(chǎn)適應市場的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場的先頭兵。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長期在消費者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費者習慣的改變 ， 產(chǎn)品開發(fā)應由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開始確立市場地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費者接受并認可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價位上市時間濃香型推動計劃包裝規(guī)格價位上市時間清香型推動計劃包裝規(guī)格價位上市時間兼香型推動計劃 一類市場 二類市場 三類市場 兼顧市場 ? （ 1）產(chǎn)品策略 項次 步驟 預計時間 產(chǎn)品規(guī)格 預計價位 宣傳詞 備注1. 確立商標及品牌：初步計劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。清香型，在原來基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。 兼香型低檔酒“晉泉紅”； 8月 28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。 ? （ 2）價格策略 ? 太原酒廠生產(chǎn)的“高粱白”酒定價為每瓶出廠價為 ，市場價約為 。他們認為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價格上拉開差距，難以吸引價格敏感度較高的消費者，一定沒有銷路。 首先推出的新品牌營擔負從低檔到中檔過渡的任務 。到那時將會很被動 。同時適當?shù)靥岣邇r格會提高新產(chǎn)品在消費者心中的形象。 ? （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡 ， 要進一步建立客戶管理制度 。 ? 至少包括如下資料： ? 表 1 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 表 2 客戶日平均銷售額 序號 客戶代碼 日平均銷售額 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ? 表 3 客戶名冊表 次序 客戶名稱 業(yè)種 負責人 地址 電話 拜訪次數(shù)記錄 ? 表 4 客戶等級分類表 業(yè)種 A 級 客戶代碼 業(yè)種 B 級 客戶代碼 業(yè)種 客戶等級分類表 C 級 客戶代碼 ? 表 5 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 A 二 B 三 C 四 D ? 表 6 客戶訪問計劃表 經(jīng)辦人 級別 組長 科長 經(jīng)理 總經(jīng)理 A 級 訪問每月份次 電話每月 1次 1 2 月 1 次 半年 1 次 1 年 1 次 B 級 每月 2 次 每月 1 2 次 1 2 月 1 次 2 3 月 1 次 6 12 月 1 次 有必要時 C 級 每月 1 次 每月 1 次 有必要時 有必要時