【正文】 公司成立以來，在狠抓內(nèi)部建設(shè)的同時，積極拓展深圳房地產(chǎn)及酒店市場。為了拓寬經(jīng)營渠道，提升經(jīng)營業(yè)績，降低經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)協(xié)商爭取，本公司于2003年9月獲得江西龍騰酒業(yè)有限公司授權(quán)，作為“老表酒”在深圳地區(qū)的唯一經(jīng)銷商。從預(yù)期財務(wù)分析來看，我公司可望在2003年度銷售收入500萬，毛利124萬元，2004年銷售收入達到3000萬元，毛利為747萬元，2005年銷售收入為4000萬元，毛利為996萬元?！　”竟局饕N售下列商品：現(xiàn)在“老表酒”的銷售處在市場開拓及快速擴張的狀態(tài)下。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。在中國的餐飲業(yè)里，“酒文化”具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，***實業(yè)是要在這文化中做足“酒”文章?！袄媳怼本频陌b來自景德鎮(zhèn)專業(yè)廠家，其工藝采用全國最先進的“郎窯紅”、“窯變”及“結(jié)晶釉”，在世界酒界尚屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。我們在對行業(yè)市場進行了客觀審視和對自身資源進行優(yōu)化整合之后，深圳市***實業(yè)有限責(zé)任公司為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實際的戰(zhàn)略發(fā)展目標：1）2004年度銷售目標3000萬元人民幣；2）市場拓展覆蓋至深圳市各個區(qū)、鎮(zhèn)市場；3）建立健全4個網(wǎng)絡(luò)平臺，向廣東全省市場挺進；4）每年的市場占有率以30%的速度增長；目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段。在延伸經(jīng)營范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是資金的不足。分銷渠道的開發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護工作，嚴格執(zhí)行公司的市場政策，確保分銷渠道的暢通無阻。 建立市場監(jiān)察機構(gòu)，加強對市場沖貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為的打擊，以維護各區(qū)域市場的正常動作和經(jīng)銷商的利益。在總體品牌營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對不同的市場制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅恼蠣I銷方案。另外，“老表”二字已被全國人民所認知，更使江西人倍感親切，我們堅信“老表”酒系列產(chǎn)品將快速進入市場，并得消費者的認同和喜歡。（見下圖）忠誠 團結(jié) 市場導(dǎo)入期進取 上進 市場培育期永恒 創(chuàng)新 市場成長期真摯 與時俱進 市場成熟期三、產(chǎn)品特性“老表酒”系列產(chǎn)品具有很強的地域文化特色，產(chǎn)品商標注冊為“老表”更加賦予了該產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。在中國用瓷瓶裝酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機結(jié)合的尚無一例，如今我們自豪地宣稱我們做到了。***實業(yè)將傾盡全力把“老表”酒打造成為江西第一酒，江西第一文化酒。新品牌上市，能否很快直達終端，到達消費者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂?；谝陨先c，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險降低至最低限度：①派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標市場針對市場的實際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費用于方案的實施，根據(jù)各地市場不同特點，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險加盟“老表酒”大家庭。③在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場的同時，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機構(gòu)，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為進行打擊的力度。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場的同時，由***實業(yè)營銷人員組成一個強大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險，與他們共同成長。1997年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場競爭進一步加劇，平均價格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國白酒產(chǎn)量增加了100萬噸,我國白酒工業(yè)的產(chǎn)量1997年達到高峰,1997年以后全國白酒生產(chǎn)開始出現(xiàn)負增長。據(jù)全國商業(yè)信息中心對全國大商場的市場檢測，2002年3 月份，白酒市場占有率的排序是：% ，% ，劍南春酒為 % ，%，%，%，%，%，%，%，% 。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場上均占有一定的份額。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場覆蓋面廣、經(jīng)濟效益好的企業(yè)和集團公司。當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟效益差，質(zhì)量無保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著外來資本對白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。1）“金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風(fēng)喚雨。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個擦邊球。3）“水井坊”是一個特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的4P原理。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。深圳有6個區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同時啟動。選擇東莞、廣州是因為它是人口眾多，收入高、消費能力強，同時擁有眾多來自江西的打工者，“老表”品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購買欲望。三、渠道：根據(jù)“老表”酒的定位及***公司的實力“老表”酒的銷售渠道主要是選擇