【正文】 培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過渡。 激活就是 促使各級管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競爭壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動力，改變目前被動工作的狀態(tài)。 ? 走出困境的邏輯 ? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。 ? 問題的根源 ? 企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)社會中的經(jīng)濟(jì)組織，是要依賴其經(jīng)濟(jì)機(jī)能，去實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)利益的。但由于產(chǎn)品是有太原酒廠直接負(fù)責(zé)，那么在產(chǎn)品的選擇與開發(fā)上實際上沒有自主權(quán)。直銷商店有店員 16人，負(fù)責(zé)太原酒廠產(chǎn)品的零售。 ? 晉泉酒業(yè)（ 1） —— 概況 ? 晉泉酒業(yè)營銷有限公司成立于千禧龍年，前身是太原市酒廠直銷中心。市場價 130元左右。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。 ? 一、晉泉酒業(yè)背景 ? 太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷售的 太原酒廠銷售公司 和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的 晉泉酒業(yè)營銷公司 。 晉泉酒業(yè) —— 營銷之道是什么？ ? 前 言 晉泉酒業(yè)營銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨立法人），多年來一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。 ? 二公司均獨立核算。 ? 主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場價 元 /瓶，出廠價 /瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。 ? 晉祠貢 “ 古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個良好的銷售賣點。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長期直接面向市場的優(yōu)勢，在一定程度上可以說是太原酒廠面向太原市場的窗口。 ? 晉泉酒業(yè)（ 3） —— 經(jīng)營目標(biāo) ? 晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強(qiáng)市場營銷管理，使太原酒廠走出底谷、重振雄風(fēng)。 ? 同時，由于另一銷售部門 —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實際上也存在著潛在的競爭者。 ? 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡單挪動資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢：作為一個由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長期直接面向市場的優(yōu)勢。 提升自己的銷售隊伍，利用自身管理優(yōu)勢向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和配送優(yōu)勢對廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 – 人員招聘：以市場部為起點，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊伍和市場開發(fā)隊伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長治路以東 （ 包括長治路）。 （略） ? 市場營銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價格 ? 渠道 ? 溝通 ? （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場成熟期已過，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場獨領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長久” 晉泉牌 “山西老酒， 45?！? ? （ 2）價格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購買 。 ? 通過建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實現(xiàn)微機(jī)自動化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場 ， 通過與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營 ， 迅速占領(lǐng)市場 。 市場接觸點 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2023年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國人傳統(tǒng)上偏愛喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運(yùn)一條龍 。所以公司研究決定于 5月 28日推出“晉泉紅”。 市場推廣 ? “晉泉紅”酒上市策略 市場調(diào)查： 選取低檔白酒市場作為目標(biāo)市場 。 ? 企業(yè)的諸多現(xiàn)實情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營銷，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 2023年 1月 21日星期六 6時 48分 55秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 1月 21日星期六 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 2023年 1月 21日 6時 48分 18:48:55 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 ? 如何堅持長期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？ ? 如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？ ? 如何在各種不同可選策略中決策？ ? 如何保證決策的正確性？ ? 如何保證實施的力度。 主要實施計劃 ? “晉泉紅”酒上市策略 項次事項 完成時間 負(fù)責(zé)人 配合人 備注1 現(xiàn)有合作商家明細(xì)2 營銷人員招聘3 銷售人員服裝4 直銷店改造i. 整體設(shè)計ii. 門頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設(shè)計iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計劃 “千家店”名冊8 商店鋪貨9 車輛宣傳及廣告散發(fā)10 超市促銷活動11 飯店促銷活動12 送貨、銷售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷制度15 批發(fā)商招標(biāo)16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實施計劃 ? 四、實施結(jié)果 262451497824216480500010000150002023025000 Sep,28? 四、實施結(jié)果 ? 新產(chǎn)品銷售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長，在 9月份白酒旺銷季節(jié)來臨后，也如預(yù)期一樣夏季的忠實顧客很快推介，銷量快速增長。 上市時間 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開始在太原市