【正文】 品折扣率 制定 OTB 聯(lián)絡(luò) 相關(guān) 銷售 部門 確定 采購(gòu) 策略 再次確認(rèn)各銷售 環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算 店鋪數(shù) 依據(jù)公司要求規(guī)劃 月庫(kù)銷比，達(dá)到合 理的年周轉(zhuǎn)率 依據(jù)歷史銷售分析 和下階段公司品牌 導(dǎo)向、確定采購(gòu)寬 度及深度 按 店鋪 類型或 單店 進(jìn)行 訂貨 采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集 ? 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性 ? 采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋 反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需求變化 ? 歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 ? 單店進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、陳列及系列占比（每周例行） 采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋 現(xiàn)場(chǎng)反饋 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競(jìng)品現(xiàn)狀 重大事件回顧 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競(jìng)品現(xiàn)狀 店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累 ? 不定期相關(guān)的調(diào)查表： ?暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等） ?區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查 ?促銷及推廣活動(dòng)調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響） 如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)預(yù)測(cè) ? 上季商品銷售狀態(tài)分析 ? 商品采購(gòu)計(jì)劃的擬訂 ? 把握進(jìn)貨量的簡(jiǎn)單計(jì)劃技巧 ? 上貨波段計(jì)劃 商品采購(gòu)基礎(chǔ)流程 采購(gòu)額度核定 采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集 預(yù)估采購(gòu)額拆分 選樣 下單 商品采購(gòu)與預(yù)測(cè)方式 1. 按行銷方式確定商品的類型占比： 便利型商品 選購(gòu)型商品 特殊商品 沖動(dòng)型商品 2. 按價(jià)格層級(jí)確定訂購(gòu)商品的占比 高級(jí)價(jià)格帶商品（代表檔次） 中高價(jià)格帶商品（利潤(rùn)型） 實(shí)惠價(jià)格帶商品（暢銷型） 入門價(jià)格帶商品（促銷型） 按行銷方式確定商品的類型占比 ? 顧客可分為三大類：時(shí)尚型 /潮流型 /折扣型 ? 便利型商品：（經(jīng)常需要 /價(jià)格合適 /款式基本 /實(shí)用性廣） 針對(duì)人群為：潮流型客人 /折扣型客人） ? 選購(gòu)型商品：價(jià)格較高 /款式時(shí)尚 /實(shí)用范圍有限 針對(duì)人群為：時(shí)尚型 /部分潮流型 ? 特殊商品： 主推產(chǎn)品 /功能特殊 /款式新穎 /限量產(chǎn)品 針對(duì)人群為：時(shí)尚型 /部分潮流型 ? 沖動(dòng)型商品：價(jià)格便宜 /折扣較低 針對(duì)人群為：折扣型客人 價(jià)位結(jié)構(gòu) 公司的平均單價(jià)： 元 2SKU 6SKU 5SKU 單價(jià) 400元（ 15%） 單價(jià) 250－ 400元（ 46%） 單價(jià) 250元（ 39%） 產(chǎn)品分配采購(gòu) ? 不同網(wǎng)點(diǎn)配不同貨品 ? 不同貨品不同的陳列方式，要注意關(guān)聯(lián)的采購(gòu) ? 不同的時(shí)間波段不同的貨品 色彩的搭配 ? 品牌主打色 ? 時(shí)尚色 把握銷售時(shí)機(jī)的采購(gòu)技巧 ? 銷售旺季與時(shí)機(jī) ? 雙休假日與時(shí)機(jī) ? 社會(huì)焦點(diǎn)與時(shí)機(jī) ? 商家慶典與時(shí)機(jī) ? 促銷與時(shí)機(jī) 作業(yè) ? 以小組為單位，結(jié)合流行信息， 選定目標(biāo)顧客或目標(biāo)品牌，進(jìn)行小額貨品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)。 ? 將過程以照片或錄像的形式記錄。 P13 ? （一）主題和波段規(guī)劃 —— 結(jié)合流行趨勢(shì)信息（面料、色彩、服裝款式、廓型等）以品牌定位為中心。 服裝買手工作流程 3采購(gòu)計(jì)劃 ? 策略： ? 為每個(gè)品類制定一個(gè)平均價(jià)位，每個(gè)品類再細(xì)分為若干價(jià)格，為消費(fèi)者提供不同價(jià)位的選擇和覆蓋市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格； ? 在市場(chǎng)選款時(shí)，根據(jù)指定的平均價(jià)位挑款，價(jià)格太高要取消購(gòu)買； ? 在選擇供應(yīng)商時(shí)，如果產(chǎn)品及交期沒有很大差異，價(jià)格為最重要衡量指標(biāo)。 新品 +應(yīng)季＝有效庫(kù)存（存銷比： ） 舊品 +過季＝無效庫(kù)存（存銷比： ） 新品 +老品 +應(yīng)季 +過季＝綜合庫(kù)存 (存銷比 :) 存銷比過高意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效 率低。 存銷比分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)關(guān)注重點(diǎn)： 大類結(jié)構(gòu)比 性別比 品類比 ? 分析重點(diǎn)： 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷售 庫(kù)存的合理性：目前各品類的庫(kù)存數(shù)量是否合理 一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計(jì)劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)需用公式： 庫(kù)存合理性 ＝庫(kù)存數(shù)量 /庫(kù)存 SKU數(shù) /尺碼 /店鋪數(shù) 比如 :1000/50/5/3=,而每個(gè)貨號(hào)尺碼有 5個(gè) ,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 庫(kù)存 SKU數(shù)為庫(kù)存 最小存貨單位 應(yīng)進(jìn)貨數(shù) ＝總銷售數(shù)量 /上市天數(shù) *剩余銷售時(shí)間 剩余庫(kù)存量 比如， A貨品是 8月 1日上市的，到昨天 （ 9月 6號(hào)） 為止一共賣了 100件，那就是 100/37＝ ， ，這款貨品現(xiàn)在庫(kù)存剩下 10件了，要補(bǔ)貨的話先看還有多久的銷售時(shí)間，假設(shè)還可以賣到這個(gè)月底，那就可以用 *24天 10件＝ 55件 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 公式 平均銷售折扣率＝銷售額 /銷售額的吊牌金額 ? 銷售折扣在訂貨中的作用 ? 銷售折扣對(duì)于毛利率的作用 平均銷售折扣 銷售折扣在訂貨中的作用 ? 訂貨額與銷售額的區(qū)別 ： 在銷售中必然存在折扣損失 —— 清貨打折和會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額 ? 訂貨額＝預(yù)測(cè)銷售額 *（ 1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率） 銷售折扣對(duì)于毛利率的作用 ? 公式 毛利率（ GP％）＝（銷售額－成本） /銷售額 ? 意義 一家店鋪在費(fèi)用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤(rùn)率都是不變的。 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： ? 毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。正價(jià)的滯銷貨品，保證店鋪的利潤(rùn) ? 毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。所以，為了保證利潤(rùn)，前期的買貨是重中之重的。 貨品整合 售 罄 率 ? 售罄率： 是零售環(huán)節(jié)上第一個(gè)可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例 ? 公式： 售罄率＝正價(jià)銷售數(shù)量（含 VIP價(jià)的銷售量） /到貨量 計(jì)算周期： 半月 ：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單 一月 ：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季 ：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨 售磬率 ? 新品的售罄率： （以上市時(shí)間為主） 30％ 35％（銷售周期 30天） 50％ 55％（銷售周期 60天） 65％ 75％（銷售周期 90天） ? 注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率給予的提示： 售罄率 60％，庫(kù)存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導(dǎo)致虧損； 售罄率 85％，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。 計(jì)算在指定的時(shí)間內(nèi)的售磬率，建議裝備用銷售金額計(jì)算 銷售（數(shù)量 /金額） ? 期初庫(kù)存（數(shù)量 /金額） = 售磬 % 500 / 1275 = % NIKE公司售罄率標(biāo)準(zhǔn) 包類產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 3 2 % 5 5 % 7 5 %良好 2 8 3 2 % 4 5 5 5 % 6 5 % 7 5 %一般 2 3 2 8 % 4 0 4 5 % 5 5 6 5 %較差 2 3 % 4 0 % 5 5 %其他裝備產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 2 9 % 5 5 % 7 0 %良好 2 5 2 9 % 4 8 5 5 % 6 0 7 0 %一般 2 0 2 5 % 4 0 4 8 % 5 0 6 0 %較差 2 0 % 4 0 % 5 0 %貨品的管理指標(biāo) 銷售目標(biāo)的達(dá)成： 95％ 105％ 指每年、每季、每月的銷售指標(biāo)，為采購(gòu)提供可靠的銷售數(shù)據(jù)） 售罄率： 65％ 75％ 周轉(zhuǎn)率： 46次 /年 正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標(biāo)準(zhǔn)，周轉(zhuǎn)率低于一年 4次的將影響利潤(rùn)回報(bào)和回大資金壓力 存銷比： （有效） （無效） （綜合） 貨品分析的重要指標(biāo) ? 售罄率＝銷售數(shù)量 /進(jìn)貨數(shù)量 ? 銷售速度＝銷售數(shù)量 /銷售天數(shù) ? 周轉(zhuǎn)速度＝庫(kù)存數(shù)量 /銷售速度 ? 毛利（ GP）＝銷售額－成本 ? 毛利率（ GP%）＝（銷售額 成本） /銷售額 ? 存銷比＝庫(kù)存金額（數(shù)量） /銷售金額（數(shù)量） ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)＝鞋、服、配 飾 以及各品類的百分比 貨品管理的目標(biāo) ? 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益 以良好庫(kù)存為基礎(chǔ) 高銷售 高毛利 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來 ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫(kù)存積壓 ?未來的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?可能降低折扣 ?可能造成短期利潤(rùn)損失 ?影響店鋪形象 存銷比后面帶來的影響 策略選擇 提高折扣 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 提高售罄率 降低存銷比 策略的 SWOT分析 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來 ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫(kù)存積壓 ?…… ?…… ?未來的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?可能造成短期利潤(rùn)損失 ?影響店鋪形象 ?…… ?…… 降低存銷比 策略的 SWOT分析 提高折扣率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來 ?保證利潤(rùn) ?…… ?…… ?…… ?建立良好的形象 ?…… ?…… ?…… ?減少銷售量 ?…… ?…… ?…… ?可能造成庫(kù)存積壓 ?…… ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 提高售罄率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來 ?減少庫(kù)存 ?達(dá)到銷售目標(biāo) ?…… ?…… ?加速資金周轉(zhuǎn) ?保持良好的庫(kù)存結(jié)構(gòu) ?…… ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象 ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來 ?使庫(kù)存質(zhì)量更健康 ?…… ?…… ?…… ?持續(xù)發(fā)展 ?帶來更多銷售機(jī)會(huì) ?…… ?…… ?降低折扣 ?降低利潤(rùn) ?…… ?…… ?影響未來新品銷售 ?……