【正文】 定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 內(nèi)容提要 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB 流程簡(jiǎn)介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） 落千丈 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 第三章 銷(xiāo)售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng) 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡(jiǎn)介 32 節(jié) OSB 流程 33 節(jié) 信用額管理制度 34 節(jié) 配額 管理制度 9 36 節(jié) 客房信息維護(hù)制度 37 節(jié) 退貨管理制度 35 節(jié) POP 管理制度 38 節(jié) OSB 每月例會(huì)制度 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 OSB系統(tǒng)是以 SLT 為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡(jiǎn)介 OSB 系統(tǒng)示意圖 SLT FSF FSF SSG 客戶 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè) OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體； —— Customer（客戶）： 尊爵 品牌 埠榮 公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個(gè)客戶向 V品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 2 每張訂單 — 唯一確定 CSR— 唯一確定 SCR— 唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“ OSB 問(wèn)題記錄表”，向 SLT 作出書(shū)面解釋。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 一 OSB 流程簡(jiǎn)介 32 節(jié) OSB 流程 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運(yùn)發(fā) BC 貸款結(jié)算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計(jì)劃 ２－ ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ６－ＭＡ 經(jīng)理批準(zhǔn) ７－ＢＧ 打印送貨單 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－ＴＦ 運(yùn) 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認(rèn) ６－ＵＡＲ 更新應(yīng)收款記錄 ７－ＦＴＣ 運(yùn)輸商→ 客戶 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對(duì)賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 ６－ＵＡ R 沖減應(yīng)收款記錄 ７－ＲＲ 匯款實(shí)際到賬送 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成： １ Ｏ Ｇ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由區(qū)域 經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o(wú)限超期應(yīng)收款。 56 當(dāng) SSG 申請(qǐng) ST 時(shí)，應(yīng)通知 SLT 三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過(guò)，如果有 SLT 成員出差， SSG 可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽； 申請(qǐng) ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié) 果通知銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對(duì)訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個(gè)步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷(xiāo)售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé) 兩個(gè)直管區(qū)域 市場(chǎng)； ２）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 三 SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。 4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商 41 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單 24 小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商； 42 司機(jī) 從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷(xiāo)售部取得聯(lián)系； 44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。 四 BC 流程 (貨款結(jié)算 ) BC(Billingamp。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計(jì)劃 11 SSG 的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā) CSR 處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR 根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收 款計(jì)劃（ OSB006）。 ３ AC(Account Chedk)客戶對(duì)賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立 即同SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。 5 RT(Remittance Trasmission 匯款透過(guò)率 )匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR 在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交 CSR 和財(cái)務(wù)部。 7 UAR2(Update Account/Receivable 更新賬戶 /應(yīng)收賬款 )沖減應(yīng)收款記錄 2 71 財(cái)務(wù)部在收到 SSG 送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。 一 、 信用額管理制度－ CMR概述 信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作； CMR 以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。 信用額確立原則： 以客戶歷 史銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。當(dāng)客戶過(guò)往 1 年 生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取 9 個(gè)月的平均銷(xiāo)量甚至 6 個(gè)月的銷(xiāo)量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2 客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。 信用額確立三原則 二 、 信用額季度更新機(jī)制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額年度或半年 度更新機(jī)制，以 使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 計(jì)算公式如下： 客戶信用額 =（上 年 度發(fā)運(yùn)量） *（協(xié)議回款期 +送貨時(shí)間） *下 年 度增長(zhǎng)系數(shù) 33 節(jié) 信用額管理制度 歷史銷(xiāo)量 客戶信譽(yù) 增長(zhǎng)潛力 一 、 配 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重