晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道-免費(fèi)閱讀
【正文】 ” 18:4818:48::48 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。如：企業(yè)的發(fā)展階段、企業(yè)的資金實(shí)力、人員素質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等等因素。 市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃： – 5月 28日起 ， 首先選取太原市有影響力的四大超市以及十個(gè)居民小區(qū)作為宣傳啟動(dòng)區(qū)域； – 7 月 1 日起 ， 開(kāi)始實(shí)施第一期市場(chǎng)推廣計(jì)劃 （ 讓利 /酒箱酒瓶回收等 ） ； – 8 月 1 日起 ， 配合 “ 一條龍 ， 晉泉紅 ” 的廣告語(yǔ)組織 “ 晉泉紅 ” 杯一條龍地方龍牌 （ 麻將 ） 大賽；相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃； – 9 月 1 日起 ， 實(shí)施合理的市場(chǎng)推廣；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng) 。 ? 這樣做不但避開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)清淡時(shí)獨(dú)樹(shù)一幟； ? 同時(shí)，在淡季喝白酒的人恰恰是潛在的最忠實(shí)的顧客，是每天都不能離開(kāi)白酒的消費(fèi)者，如果“晉泉紅”能培養(yǎng)起他們的興趣、博得他們的好感，那么他們將成為“晉泉紅”的忠誠(chéng)顧客，并且會(huì)把新產(chǎn)品推薦給他人，這樣就會(huì)帶動(dòng)一大批人。 ” 這樣的宣傳用語(yǔ)打在了所有的宣傳品上 ， 張貼在所有的終端 。 ? 至少包括如下資料： ? 表 1 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)與訪問(wèn)資料 序號(hào) 客戶代號(hào) 銷(xiāo)售額 累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 表 2 客戶日平均銷(xiāo)售額 序號(hào) 客戶代碼 日平均銷(xiāo)售額 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ? 表 3 客戶名冊(cè)表 次序 客戶名稱 業(yè)種 負(fù)責(zé)人 地址 電話 拜訪次數(shù)記錄 ? 表 4 客戶等級(jí)分類(lèi)表 業(yè)種 A 級(jí) 客戶代碼 業(yè)種 B 級(jí) 客戶代碼 業(yè)種 客戶等級(jí)分類(lèi)表 C 級(jí) 客戶代碼 ? 表 5 客戶區(qū)域分類(lèi)表 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 A 二 B 三 C 四 D ? 表 6 客戶訪問(wèn)計(jì)劃表 經(jīng)辦人 級(jí)別 組長(zhǎng) 科長(zhǎng) 經(jīng)理 總經(jīng)理 A 級(jí) 訪問(wèn)每月份次 電話每月 1次 1 2 月 1 次 半年 1 次 1 年 1 次 B 級(jí) 每月 2 次 每月 1 2 次 1 2 月 1 次 2 3 月 1 次 6 12 月 1 次 有必要時(shí) C 級(jí) 每月 1 次 每月 1 次 有必要時(shí) 有必要時(shí) ? 表 7 客戶管理卡 客戶名稱 往來(lái)銀行 帳號(hào) 編號(hào) 公司所在地 現(xiàn)金情況 總號(hào) 工廠所在地 資金周轉(zhuǎn) 帳號(hào) 子公司名稱 金融情況 承辦付款人 住址 法人 付款態(tài)度 廠長(zhǎng) 付款日期 經(jīng)辦人 付款支票 負(fù)責(zé)人 實(shí)權(quán)者 付款情況 使用支票 經(jīng)營(yíng)者性格及嗜好 公司電話 日期 搜集變更資料 登記事項(xiàng) 業(yè)別 等級(jí) 開(kāi)始交易日期 使用主要產(chǎn)品 經(jīng)辦人性格及嗜好 營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)范圍 營(yíng)業(yè)性質(zhì) 營(yíng)業(yè)狀況 銷(xiāo)售能力 備注 員工人數(shù) 營(yíng)業(yè)旺季 最高購(gòu)買(mǎi)額 ??概? 月均購(gòu)買(mǎi)額 變更及其他登記 ? 表 8 客戶經(jīng)營(yíng)資料 經(jīng)營(yíng)方針 業(yè)務(wù)狀況 營(yíng)業(yè)種類(lèi) 進(jìn)貨對(duì)象 銷(xiāo)售種類(lèi) 銷(xiāo)售范圍 銷(xiāo)售價(jià)格 營(yíng)業(yè)性質(zhì) 每月平均銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 每月平均銷(xiāo)售力 最高月額 進(jìn)貨 最低月額 進(jìn)貨 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 存貨 存貨 ? 表 9 客戶投訴處理表 客戶 訂單編號(hào) 交運(yùn)日期及部門(mén) 品名 規(guī)格 單位 交貨數(shù)量 金額 投訴理由 客戶要求 賠款 折價(jià) 退貨 其他 元 % 數(shù)量： 經(jīng)辦人意見(jiàn) 銷(xiāo)售部意見(jiàn) 經(jīng)理批示 ? 表 10 客戶投訴統(tǒng)計(jì)表 投訴 交運(yùn) 處理方式日期 編號(hào)客戶 品名規(guī)格 日期 數(shù)量不良品數(shù)量投訴內(nèi)容責(zé)任單位 賠款 退貨 折價(jià)損失? （ 4）溝通策略 ? 溝通策略是全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵部分。 首先推出的新品牌營(yíng)擔(dān)負(fù)從低檔到中檔過(guò)渡的任務(wù) 。清香型，在原來(lái)基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷(xiāo)售展開(kāi)各項(xiàng)工作，獨(dú)立開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的各種不同類(lèi)型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭兵。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡(jiǎn)介；各類(lèi)酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價(jià)格； ? 具體平面布置如下： ? 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開(kāi)票 零售人流 ? 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào) ： 要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺(jué)，使人們對(duì)酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會(huì)客間及會(huì)議室。 – 培訓(xùn)計(jì)劃：包括新聘人員培訓(xùn)及現(xiàn)職人員培訓(xùn)。 ? 因此 ,“以太原市酒廠為依托，以銷(xiāo)售該廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)售后服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 ? 而太原酒廠目前主要問(wèn)題在于：觀念落后、機(jī)制僵化、
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