【正文】 培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 激活就是 促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動(dòng)力，改變目前被動(dòng)工作的狀態(tài)。 ? 走出困境的邏輯 ? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。 ? 問(wèn)題的根源 ? 企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的經(jīng)濟(jì)組織，是要依賴其經(jīng)濟(jì)機(jī)能，去實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)利益的。但由于產(chǎn)品是有太原酒廠直接負(fù)責(zé)，那么在產(chǎn)品的選擇與開(kāi)發(fā)上實(shí)際上沒(méi)有自主權(quán)。直銷商店有店員 16人，負(fù)責(zé)太原酒廠產(chǎn)品的零售。 ? 晉泉酒業(yè)（ 1） —— 概況 ? 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司成立于千禧龍年，前身是太原市酒廠直銷中心。市場(chǎng)價(jià) 130元左右。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場(chǎng)是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。 ? 一、晉泉酒業(yè)背景 ? 太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個(gè)下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷售的 太原酒廠銷售公司 和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷公司 。 晉泉酒業(yè) —— 營(yíng)銷之道是什么？ ? 前 言 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)立法人），多年來(lái)一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。 ? 二公司均獨(dú)立核算。 ? 主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià) 元 /瓶，出廠價(jià) /瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂(lè)道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒(méi)有產(chǎn)出就已被賣(mài)出，提前半月以上預(yù)定才能買(mǎi)到。 ? 晉祠貢 “ 古樹(shù)古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹(shù)造型的包裝特色，奠定了一個(gè)良好的銷售賣(mài)點(diǎn)。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說(shuō)是太原酒廠面向太原市場(chǎng)的窗口。 ? 晉泉酒業(yè)（ 3） —— 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使太原酒廠走出底谷、重振雄風(fēng)。 ? 同時(shí)，由于另一銷售部門(mén) —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實(shí)際上也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 提升自己的銷售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 – 人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門(mén)。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門(mén)面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門(mén)店條件改造。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長(zhǎng)治路以東 （ 包括長(zhǎng)治路）。 （略） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 ? （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場(chǎng)分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過(guò)，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹(shù)立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長(zhǎng)久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。” ? （ 2）價(jià)格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價(jià)值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 。 ? 通過(guò)建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)微機(jī)自動(dòng)化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開(kāi)發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場(chǎng) ， 通過(guò)與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng) ， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 市場(chǎng)接觸點(diǎn) ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2023年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國(guó)人傳統(tǒng)上偏愛(ài)喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語(yǔ)是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運(yùn)一條龍 。所以公司研究決定于 5月 28日推出“晉泉紅”。 市場(chǎng)推廣 ? “晉泉紅”酒上市策略 市場(chǎng)調(diào)查： 選取低檔白酒市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? 企業(yè)的諸多現(xiàn)實(shí)情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 48分 55秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 1月 21日星期六 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50% 。 2023年 1月 21日 6時(shí) 48分 18:48:55 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 如何堅(jiān)持長(zhǎng)期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？ ? 如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？ ? 如何在各種不同可選策略中決策？ ? 如何保證決策的正確性？ ? 如何保證實(shí)施的力度。 主要實(shí)施計(jì)劃 ? “晉泉紅”酒上市策略 項(xiàng)次事項(xiàng) 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 配合人 備注1 現(xiàn)有合作商家明細(xì)2 營(yíng)銷人員招聘3 銷售人員服裝4 直銷店改造i. 整體設(shè)計(jì)ii. 門(mén)頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設(shè)計(jì)iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計(jì)劃 “千家店”名冊(cè)8 商店鋪貨9 車(chē)輛宣傳及廣告散發(fā)10 超市促銷活動(dòng)11 飯店促銷活動(dòng)12 送貨、銷售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷制度15 批發(fā)商招標(biāo)16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實(shí)施計(jì)劃 ? 四、實(shí)施結(jié)果 262451497824216480500010000150002023025000 Sep,28? 四、實(shí)施結(jié)果 ? 新產(chǎn)品銷售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長(zhǎng)，在 9月份白酒旺銷季節(jié)來(lái)臨后，也如預(yù)期一樣夏季的忠實(shí)顧客很快推介，銷量快速增長(zhǎng)。 上市時(shí)間 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開(kāi)始在太原市