【正文】 機(jī)構(gòu) 6 來(lái)認(rèn)定。 1【簡(jiǎn)答、分析】德國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)有： （ 1）人才是咨詢業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵； （ 2）行業(yè)協(xié)會(huì)組織對(duì)德國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展起著積極的促進(jìn)作用； （ 3）咨詢業(yè)與高新技術(shù)緊密結(jié)合； （ 4）加快促進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程； （ 5）重視咨詢市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與新市場(chǎng)的開拓以及良好的信譽(yù)是長(zhǎng)期獲得咨詢客戶的根本保證。 1【簡(jiǎn)答、多選】德國(guó)的咨詢公司主要分為 四類 ： （ 1）政府決策咨詢機(jī)構(gòu) （ 2）兼有投資功能的咨詢機(jī)構(gòu) （ 3） 技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的咨詢機(jī)構(gòu) （ 4）純盈利性的咨詢機(jī)構(gòu) 1【選擇】 信息技術(shù)管理咨詢 及 企業(yè)管理咨詢 成為 德國(guó) 咨詢產(chǎn)業(yè)的 兩大核心領(lǐng)域 ，德國(guó) 咨詢業(yè)的客戶來(lái)源主要是 大中型企業(yè) 。 1【簡(jiǎn)答】在 日本 的咨詢市場(chǎng)， 管理咨詢的主要任務(wù)是 ：針對(duì)企業(yè)提出的問(wèn)題，深入調(diào) 查，運(yùn)用科學(xué)的方法 ,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行定量和定性的研究分析，找 出原因，提出改進(jìn)方案，并幫助指導(dǎo)實(shí)施，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。 1【選擇】 日本 咨詢機(jī)構(gòu)分為 大型機(jī)構(gòu) 和 中小型機(jī)構(gòu) ，以 中小型機(jī)構(gòu) 居多。 【單選】 中國(guó) 的管理咨詢業(yè)是隨著“全面質(zhì)量管理”于 20 世紀(jì) 80 年代 引進(jìn)的。 2【多選】 “成熟客戶群” 主要集中在 其他制造業(yè)、造紙印刷、電子制造、交通倉(cāng)儲(chǔ)、紡織服裝皮毛以及建筑 這些行業(yè)。采購(gòu)管理咨詢的市場(chǎng)需求相對(duì)飽和 ，這些行業(yè)對(duì)管理咨詢服務(wù)的認(rèn)可度比較高，對(duì)企業(yè)自身的問(wèn)題認(rèn)識(shí)得比較清楚，對(duì)管理咨詢的消費(fèi)比較理性。 其中 ,“機(jī)械儀表設(shè)備行業(yè)” 規(guī)模最大，是典型的 “核心客戶”。主要特征是 行業(yè)市場(chǎng)滲透率較低，行業(yè)相對(duì)規(guī)模比較 7 小。其主要特征是： 市場(chǎng)滲透率，行業(yè)相對(duì)規(guī)模大，可挖掘的市場(chǎng)空間非常大。 2【單選】在中國(guó)， 沿海地區(qū) 是管理咨詢的主要市場(chǎng)區(qū)域，其中以 東部沿海地區(qū) 的客戶比例最高。 產(chǎn)業(yè)低端、人 員素質(zhì)、行業(yè)規(guī)范。 P90 第三段 【簡(jiǎn)答、多選】中國(guó)咨詢業(yè)在 咨詢品質(zhì) 上的問(wèn)題： 經(jīng)驗(yàn)缺乏、文字報(bào)告、數(shù)據(jù)有限。 3【多選】從中外咨詢企業(yè)提供的 咨詢報(bào)告的差別 來(lái)看，中外競(jìng)爭(zhēng)力的差異集中體現(xiàn)在知識(shí)積淀、結(jié)構(gòu)化能力和人才吸引 上。 3【分析】管理咨詢業(yè)的 發(fā)展趨勢(shì) ： 國(guó)際化、多樣化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化和集聚化。 第四章 咨詢抉擇 【多選】管理咨詢的 基本程序 按目標(biāo)和任務(wù)可劃分為 五個(gè)階段 ： 接洽咨詢階段、預(yù)備咨詢階段、正式咨詢階段、方案實(shí)施階段和追蹤改進(jìn)階段（最終完善階段 /后續(xù)服務(wù)階段）。 工作步驟 三點(diǎn)： 初步洽談、研究回復(fù)、深入商談 。 工作步驟三點(diǎn) ： 預(yù)備調(diào)查、確定課題、簽署協(xié)議。工作步驟四點(diǎn)：深入調(diào)查研究、分析問(wèn)題的原因、擬定改善方案、提交咨詢報(bào)告。 工作步驟兩點(diǎn)：指導(dǎo)實(shí)施、總結(jié)工作。 【簡(jiǎn)答】在預(yù)備咨詢的確定課題階段，咨詢?nèi)藛T需提交項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議書一般包括哪些內(nèi)容？ P96 第三段 【多選】 正式咨詢的深入調(diào)查 一般包括三方面的工作： 綜合調(diào)查，專題調(diào)查，向企業(yè)提交中間報(bào)告。 【簡(jiǎn)答、多選】識(shí)記 P102 表 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的四個(gè)階段及其技能要求 階段 必要的技能 第一階段： 對(duì)問(wèn)題的陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 1) 積極傾聽 2) 提問(wèn)有效 3) 理解業(yè)務(wù) 4) 模糊情形的概念化 5) 能夠同客戶和諧相處 6) 職業(yè)銷售 7) 澄清 8) 解決問(wèn)題的技能 9) 創(chuàng)造性思維 10) 談判（某些情形下） 第二階段： 項(xiàng)目規(guī)劃 1) 形成概念 2) 清晰結(jié)構(gòu) 3) 理解咨詢公司的資源與能力 4) 項(xiàng)目管理 第三階段： 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書 1) 確定范圍 2) 估計(jì)時(shí)間和成本 3) 項(xiàng)目建議書撰寫 4) 合同法 第四階段： 演示說(shuō)明項(xiàng)目建議書 演示技能 1【分析、簡(jiǎn)答、多選】試比較： 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)階段 管理咨詢公司和客 戶各自的目的有何不同？ P103 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)階段， 咨詢公司與客戶各有其目的 ： 咨詢公司 想讓客戶相信自己能夠給客戶帶來(lái)最大價(jià)值，樹立自己的形象和信譽(yù)，而 客戶 則希望挑選出一個(gè)真正能為本企業(yè)作好診斷的 9 咨詢公司，從而通過(guò)實(shí)施改善方案獲取經(jīng)濟(jì)利益。 （ 2） 客戶 的角度 1) 從咨詢介入所產(chǎn)生的結(jié)果中獲取經(jīng)濟(jì)利益； 2) 尋找同自己的理解一致的咨詢公司的觀點(diǎn)； 3) 了解咨詢公司的能力； 4) 使自己相信相應(yīng)的咨詢公司就是最佳選擇，能夠提供所期望的價(jià)值； 5) 簽訂一個(gè)使咨詢能夠產(chǎn)生期望效果的法律合同； 6) 加強(qiáng)自己的判斷：相應(yīng)的公司就是最合適的候選對(duì)象。 1【選擇】確立實(shí)施模型時(shí)，包括兩種類型的分析： 戰(zhàn)略性分析和常規(guī)性分析。（ eg： 生產(chǎn)職能不需進(jìn)行戰(zhàn)略分析） 1【多選】 戰(zhàn)略分析 應(yīng)該研究以下問(wèn)題： （ 1）核心業(yè)務(wù)；（ 2） 業(yè)務(wù)單元；（ 3）戰(zhàn)略地位；（ 4）戰(zhàn)略潛力。 2【選擇】 常規(guī)分析 也叫 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作分析 ，包括 活動(dòng)分析和信息分析 。 2【多選】管理咨詢的 研究方法 有七種： 學(xué)科交叉、系統(tǒng)研究、征兆分析、因果分析、生態(tài)分析、定性分析和具體分析。 10 2【多選、判斷】系統(tǒng)分析時(shí)，管理咨詢是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，包括 接受委托、制定計(jì)劃、實(shí)施診斷、提出建議和指導(dǎo)改進(jìn) 的全過(guò)程。 2【分析、簡(jiǎn)答】 系統(tǒng)分析方法的具體步驟有哪些？ （ 1）限定問(wèn)題；（ 2）確定目標(biāo)； （ 3）調(diào)查研究，收集數(shù)據(jù)；（ 4）提出備選方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；（ 5）備選方案評(píng)估；（ 6）提交最可行方案。 2【選擇】 “ 5W1H”解析法 是一種常 用的 因果分析法 。 3【綜合】為什么近幾年來(lái)，人們對(duì)定性研究的態(tài)度由原來(lái)的否定、懷疑轉(zhuǎn)變到今天的 肯定與支持？ P109 前三段 3【單選】 定性研究 被用來(lái)塑造和規(guī)范定量調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，以及更為詳盡生動(dòng)地解釋定量研究的各種 結(jié)果。 （ 1） 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素有六個(gè) ： 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)、結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)驅(qū)動(dòng)、制度驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)。 3【綜合】企業(yè)應(yīng)如何利用業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素提高公司業(yè)績(jī)？ P110— 111 三點(diǎn) 3【簡(jiǎn)答、多選】 項(xiàng)目建議書主要包括以下九個(gè)部分：（ 1）相關(guān)問(wèn)題；（ 2）團(tuán)隊(duì)介紹 （經(jīng) 驗(yàn)?zāi)芰ΑI(yè)人員）； （ 3）分析方法 （分析工具、計(jì)量模型） （ 4）期望結(jié)果；（ 5）階 段安排 （項(xiàng)目周期、階段劃分、階段內(nèi)容、開始時(shí)機(jī)）； （ 6）工作方法 （團(tuán)隊(duì)職責(zé)、 客戶職責(zé)）； （ 7）資料提綱 （資料類別、資料來(lái)源）； （ 8）質(zhì)量評(píng)估 （評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估 方法）； （ 9）標(biāo)準(zhǔn)條款 （費(fèi)率開支、支付協(xié)定、標(biāo)準(zhǔn)條款） P111— 114 3【多選】項(xiàng)目建議書中 團(tuán)隊(duì)介紹 應(yīng)包括 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯I(yè)人員 兩方面的內(nèi)容。 3【簡(jiǎn)答】對(duì)咨詢工具的掌握涉及哪些方面？三個(gè)方面， P115 第二段 3【選擇】咨詢 工具選擇的方法： 知彼知己、假說(shuō)顯化。 具體見 P116 4【多選】咨詢工具的 形成過(guò)程 包括： 概念模型、實(shí)證模型、修正模型、工具模型。 (識(shí)記各種成本法的含義 ) P118 Eg: 吸收成本法 ：每一項(xiàng)費(fèi)用都分擔(dān)或分?jǐn)偟街苯映杀旧稀? 4【簡(jiǎn)答、判斷】 系統(tǒng)需求分析診斷方法， 是基于對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的 需求獲取、需求規(guī)范和需求分析 ，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)，診斷出企業(yè)在生產(chǎn)管理 方面的瓶頸問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有功能和業(yè)務(wù)流程的缺點(diǎn)，提出系統(tǒng)的優(yōu)化需求，最終確定未來(lái)系統(tǒng)的功能、信息與性能需求，建立企業(yè)的需求模型。 4【多選】項(xiàng)目規(guī)劃階段，有 四種咨詢模式 ： 任務(wù)型咨詢模式、過(guò)程型咨詢模式、知識(shí)轉(zhuǎn)移型咨詢模式和顧問(wèn)型咨詢模式。 【單選】 問(wèn)題的界定， 是企業(yè)管理咨詢有效展開的 前提 。 【選擇】企業(yè)內(nèi)部根據(jù)其經(jīng)營(yíng)的需要分為 高、中、低三個(gè)層次。 【簡(jiǎn)答、多選】企業(yè)的三層結(jié)構(gòu)和內(nèi)涵：（ 1） 企業(yè)的上層結(jié)構(gòu)： 企業(yè)的愿景與文化、企 業(yè)的戰(zhàn)略與組織、管理平臺(tái)；（ 2） 中層結(jié)構(gòu)：五大支柱： 生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理、人力資 源管理、研發(fā)管理和財(cái)務(wù)管理五大部門。 P125 （ 1） 企業(yè)愿景與文化 ：企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)者必須確定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的愿景，也就是企業(yè)發(fā)展的方向。同時(shí)企業(yè)也要構(gòu)架 好自己的企業(yè)，要使企業(yè)的企業(yè)架構(gòu)能夠更有效率地搭配戰(zhàn)略的布局。 12 （ 3） 管理平臺(tái) ： 必須建立一個(gè)高效率運(yùn)作的管理平臺(tái)，才能使企業(yè)的戰(zhàn)略和企業(yè)科學(xué)地 運(yùn)作起來(lái)，才能使企業(yè)的愿景與文化變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 【單選】 管理平臺(tái) 相對(duì)于前兩者，充當(dāng)一個(gè) 執(zhí)行者 的角色，所以，它必須具有很強(qiáng)的 操作性。 各舉一例說(shuō)明！ P125— 127 【分析】與企業(yè)上層有關(guān)制度約束的問(wèn)題有哪些？ P126 所謂制度的約 束 主要指治理結(jié)構(gòu)的約束?，F(xiàn)在很多的民營(yíng)企業(yè)，在治理結(jié)構(gòu)上存在著若干問(wèn)題。、 （ 3） 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的問(wèn)題。 【單選】建立利于成長(zhǎng)的體制 為實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略該如何建立企業(yè)的內(nèi)部體制？屬于 組織支撐的范疇。 這兩個(gè)因素控制著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力， 決定著企業(yè)的發(fā)展。 1【單選】企業(yè)的 生命力 在于 變化和彈性。 1【選擇】 特性要因圖（魚骨圖 /魚刺圖） ：?jiǎn)栴}的特性總是受到一些因素的影響，我們通 過(guò) 頭腦風(fēng)暴法 找到這些因素，并將它們與特征值一起，按相互關(guān)聯(lián)性整理而成的層次分明、條理清楚、標(biāo)出重要因素的圖形就叫特性要因圖。 1【選擇】魚骨圖是由 日本 管理大師 石川馨 先生發(fā)明出來(lái)的，故又名 石川圖 ，是一種 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根本原因 的方法，也可以稱為 因果圖 。 【分析】 魚骨圖的分析要點(diǎn)有哪些？ P130 第四段 共五點(diǎn) 2【選擇】繪圖時(shí)，應(yīng)保證大骨與主骨成 60 度夾角 ， 中骨與主骨平行。 2【簡(jiǎn)答、分析】分析精細(xì)化管理的定義和內(nèi)涵。精細(xì)化管理就是由過(guò)去的粗放型管理向集約型管理的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)化管理的轉(zhuǎn)變。 內(nèi)涵：（ 1）精細(xì)化管理是一個(gè)管理哲學(xué)，不是單純的細(xì)節(jié)管理，是“精”的管理理念和“細(xì)”的運(yùn)作方式的融合，是企業(yè)管理思想的再反思； （ 2）是企業(yè)精細(xì)化文化的具體體現(xiàn)，是員工職業(yè)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、精細(xì)化的行為習(xí)慣在工作中的具體體現(xiàn)； （ 3）是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的管理平臺(tái)，是將企業(yè)戰(zhàn)略 、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)層層分解、步步落實(shí)的流程標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作系統(tǒng)； （ 4）是企業(yè)績(jī)效產(chǎn)出的管理平臺(tái)，是全方位、全員、全過(guò)程實(shí)現(xiàn)工作績(jī)效的管理模式。 2【簡(jiǎn)答、多選】 企業(yè)生命力的要素 是指在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在著 四個(gè)主要?jiǎng)恿Γ?PAEI；（具體參照 P134 圖 ） P: Practice, 行動(dòng)力；（企業(yè)的行動(dòng)力） A： Agenda, 程序力；（規(guī)范能力、按照程序和步驟做事的能力） E: Elasticity, 創(chuàng)新力；（創(chuàng)新和冒險(xiǎn)的能力） I: Integration,整合力；（整合人際關(guān)系和橫向協(xié)調(diào)的能力） 2【簡(jiǎn)答】企業(yè)生命力的四要素 PAEI 的內(nèi)涵。 【簡(jiǎn)答、多選】企業(yè)的生命周期分為 成長(zhǎng)（向上）和老化（向下） 兩個(gè)時(shí)期；共 七個(gè)階段 。 P136— P138 3【選擇】創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的沖突、暫時(shí)喪失遠(yuǎn)景、獎(jiǎng)罰制度不完善、權(quán)力時(shí)放時(shí)收、政策無(wú)法落實(shí)屬于 企業(yè)青春期的正?，F(xiàn)象 。企業(yè)青春期的管理重點(diǎn)有 ：要避免因?yàn)椤皟?nèi)斗”失去互相信任而使創(chuàng)辦人分裂；規(guī)范化管理；調(diào)和沖突；系統(tǒng)化培訓(xùn)； 建立好職業(yè)化的隊(duì)伍。 （ 2）正?，F(xiàn)象 人員的素質(zhì)、訓(xùn)練與企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域高度、寬度、擴(kuò)張、速度不相稱 （ 3）非正常現(xiàn)象 企業(yè)過(guò)度的自滿自大，或因?yàn)橛辛艘恍╁X就開始過(guò)度享受。 3【選擇】企業(yè) 貴族期的特征 有：投資于控制力和福利；重視形式和傳統(tǒng)；不敢興風(fēng)作浪；害怕變化，缺乏內(nèi)部創(chuàng)新；資金多。 3【簡(jiǎn)答、選擇】簡(jiǎn)述如何運(yùn)用企業(yè)生命周期為企業(yè)診斷并制定解決方案。 3【選擇】生命周期的診斷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有 兩個(gè)層次，即整體和部門 。 3【單選】企業(yè)典型需要 外力協(xié)助的階段是在青春期 。 第六章 咨詢調(diào) 查 【單選】任何咨詢工作都應(yīng)以 事實(shí) 為依據(jù)，不能憑主觀臆斷、經(jīng)驗(yàn)估計(jì)而形成概念。 數(shù)據(jù) 往往包括 內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù) 。 【選擇】 數(shù)據(jù)收集類型的抉擇不僅 會(huì)受到客戶組織明顯商業(yè)考慮的影響， 而且還會(huì)受到 15 組織內(nèi)部其他文化和政治因素的影響。 【選擇】 銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源 有五種：（ 1） 公司賬目和報(bào)告； (2)業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算；（ 3）技術(shù)記錄和銷售記 錄；（ 4）個(gè)人記錄；（ 5）有關(guān)關(guān)鍵供應(yīng)商和顧客的記錄。 【多選】 外部數(shù)據(jù)的種類有六種： （ 1）股東數(shù)據(jù)；（ 2）供應(yīng)商數(shù)據(jù)；（ 3） 顧客數(shù)據(jù)；（ 4）市場(chǎng)數(shù)據(jù)；（ 5）競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)；（ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 P143 三點(diǎn) （ 1） 歷史數(shù)據(jù) ：除了收集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)外，咨詢顧問(wèn)還要收集歷史數(shù)據(jù)，以便縱向考察企業(yè)績(jī)效及發(fā)展態(tài)勢(shì)。 （ 2） 收集清單 ：收集客戶內(nèi)部資料時(shí)，要編寫數(shù)據(jù)收集清單，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理審核后，交給客戶方面的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。 （ 3） 資料保密 ：拿到客戶的各方面資料后，要遵守商業(yè)道德，為客戶保守商業(yè)秘密。 【簡(jiǎn)答、判斷】簡(jiǎn)述“拉大網(wǎng)法”和“定