建材類專業(yè)市場(chǎng)招商大戶談判技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-02 16:59本頁(yè)面
【正文】 建材品牌： ? 地板類： 圣象地板、大自然地板、德?tīng)柕匕?、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等? ? 衛(wèi)浴類： TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。 ? 木門類： TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢(mèng)天木門、開(kāi)開(kāi)木門等。 ? 家具類： 紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 ? 廚衛(wèi)電器類： 華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。 ? 壁紙類： 玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。 商戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ? 商戶背景的了解： 商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫(kù)存情況、商戶的外債情況、 商戶的店面情況等； ? 行業(yè)內(nèi)的影響力 : 品牌聯(lián)盟情況、對(duì)周邊商戶的影響有多大、每個(gè)節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)情況等； ? 了解其聯(lián)盟、協(xié)會(huì)情況 。 02 是否存在其他合伙人，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 04 詢問(wèn)其他商戶的背景資料等。 客戶信息 “ 老”、“生”、“常”、“談” 溝通注意事項(xiàng) 老 ，老謀深算，資格要老 —— 你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手。 常 ，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn) —— 客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作。 明確商戶 的需求 需求的面積、位置、購(gòu)買情況、租賃情況 對(duì)其他商戶需求的影響情況 對(duì)購(gòu)買價(jià)格與租賃價(jià)格的抗性多大 三、 大客戶的開(kāi)發(fā)技巧 溝通技巧一 （ 1）心中有數(shù) 苦苦哀求是沒(méi)有用的； 要有信心：只要你能讓商戶看到“前途”，他就會(huì)來(lái)“求”你。 （ 3）厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里一定要有數(shù)。 溝通技巧二 （ 1）、訴之以理 （ 3）、誘之以利 （ 2）、動(dòng)之以情 （ 4）、脅之以災(zāi) （ 1）、訴之以理 ：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 （ 3）、誘之以利 ：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果
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