【正文】 須能夠在渠道得到推廣， 并能在較長時(shí)間內(nèi)反復(fù)得到渠道響應(yīng)，就必須 尋找到能夠讓渠道積極性 得到有效激發(fā) 的固定方案 ，因此設(shè)定營銷活動(dòng) 的制定和執(zhí)行 需 能夠保證 公司 80%以上的渠道 能夠 有效參與存量市場提升 活動(dòng) ，為公司特定業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 B、用戶與渠道關(guān)系 可以用后臺(tái)系統(tǒng)跟蹤 用戶需要到渠道的 需求 分析 ： 1）在沒有開通自身手機(jī)繳費(fèi)通的時(shí)候，老用戶欠費(fèi)時(shí)，不得不到渠道、自營廳、自助營業(yè)廳繳費(fèi)； 2）買手機(jī)； 3）咨詢消費(fèi)明細(xì)，了解如何打電話更省錢 ； 4）買卡 經(jīng)過討論，針對(duì)存量市場，小組成員發(fā)現(xiàn)： 用戶到渠道點(diǎn)繳費(fèi)是十分剛性的需 求， 而且 從 用戶行為分析來看， 部分 用戶 存在 較固定繳費(fèi)習(xí)慣， 而 漳州渠道點(diǎn) 在為用戶繳費(fèi)的時(shí)候 目前較多的使用移動(dòng)公司提供的研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 8 系統(tǒng)，而系統(tǒng)使用記錄均在后臺(tái)保存， QC小組成員中支撐中心成員能夠訪問到所有數(shù)據(jù)。 渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員在 發(fā)展新入網(wǎng)、以及其他移動(dòng)公司提供給他們的可以賺取酬金的業(yè)務(wù)過程中，必須拿用戶手機(jī)號(hào)發(fā)送登記短信至我司的 10658506 短信平臺(tái)，可以考慮通過登記情況跟蹤渠道與用戶的關(guān)系。 C、 人員分析 QC 小組成員中市場部成員擁有良好的一線渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于一線的需求和現(xiàn)狀有 深入的了解 ， 目前掌控全區(qū)渠道資源 。 四 、 提出方案及確定最佳方案 小組 利用“頭腦風(fēng)暴法”，圍繞課題“研發(fā)渠道常客模 型及其營銷管理應(yīng)用”各抒己見，提出模型的設(shè)計(jì)規(guī)劃，并用親和圖整理成 下圖 所示。 （（ 一一 ）） 常常 客客 算算 法法 方方 案案 選選 擇擇 算算 法法 總總 體體 方方 向向 選選 擇擇 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 10 表 41 “渠道?？湍Ｐ汀?總方案設(shè)計(jì)表 制 表 人 ： 尤炳安 制 表 時(shí)間： 2020年 6月 小組通過以上對(duì) 三 種方案的論證， 從準(zhǔn)確性、渠道認(rèn)可率考慮， 決定選擇方案二， 分析用戶繳費(fèi)行為 。隨著電子渠道推廣， 小組成員 經(jīng)過深入調(diào)研，渠道銷售人員使用的繳費(fèi)方式有“空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通”（部分渠道會(huì)引導(dǎo)客戶至 24 小時(shí)營業(yè)廳繳費(fèi)），用渠道銷售人員自身 手機(jī)綁定的銀行卡號(hào)為用戶繳費(fèi)的現(xiàn)象逐漸普及。 多多 長長 時(shí)時(shí) 間間 內(nèi)內(nèi) 到到 渠渠 道道 繳繳 費(fèi)費(fèi) 多多 少少 次次 才才 認(rèn)認(rèn) 定定 用用 戶戶 為為 ““ 渠渠 道道 常常 客客 ”” ？？ 小組成員通過兩個(gè)方案進(jìn)行對(duì)比分析： 識(shí)別單位時(shí)間 研究短期繳費(fèi)行為 繳費(fèi)算法確定 跟蹤長期繳費(fèi)行為 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 11 ? 方案一 ， 研究短期繳費(fèi)行為： 用戶近三個(gè)月內(nèi)在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多即判定為該渠道的常客。 ? 方案二， 跟蹤長期繳費(fèi)行為 ： 用戶近三 個(gè)季度內(nèi)連續(xù) N 個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多，此時(shí)才判定為該渠道的?？汀? ? 方案一營銷測(cè)試： 根據(jù)該算法在專營店中試驗(yàn)：在專營店考核中設(shè)置繳費(fèi)?？蜆I(yè)務(wù)普及率考核，短信、彩信、彩鈴、 MO四項(xiàng)業(yè)務(wù)均需保證達(dá)到一定比例方得考核分滿分。 B、對(duì)于?？偷臉I(yè)務(wù)普及率的態(tài)度：任由其自然發(fā)展，我只要保證能賺到新入網(wǎng)用戶的各種酬金即可。 識(shí)別單 位時(shí)間 SP分省發(fā)送業(yè)務(wù) 用戶分類方案 SP分彩信中心發(fā)送業(yè)務(wù) 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 12 ? 方案二 計(jì)算所得 用戶數(shù)據(jù)量 對(duì)于連續(xù) 3個(gè)月固定繳費(fèi)至連續(xù) 6個(gè)月固定繳費(fèi)的用戶數(shù)跟蹤如下表： 表 42 固定繳費(fèi)用戶跟蹤表 6 個(gè)月 5 個(gè)月 4 個(gè)月 3 個(gè)月 固定到某個(gè)渠道繳費(fèi)總數(shù) 187083 305471 487577 747190 其中：所有專營店?？蛿?shù)量 78132 128333 206009 314230 非專營店?？蛿?shù)量 108951 177138 281568 432960 制 表 人 ：黃秋生 制圖時(shí)間： 2020年 6月 ? 方案 二數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性驗(yàn)證 ： 由于方案二覆蓋面隨著連續(xù)月份選擇的遞增，固定繳費(fèi)總數(shù)遞減 。 管理意義上需要考慮規(guī)模效應(yīng)。 因此選取 20 個(gè)渠道進(jìn)行用戶確認(rèn)，將四種情況下獲得的?？颓鍐螖?shù)據(jù)交由渠道辨認(rèn)，最終 對(duì)于連續(xù) 4個(gè)月及以上固定繳費(fèi)用戶熟識(shí)程度較高 ，達(dá)到 90%，對(duì)于 3 個(gè)月 固定繳費(fèi)用戶 熟識(shí)程度較低 ，僅為 50%。 ? 方案 二驗(yàn)證結(jié)論 ： “三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”算法可以作為讓管理者、渠道均認(rèn)可的“可覆蓋一定群體且是渠道銷售人員所熟識(shí)客戶”的用戶渠道歸屬算法 （（ 二二 ）） 營營 銷銷 方方 案案 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 確確 定定 研研 究究 的的 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 營銷方案設(shè)計(jì)時(shí) 考慮以在渠道中進(jìn)行業(yè)務(wù)提升專項(xiàng)活動(dòng)開展，主要涉及以下幾 個(gè) 范圍 ： ? 數(shù)據(jù)提供到渠道的方式 。 ? 監(jiān)控督導(dǎo)及發(fā)展情況通報(bào)方式 。 政策設(shè)定主 要涵蓋“激勵(lì)范圍”、“業(yè)務(wù)選擇”、“獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置”三個(gè)方面的重要難題，針對(duì)這三個(gè)難題小組成員考慮了不同的方案： 圖 41 激勵(lì)方式的各種方案設(shè)計(jì)圖 制圖人：陳宜 制圖時(shí)間： 2020年 6月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 15 ? 方案選擇： 小組成員一一分析優(yōu)缺點(diǎn)，并適當(dāng)進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)方案進(jìn)行對(duì)比結(jié)論如下 ? 激勵(lì)范圍方面： 小組成員擁有十分豐富的一線營銷經(jīng)驗(yàn)，以往所有市公司市場政策都是針對(duì)全區(qū)所有渠道開展，但在一線的執(zhí)行效果卻相對(duì)較差，既浪費(fèi)一線人工，同樣浪費(fèi)營銷資源，小組成員同樣考慮，每個(gè)渠道的 常客數(shù)量、常客層次都有所不同， 因此必須 將有限的營銷資源 用在個(gè)別渠道上，同時(shí) QC 小組成員考慮到參與活動(dòng)的渠道選擇上，不能由市公司隨意選擇，而是需要各縣公司自行選擇報(bào)送，這樣才能夠使“好鋼用到刀刃”上， “ 參與活動(dòng)權(quán)利的專屬性”、“針對(duì)常客的獎(jiǎng)勵(lì)只能是特定的渠道通過一定的努力才能 獲得 ”的激勵(lì)設(shè)置將會(huì)是十分有效的，可以更加調(diào)動(dòng)渠道的積極性， 因此，選擇“個(gè)別激勵(lì)”方案 ? 業(yè)務(wù)選擇方面 ： 一項(xiàng)新的活動(dòng)要在渠道能夠推廣，需要考慮讓渠道先易 后難的向用戶推介，全新的產(chǎn)品在渠道?？椭械耐茝V存在一定難度， 為避免挫傷渠道參與活動(dòng)的積極 性，因此選擇現(xiàn)有的已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品共一線及渠道選擇，同樣，小組同樣認(rèn)為，成熟產(chǎn)品目前仍然多種多樣，市公司有必要將選擇權(quán)交由一線及渠道，讓一線初步選擇上報(bào)，最后市公司統(tǒng)籌考慮的激勵(lì)方式。 ? 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方面： 在考慮渠道實(shí)現(xiàn)何種提升時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)的問題上 ，小組成員考慮到用戶接觸常客的特殊性，大多數(shù)渠道接觸?？鸵簿?12次，