【正文】 。 ? 問題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒有獨立的經(jīng)營之道和經(jīng)濟機能。所以多年來，晉泉酒業(yè)始終只是酒廠的一個“銷售科”。 ? ? 由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場選擇、定位、市場進入 /退出、應(yīng)付競爭等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標和價值準則。 ? 公司下設(shè)的部門有：財務(wù)科、業(yè)務(wù)科、裝酒車間、直銷商店。濃香型酒在北方市場的份額迅速擴大。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。企業(yè)占地面積 50畝，建有兩座年產(chǎn)量 5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲量為 5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲存庫，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗微機控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力 。 因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品 —— 高粱白酒逐步進入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運營越來越困難。 ? 前 言 晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價格、銷售價格都是由酒廠決定，缺乏獨立思考、自主經(jīng)營的思維和經(jīng)營能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。 ? 目前，全廠職工 636人，其中專業(yè)技術(shù)人員 130人。這次事件對北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機一舉占領(lǐng)了北方市場，改變了北方人很少喝濃香型酒的習慣。但自從 97年的“假酒事件”以后，消費習慣產(chǎn)生了巨大變化。財務(wù)行政副總負責財務(wù)及行政管理，業(yè)務(wù)副總負責整個市場運作及散酒的包裝工作。 ? 以下是解決問題的思路。 ? 太原酒廠實際上只是太原酒廠的一個附屬機構(gòu)，在利益分配和生產(chǎn)經(jīng)營上沒有自主經(jīng)營的條件和前提。也就是說要使顧客滿意，為顧客創(chuàng)造價值。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標和未來的利益基點，從而產(chǎn)生發(fā)展的動力和機制。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來的。 ? 三、晉泉酒業(yè)的營銷策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實現(xiàn)這個戰(zhàn)略?，F(xiàn)職人員培訓(xùn)目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵干勁，規(guī)范員工行為。 ? 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研是營銷管理的有機組成部分，是管理者作出決策的信息來源。G 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路以西 （ 不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北 （ 包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東 （ 包括和平路）。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長期在消費者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費者習慣的改變 ， 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開始確立市場地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費者接受并認可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 兼香型低檔酒“晉泉紅”； 8月 28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。到那時將會很被動 。 ? （ 4）溝通策略 1 、銷售促進計劃的主要計劃月別關(guān)于商品 銷售方法 從業(yè)人員 廣告宣傳方法2 、 享 受促進費用的預(yù)算3 、 期 待增加的銷售額1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月? （ 4）溝通策略 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 新產(chǎn)品上市要得到消費者的認可 ， 首先要讓消費者認識產(chǎn)品 ， 了解產(chǎn)品 。 宣傳主題 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 白酒的淡旺季很明顯 ， 一般在秋天 ， 天氣轉(zhuǎn)涼的時候進入旺季 ， 而在夏季則進入銷售淡季 。 ? 在這 17天中，做到各商店門口有產(chǎn)品廣告、飯店有酒類推薦、各大超市有品嘗促銷活動，報紙、電視、電臺同時高頻率出現(xiàn)新產(chǎn)品宣傳廣告。 ? 而這時，古井貢酒廠、五粱液酒廠、杏花村酒廠等等各大酒廠的廣告才陸續(xù)鋪天蓋地而來。 ? 營銷之道是什么？ ? ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 18::48:55 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 1月 21日星期六 6時 48分 55秒 18:4818:48:55 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 18: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :48:5518:48 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實踐。 18:48:5518: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 五、總結(jié) ? 企業(yè)的管理是一個整體實施和實現(xiàn)過程，營銷管理也一樣。 ? 開發(fā)新產(chǎn)品 —— 第二輪宣傳攻勢 —— 設(shè)立經(jīng)銷商，又一輪利益增長機會。 上市時間 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 因此只有避開各白酒大戶對出新產(chǎn)品的時間，才有可能取取得良好的效果。首先招聘高素質(zhì)的 、 吃苦耐勞 、 有敬業(yè)精神的營銷人員做廣泛的市場調(diào)查 ， 了解太原市零售商家情況 ， 從中選擇 4000— 5000家商店 、 飯店 、超市作為推銷及廣告宣傳重點 ， 開發(fā)市場 。 ? （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 要進一步建立客戶管理制度 。他們認為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價格上拉開差距，難以吸引價格敏感度較高的消費者，一定沒有銷路。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。? （ 4）調(diào)查項目： 商家形式序號 名稱 業(yè)主姓名 詳細地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負責人備注1. 2. 3. 4. 5. ? （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競爭狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長治路以東 （ 包括解放路、長治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。 ? （ 1） 微機配置：晉泉酒業(yè)要逐步實行標準化作業(yè) ， 信息渠道要規(guī)范化 ， 銷售管理 、 財務(wù)管理 、 庫存管理 、 分銷商管理等全部實現(xiàn)自動化 ，逐步建立內(nèi)部微機管理網(wǎng)絡(luò) 、 作業(yè)流程 ， 制度規(guī)范化 、 統(tǒng)一化 ， 使管理正規(guī)化 。 董事會 總經(jīng)理 營銷企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產(chǎn)品開發(fā)部 市 場 部 配 貨 中 心 庫 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產(chǎn) 部 門 ? 組織變革 ? 通過人員招聘、內(nèi)部選拔、