市場營銷與技能訓(xùn)練-在線瀏覽
2025-02-01 23:11本頁面
【正文】 而思想最終總是戰(zhàn)勝劍。 ? 營銷視野 營銷在我們的生活中無處不在 什么是營銷 ? ? “美國營銷之父” 菲利浦 波特 營銷就是在一個(gè)特定領(lǐng)域中有效重組各種競爭要素的能力 . 宗慶后 營銷就是買與賣 ,如何以最小的成本實(shí)現(xiàn)效益的最大 營銷的意義 ? 我們?yōu)槭裁?…… ? 付學(xué)費(fèi)？ ? 買電影票？ ? 買人壽保險(xiǎn)？ 換取教育 換取娛樂 換取保障 交換是人類的普遍行為，也是營銷學(xué)的焦點(diǎn)。 此后年均利潤可達(dá) 億人民幣， 2023年春節(jié)期 間的銷售額更是達(dá)到 億人民幣。 是研究企業(yè)如何適應(yīng)和激發(fā)消費(fèi)者需求 ，有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體經(jīng)營活動(dòng)， 把滿足消費(fèi)者需求的商品和服務(wù)送達(dá)給 消費(fèi)者，最終獲取最大限度利潤的學(xué)科。 營銷錦囊寓言系列 ? 兩個(gè)推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事： ? 兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子 ?? ? 營銷啟示： ? 許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場而已。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。聽說停開了。 營銷啟示： 忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？ 有兩家賣粥的小店。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。問我：“加不加雞蛋？”我說加。每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。 兩家小店 ? 服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。”再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。 羚羊與獅子 每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死；不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了 ? 營銷啟示： 奔跑起來吧，在這個(gè)競爭的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯(cuò)？反正，他們都使勁了。 對老虎發(fā)命令 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。 兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷 ? 在天堂門口，兩個(gè)異國老太太相遇了。“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。 老虎求生 ? 有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達(dá)七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。 ? 營銷啟示： 每個(gè)企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識到這是陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？ 模仿 ? 一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板。一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。 ? 營銷啟示： 日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì) 30年的興旺。 醫(yī)駝背 有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好！”有個(gè)駝背信以為真，就請他醫(yī)治。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背的兒子和這醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！” ? 營銷啟示： 顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。當(dāng)它來到 B草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn) B還不如 A茂盛。如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。 ? 營銷啟示： 決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。 聰明的報(bào)童 ? 聰明的報(bào)童 某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競爭對手。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，
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