【正文】 規(guī)范的能力，這就是本土咨詢公司的出路。 近年來，伴隨著企業(yè)對管理咨詢的了解與逐步接受，國內(nèi)從事營銷咨詢的公司大批涌現(xiàn)。從咨詢公司的背景、規(guī)模、人員能力、近年業(yè)績、客戶滿意度等方面對咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行綜合評估，排名靠前的營銷咨詢機(jī)構(gòu)如下 ： McKinsey amp。 Company（貝恩咨詢）葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)深圳采納營銷策劃公司聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)北京精銳縱橫營銷策劃公司1上海容納咨詢公司1錫恩咨詢1北京虎躍營銷策劃有限公司1上海睿途管理咨詢公司1和君創(chuàng)業(yè)咨詢有限公司1尤尼森營銷咨詢（上海有限公司）1北京贊伯營銷管理咨詢有限公司1南京思卓營銷咨詢有限公司1奧古特國際品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)廣州狼道營銷咨詢 營銷咨詢機(jī)構(gòu)排名表 由以上的數(shù)據(jù)可以看出，中國本土營銷咨詢機(jī)構(gòu)還需要從各方面進(jìn)行發(fā)展。以下是公司詳細(xì)的市場規(guī)劃表：發(fā)展階段經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營地理范圍階段目標(biāo)前期水果行業(yè)山西省運(yùn)城市各水果縣打開市場、樹立品牌中期水果行業(yè)山西省擴(kuò)曾市場，在各地陸續(xù)建立分公司 長期水果及其相關(guān)行業(yè) 全國重新細(xì)分市場，確定若干目標(biāo)市場，逐步將品牌滲透到各個市場 市場調(diào)研 調(diào)研目標(biāo)了解當(dāng)?shù)厮氖袌鲣N售情況；考察當(dāng)?shù)氐乃N售渠道有哪些；了解當(dāng)?shù)毓r(nóng)對在市場營銷的指導(dǎo)下科學(xué)種植的認(rèn)知程度；了解當(dāng)?shù)卣畬ξ覀兎?wù)的態(tài)度 調(diào)研分析 （1）產(chǎn)品調(diào)研分析在我們詢問當(dāng)?shù)毓r(nóng)的過程中發(fā)現(xiàn)，90%的果農(nóng)對果樹品種的選擇基本就是隨大流，或者是前一年那種品種銷路好，價(jià)格高，在來年就嫁接這種品種。每年果農(nóng)只能將水果賣給前來收購水果的收購商，而且每天收多收少由收購商決定。所以，收購商早上前來收購剛從書上摘下的桃子，等到中午就會停止收購；另外，當(dāng)?shù)氐奶易訑?shù)量多，而收購商收購的數(shù)量有限，前來收購的收購商不多。桃子是如此，其他水果也差不多是這種情況。 （3）果農(nóng)調(diào)研分析運(yùn)城市每到蘋果收獲的季節(jié)，大量蘋果從樹上采摘回來，同時缺乏相關(guān)的保鮮和保護(hù)措施，導(dǎo)致一些蘋果積壓腐爛。這說明，我們在公司成立后，很有必要開一些市場營銷學(xué)的只是普及活動，擴(kuò)寬果農(nóng)的知識面及視野。據(jù)他們了解，運(yùn)城市是個農(nóng)業(yè)大戶，每年的水果種植面積大，產(chǎn)量多；當(dāng)?shù)?0%以上的農(nóng)民的收入主要來自水果。為此，當(dāng)?shù)氐暮芏嗾I(lǐng)導(dǎo)近幾年正從各方面著手，為加快當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平做各種努力。聽到我們要在當(dāng)?shù)爻闪I銷咨詢公司，他們表示熱烈的歡迎。 目標(biāo)消費(fèi)項(xiàng)目及細(xì)分 公司根據(jù)市場的需求，將公司的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)化，以滿足不同客戶的消費(fèi)需求，具體劃分如下：業(yè)務(wù)模塊服務(wù)內(nèi)容營銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場調(diào)研、營銷診斷、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道策略、產(chǎn)品策略、市場推廣策略、服務(wù)策略、戰(zhàn)略市場規(guī)劃品牌規(guī)劃品牌調(diào)研、品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌訴求、品牌調(diào)性、品牌承諾、品牌線規(guī)劃渠道規(guī)劃目標(biāo)市場、市場分級、渠道分類、經(jīng)銷商選擇、渠道政策渠道招商策劃招商策略、招商手冊策劃、招商團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、展會招商策劃市場推廣策劃社區(qū)營銷、家裝營銷、房地產(chǎn)營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷、開業(yè)慶典活動、節(jié)慶促銷活動、團(tuán)購活動等策劃營銷體系建設(shè)優(yōu)化銷售管理體系、市場推廣體系、培訓(xùn)支持體系、展示設(shè)計(jì)支持體系、服務(wù)支持體系、產(chǎn)品企劃體系專賣店展示設(shè)計(jì)專賣店布局設(shè)計(jì)；效果圖；；施工圖；裝修跟進(jìn)；飾品方案展覽展示設(shè)計(jì)展廳布局設(shè)計(jì)；效果圖；施工圖；裝修跟進(jìn)SI設(shè)計(jì)專賣店形象標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)則平面設(shè)計(jì)產(chǎn)品畫冊、招商手冊、廣告、折頁等VI設(shè)計(jì)企業(yè)形象識別系統(tǒng)、VI手冊企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)、導(dǎo)購人員/店長培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)全案策劃從市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、市場推廣到產(chǎn)品分銷等一系列的營銷策劃服務(wù) 需求分析根據(jù)我們的市場調(diào)查，目前公司存在三大需求點(diǎn)： 以村單位的廣大果農(nóng)對市場的無奈運(yùn)城市是一個農(nóng)業(yè)大市，是我國水果的重要產(chǎn)地之一，然而，因近幾年水果產(chǎn)量提高了，市場競爭激烈，每年，果農(nóng)要不賠本出售，要不就是大片的水果爛到樹上，這導(dǎo)致很多果農(nóng)已經(jīng)對種植水果失去了信心，每年有大量的果樹被砍掉。相信公司成立后，當(dāng)?shù)卮逦刹繒谖覀兊膸椭?，帶領(lǐng)村民擺脫困境，打開水果的銷路，擴(kuò)大當(dāng)?shù)厮闹?，使得村名再也不用愁金燦燦的水果賣不出去了。這變化導(dǎo)致目前甚至今后，水果行業(yè)的火熱。但這些水果加工廠因基本上是私人辦的，其中85%以上對現(xiàn)代化的企業(yè)管理及市場營銷知之甚少，產(chǎn)品的銷路也不可觀。這些個體經(jīng)營戶對經(jīng)營管理沒有什么經(jīng)驗(yàn)，更沒有現(xiàn)代市場營銷的觀念。 競爭者分析經(jīng)濟(jì)的全球化、企業(yè)的信息化，企業(yè)咨詢意識的覺醒，和我國經(jīng)濟(jì)計(jì)劃體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的成功轉(zhuǎn)型，都為咨詢業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，為此，這兩年，國內(nèi)涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀的營銷咨詢機(jī)構(gòu)，很多國外的營銷咨詢巨頭也加入進(jìn)來，爭搶這塊蛋糕。然而，我們另辟蹊徑，利用我們公司剛成立，管理靈活、各項(xiàng)費(fèi)用較低的優(yōu)勢，我們選擇了那些大企業(yè)沒有觸及的市場，為公司開拓了一個很大的發(fā)展前景。 競爭力分析在市場競爭方面，通過實(shí)地調(diào)研與問卷分析，我們團(tuán)隊(duì)也充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，根據(jù)波特的五大競爭力模型作做了以下分析：（1) 新進(jìn)入者的威脅 由于果業(yè)咨詢策劃這個方面沒有專門的公司提供這個方面的服務(wù)，對于市場來說這可以說是新產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大的發(fā)展前途。當(dāng)然，正是一塊新興的領(lǐng)域，也就沒有多少規(guī)經(jīng)驗(yàn)可借鑒，投資風(fēng)險(xiǎn)較大。由于購買者對這方面了解較少，很害怕上當(dāng)受騙，容易持觀望態(tài)度。當(dāng)然，我們的前期免費(fèi)提供的服務(wù)對購買者來說有不小誘惑。在果業(yè)咨詢策劃這個新興市場，成長性強(qiáng)，現(xiàn)有供應(yīng)商很少，通過市場預(yù)測發(fā)現(xiàn)，近幾年進(jìn)入該領(lǐng)域的供應(yīng)商將會顯著增加。（4) 替代品的威脅 由于果之揚(yáng)咨詢策劃公司所提供的產(chǎn)品從果樹到市場的一條龍服務(wù)，注重咨詢策劃服務(wù)，在市場上可以算是新產(chǎn)品。不過，綜合來講，我們的更專業(yè)，同時前期又是按效果收費(fèi)（即先服務(wù)后收費(fèi)），所以相對于他們來說，還是有競爭優(yōu)勢的。由于果業(yè)咨詢這個領(lǐng)域進(jìn)入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛，競爭者企圖采用降價(jià)等手段促銷，競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低，造成各業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭加劇。提供相關(guān)業(yè)務(wù)的也基本都是一些果業(yè)公司提供的附帶性服務(wù)。我們能給果農(nóng)提供確實(shí)可行的營銷策劃方案。我們相信，市場需求量非常大，我們有我們自己獨(dú)特的優(yōu)勢。其他的一些果業(yè)公司具有相關(guān)的果品保鮮養(yǎng)護(hù)技術(shù)，和果農(nóng)又相互了解更多一些，果農(nóng)更傾向于向他們詢問相關(guān)信息，雖然這些公司只是一些附帶性服務(wù)。同時國家出臺的農(nóng)村中小企業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策也給予了許多優(yōu)惠，比如說免收稅收，政府給予一定比例的補(bǔ)貼，租用土地一定年限內(nèi)免征土地費(fèi)用。(4) 威脅 市場進(jìn)入門檻低，眾多企業(yè)爭相涌入，競爭壓力加大，一些企業(yè)會變相降低價(jià)格，會造成市場一定的混亂。由于公司剛剛進(jìn)入市場，顧客的市場反應(yīng)對公司來說至關(guān)重要。 公司使命 致力做果農(nóng)朋友最得力的助手，為提供客戶最滿意的服務(wù)，成為果農(nóng)財(cái)富的聚集地。市場定位在運(yùn)城市各個水果縣，在這個市場上樹立良好的口碑，積累一定的無形資產(chǎn)，收回初期投資；同時為下一階段的規(guī)模和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大做準(zhǔn)備。在前期的服務(wù)內(nèi)容基礎(chǔ)上，我們會根據(jù)客戶的需求相應(yīng)地增加一些新的服務(wù)類型，如：渠道招商策劃（包括招商手冊策劃、招商團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、展會招商策劃）和品牌規(guī)劃；同時，公司也會增加人手，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到山西省的其他市縣。當(dāng)然，我們的業(yè)務(wù)模塊也會隨著市場的需要進(jìn)行縱向和橫向的延伸，擴(kuò)大市場空間縱向延伸：增加更多的服務(wù)項(xiàng)目：專賣店展示設(shè)計(jì)、展覽展示設(shè)計(jì)、SI設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；橫向延伸：在幫助果農(nóng)策劃制作各種營銷方案的過程中，公司對與水果行業(yè)有著密切聯(lián)系的相關(guān)行業(yè)有了一定了解，如飲料制作商、水果副食品加工商、葡萄酒等等。 第5章 營銷策略 營銷策略對于一個新成立的公司來說，是能否成功進(jìn)入市場、建立品牌的重要因素。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場營銷組合）中的3P來進(jìn)行戰(zhàn)略思考。近幾年，該行業(yè)異軍突起，得到很大的發(fā)展，涌現(xiàn)出一批很優(yōu)秀的企業(yè)，如北京精銳縱橫營銷策劃公司、聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)；同時，很多國外有實(shí)力的企業(yè)也進(jìn)駐中國市場，更加劇了該行業(yè)的競爭。除了這些，最重要的是我們公司要從目標(biāo)消費(fèi)群體的實(shí)際出發(fā)，想顧客之所想、辦顧客之所需，從制定產(chǎn)品策略入手，同時制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把商品和服務(wù)送到合適的地點(diǎn)的目的，建立合適的營銷組合策略，在營銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費(fèi)意識，打開市場，建立良好的知名度與信譽(yù)度，樹立積極正面的公司形象，并通過不斷的市場調(diào)查分析，迅速作出判斷和調(diào)整，使企業(yè)立足于日趨競爭激烈的環(huán)境之下。相應(yīng)地，我們的營銷計(jì)劃分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表： 營銷計(jì)劃表發(fā)展時期營銷目標(biāo)營銷策略銷售措施意義短期（成立期）通過營銷手段樹立品牌通過品牌營銷提高知名度采用平面廣告營銷、舉辦展覽會、卡片營銷、及人員促銷讓顧客了解我們品牌為資金和經(jīng)驗(yàn)積累期中期（成長期）以“同質(zhì)低價(jià)”取勝通過公司的經(jīng)營和信息反饋，在山西省的整個消費(fèi)群中建立顧客的忠誠度廣告宣傳提高知名度，打造優(yōu)勢建立公共關(guān)系長期（成熟期）樹立良好的社會形象建立全國品牌，不斷完善服務(wù)各類主題活動為企業(yè)的做大做強(qiáng)走出去做準(zhǔn)備廣告宣傳建立公共關(guān)系（Price） 在初期，為了讓我們客戶能夠信任公司，我們采用先服務(wù)后收費(fèi)的策略，即：“按效果收費(fèi)”。 分部定價(jià)為了加速資金的周轉(zhuǎn)，公司會在接到訂單，開始進(jìn)行策劃活動之前，預(yù)先收取一部分定金。至于定金收多少合適，公司到時會進(jìn)行市場調(diào)查后，綜合各方面的因素確定。在實(shí)踐中，我們具體會采用以下幾種形式：捆綁的形式消費(fèi)方式備注純粹捆綁客戶只能一次買下捆綁的所有服務(wù)，不能分開購買 混 合 捆 綁客戶可以選擇捆綁購買，也可分開購買。 因以果農(nóng)為目標(biāo)消費(fèi)者，其需求對價(jià)格是極為敏感的，低價(jià)在一定程度上刺激市場迅速增長?？紤]到公司的目標(biāo)市場中的目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為的特殊性，我們會根據(jù)他們的消費(fèi)行為專門制定他們能夠接受的價(jià)格。 分銷策略（Place） 因我們的果之揚(yáng)營銷咨詢公司主要是為果農(nóng)提供各種營銷策劃服務(wù)，每一個訂單都需要公司員工親歷參與策劃。與此同時，在這一銷售渠道中：（1） 有利于公司通過自身經(jīng)營管理、公司文化渲染提高服務(wù)質(zhì)量，保持較強(qiáng)的控制，若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理，往往造成失去控制的問題；（2) 在與顧客接觸時可以直接反饋回關(guān)于目前需求，這些需求的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息，這樣公司能夠及時準(zhǔn)確的獲取目標(biāo)市場的最新信息，根據(jù)市場的變動及時作出相應(yīng)的響應(yīng)，從而降低了公司運(yùn)營的成本與風(fēng)險(xiǎn)，避免了服務(wù)的盲目性可能帶給公司的損失； 促銷策略（Promotion） 人員推銷在公司成立的初期，基于目標(biāo)群體的特殊性，我們更多地采用人員推銷的策略。在客戶心目中，銷售人員必須是一個真正的行家里手，服務(wù)提供者的外表、動作、行為和態(tài)度要符合客戶心目中一個專業(yè)人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)； 公共關(guān)系鑒于公司的目標(biāo)消費(fèi)獲取信息主要是靠電視和親身經(jīng)歷，所以公司會采用公共關(guān)系中的傳統(tǒng)媒體電視宣傳和舉行