阿里巴巴商業(yè)模式分析報(bào)告-在線瀏覽
2024-09-13 07:30本頁面
【正文】 線下外貿(mào)展會(huì)也會(huì)對(duì)“中國(guó)供應(yīng)商”進(jìn)行重點(diǎn)宣傳?！罢\(chéng)信通”的銷售人員相對(duì)較少，會(huì)員發(fā)展更多依賴呼叫中心外呼以及網(wǎng)上自行發(fā)展。阿里巴巴通過這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為買賣雙方充當(dāng)貿(mào)易信息中介，并獲取報(bào)酬，類似傳統(tǒng)貿(mào)易中的經(jīng)紀(jì)人但有所創(chuàng)新。以2004年阿里巴巴網(wǎng)站會(huì)員數(shù)量估計(jì)，阿里巴巴的會(huì)員收入約為4500萬美元，根據(jù)該公司披露的數(shù)據(jù)分析，這部分收入占據(jù)了公司收入的90%以上比例；而在這部分會(huì)員收入中，來自高等級(jí)的“中國(guó)供應(yīng)商” 收入約占2/3，來自一般等級(jí)的“誠(chéng)信通會(huì)員”收入則約占1/3。 競(jìng)爭(zhēng)策略：通過經(jīng)營(yíng)采購(gòu)商資源大力發(fā)展供應(yīng)商會(huì)員規(guī)模 在發(fā)展初期，阿里巴巴致力快速擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，為此，阿里巴巴采用挖掘采購(gòu)商資源的手段來實(shí)現(xiàn)拓展供應(yīng)商會(huì)員的目的。阿里巴巴在美國(guó)、歐洲、香港等地設(shè)立辦公室，就近發(fā)展與當(dāng)?shù)赜胁少?gòu)需求的客戶，這些采購(gòu)商是阿里巴巴用以黏著大規(guī)模供應(yīng)商會(huì)員的最有力資源。阿里巴巴極為重視對(duì)會(huì)員的線下拓展?fàn)I銷活動(dòng)，其絕大部分的會(huì)員特別是高等級(jí)的“中國(guó)供應(yīng)商”是依靠客戶經(jīng)理面對(duì)面的直銷發(fā)展而來，2004年之前，阿里巴巴已經(jīng)在國(guó)內(nèi)15個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，挖掘當(dāng)?shù)乜蛻魸摿?；另外，其呼叫中心的坐席?shù)也達(dá)到500個(gè)，每天每個(gè)坐席可以外呼1~200個(gè)客戶，成為“誠(chéng)信通”會(huì)員主要的銷售拓展渠道之一。在阿里巴巴成長(zhǎng)的第一階段，人（人力）和財(cái)（資金）應(yīng)該是最重要的兩個(gè)促進(jìn)因素之一，阿里巴巴的第一階段應(yīng)該仍處投資拉動(dòng)階段。阿里巴巴絕大多數(shù)的付費(fèi)會(huì)員是依賴眾多銷售人員在線下與用戶的溝通達(dá)成的。自1999年起，阿里巴巴獲得多次風(fēng)投機(jī)會(huì)，獲投資金總額超過1億美元。以高盛為例，首期投資在5年內(nèi)已經(jīng)獲得了10倍以上收益。因此，阿里巴巴開始尋求從Meet at alibaba到Work at alibaba的轉(zhuǎn)變，所涉足的業(yè)務(wù)范圍也從促進(jìn)信息流范疇擴(kuò)大到資金流與物流范疇，業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)向多元化，目標(biāo)用戶群進(jìn)一步細(xì)化與擴(kuò)大，從2004年推出支付寶，2005年并購(gòu)雅虎，到2007年的阿里軟件，皆可成為例證?；ヂ?lián)網(wǎng)增值應(yīng)用的側(cè)重點(diǎn)從個(gè)人應(yīng)用向企業(yè)應(yīng)用傾斜，進(jìn)入新一輪發(fā)展高峰的電子商務(wù)領(lǐng)域，尤其匯聚了80%以上電子商務(wù)交易額的B2B電子商務(wù)領(lǐng)域開始受到各類企業(yè)的關(guān)注，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大的變化。（2）互聯(lián)網(wǎng)概念與技術(shù)變革，各類業(yè)務(wù)產(chǎn)生交叉融合。 以“網(wǎng)商商圈”概念為外包裝的博客社區(qū)等新的商務(wù)交流形式成為吸引用戶不可或缺的手段之一；又比如SaaS(Softwareasaservice、軟件即服務(wù))成為電子商務(wù)提供應(yīng)用的新模式，如阿里軟件各類商務(wù)軟件都是基于SaaS形式提供；還有搜索技術(shù)在電子商務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生了新的應(yīng)用點(diǎn)，推動(dòng)商務(wù)搜索與關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)等增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。 電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈：電子商務(wù)平臺(tái)商控制力開始對(duì)其它參與方滲透進(jìn)入第二階段，阿里巴巴已經(jīng)積累了一定的用戶規(guī)模與品牌聲譽(yù)，與此同時(shí)還通過新建、并購(gòu)等方式擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍（增加了搜索功能、支付功能與管理軟件功能），一些在產(chǎn)業(yè)鏈條上的參與企業(yè)，其作用被弱化，或者說其影響已經(jīng)被阿里巴巴所屏蔽。圖：現(xiàn)階段電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 核心業(yè)務(wù)由兩項(xiàng)擴(kuò)張到四類在新的發(fā)展階段中，阿里巴巴的核心業(yè)務(wù)除了原有的“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”以外，還增加了商務(wù)搜索和商務(wù)軟件兩大類業(yè)務(wù)(見下圖)；目標(biāo)用戶群也從賣方擴(kuò)大到買賣雙方。搜索技術(shù)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)的結(jié)合產(chǎn)生了更多新的盈利點(diǎn)，比如行業(yè)垂直搜索，競(jìng)價(jià)排名，搜索推送等。圖：阿里巴巴當(dāng)前核心業(yè)務(wù)一覽 贏利模式：收益來源拓展到買賣雙方除了會(huì)員收費(fèi)以外，搜索營(yíng)銷以及阿里軟件有望成為阿里巴巴新的收入支柱之一。另外，阿里巴巴在商貿(mào)軟件方面也有望實(shí)現(xiàn)突破，阿里軟件與微軟合作發(fā)展中小企業(yè)軟件業(yè)務(wù)，其目標(biāo)是在3年內(nèi)發(fā)展200萬付費(fèi)用戶，未來預(yù)計(jì)收益可觀。 競(jìng)爭(zhēng)策略：提供多項(xiàng)增值應(yīng)用黏著新老客戶 除了繼續(xù)追求會(huì)員規(guī)模的增長(zhǎng)以外，阿里巴巴在第二階段的發(fā)展過程中極為重視對(duì)老客戶的保持工作，“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的續(xù)簽率達(dá)到了70%和80%，
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