【正文】 需求?！?拓展道路 　　法國市場調(diào)查公司分析家Ｍａｕｄ Ｓｔ233。一是繼續(xù)擴大發(fā)展，資金是關(guān)鍵，而獲得資金的有效途徑則是通過大公司的收購來實現(xiàn)的；二是堅信“小而精”的原則，與大品牌搶奪市場份額，但不繼續(xù)擴充?！　∫裕蹋郑停葹槔?，從１９９９年至２０００年短短一年的時間內(nèi)，共收購了６個品牌的化妝品。試想，如果沒有大公司各方面的支持和強有力的經(jīng)濟支撐，這些小品牌又能走多遠(yuǎn)呢？ 　　為什么這些大公司寧愿收購其它品牌而不愿意自創(chuàng)品牌呢？理由很簡單，創(chuàng)一個新品牌比收購一個老品牌花費多得多。對于老品牌來講，它們需要注入新鮮血液來吸引消費者，尤其是大公司在經(jīng)濟上的扶持。自此，Ｔｏｎｙ ＆ Ｔｉｎａ 從一個小公司一躍而成為具有極大市場潛力的公司，已進入法國、澳大利亞、新加坡和中國臺灣，并已同資生堂簽定合作協(xié)議，即將打進日本市場。對于新推的小品牌來說，雖然吸引住了年輕人的視線，但由于其不夠檔次，進不了百貨商場，也沒有足夠的資金開設(shè)專賣店，因此，大公司與小品牌的結(jié)合就成為了必然的趨勢?！　《鴮τ谏虉龆?，他們也樂于為商家提供這樣的機會，不斷有新品牌涌現(xiàn)來吸引顧客總是一件好事　 創(chuàng)造色彩潮流 　　除在配方的研制上下功夫外，增加色彩的多樣性也成為了美容品生產(chǎn)企業(yè)的一大趨勢。而對色彩影響最大的服裝行業(yè)也與化妝品企業(yè)密不可分，消費者在選擇化妝品色彩的同時會考慮到與服裝的協(xié)調(diào)與搭配。同年輕人不同的是，她們對色彩的要求不會太高，但對粉底、遮瑕膏一類的產(chǎn)品卻相當(dāng)關(guān)注。 　　除老年人外，現(xiàn)在的白領(lǐng)女性頻繁出差，常年的奔波使化妝成為一件困難的事。如乳狀眼影、Ｔ區(qū)控油筆、防水保濕口紅等。 中國的化妝品銷售通路主要是：批發(fā)市場、百貨商場、超級市場、倉儲式商場、零售商店、專賣店、專業(yè)店、便利店、專業(yè)市場（如：美容院和美容學(xué)校,即：專業(yè)產(chǎn)品），在國務(wù)院禁止傳銷前，直銷市場也起一定作用。對各級代理商、分銷商的依賴性增強，流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因利潤的因素容易形成竄貨及價格混亂，同時，對品牌的知名度也有較高要求，需要較強的商品力；B．生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商 這一通路的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對供應(yīng)商的利潤要求較高，價格難以控制；C．生產(chǎn)企業(yè)→零售商 流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過程的控制力增強，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。九十年代中期，全國已有883個大小不等的日用工業(yè)品批發(fā)市場，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛、荷花池、臨沂、南三條、朝天門、珠市口等等。 這一個最復(fù)雜化的通路，主要是因為經(jīng)營者大多數(shù)是個體經(jīng)營，大宗交易具有一定的隱蔽性，以前是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要通路，經(jīng)過多次整頓，已有明顯好轉(zhuǎn)。 這一通路對生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡單，一般款貨二清或約期付款，與批發(fā)市場的客商交易后，客商以后的交易一般即與生產(chǎn)企業(yè)無關(guān)了。E．生產(chǎn)企業(yè)→交易會→批發(fā)代理商或零售商一般在交易會上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來維持交易。 在九十年代初，已有百貨線的化妝品生產(chǎn)廠家，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即可以滿足：清潔皮膚、深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等護理步驟。所以，消費者購買了成套的護理品后，即可以商場內(nèi)或指定的某處，免費獲得皮膚護理服務(wù)。 視品牌不同，消費者需要花費100多元至300多元不等，在商場購買一套護理用品，當(dāng)護理服務(wù)是免費的時候，相對于到美容院獲得相應(yīng)的服務(wù)顯得要便宜一些，而產(chǎn)品及質(zhì)量，相對于美容院也顯得可靠一些。 做得好的生產(chǎn)企業(yè)，在設(shè)計這一套六個（也有更多的）品種時，是用了心的。而再做一、二次護理，又將會再用完一個，以此類推。 這種售后服務(wù)的方法，人為地增強了消費者的品牌忠誠度，使銷售量不斷地累增。這種售后服務(wù)的地點，開初是在商場內(nèi)，甚至柜臺里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時，他們發(fā)現(xiàn)在商場外租憑一適合的場所來做售后服務(wù)將更能賺錢。 這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的通路。 生產(chǎn)企業(yè)租賃一較大的場所，設(shè)置若干個可以滿足做基礎(chǔ)皮膚護理的條件的美容床和相應(yīng)設(shè)施，招聘一批在美容學(xué)校接受過護理短訓(xùn)學(xué)習(xí)的小姐，使之再接受銷售的培訓(xùn)，再令一批小姐在上下班時到一些交通要道去發(fā)放免費美容卡，憑此卡可到指定地方獲取免費美容一次。 當(dāng)一些貪便宜或圖新奇的顧客去取得這一免費服務(wù)時，得到的實質(zhì)上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過程延長，加進了按摩的手法，使消費者體會到一些按摩帶來的愉悅。 更重要的是美容師實質(zhì)上是促銷導(dǎo)購員，利用這一服務(wù)的時間和消費者獲得免費服務(wù)時的回報心理，施展促銷導(dǎo)購的技能技巧，使消費者接受的服務(wù)范圍擴大到深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等方面。 當(dāng)然，前提是需要消費者確認(rèn)增加購買這些護理用品，并獲得持續(xù)的免費護理服務(wù)，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。 這種銷售方式以新的通路和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭，實施得好者，已鑄成了較為知名的化妝品品牌。 那么，為什么沒有將這類產(chǎn)品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其相似，但在產(chǎn)品屬性方面，仍然與專業(yè)線的產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。 由此可見，如果你能夠?qū)ふ业揭粋€新的通路，在另一個市場層面上將產(chǎn)品的售賣終端呈現(xiàn)給目標(biāo)消費群，那么，你成功的機率，就會大大增加。我國零售業(yè)的業(yè)制和業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀現(xiàn)代零售業(yè)的經(jīng)營方式是由業(yè)制和業(yè)態(tài)兩部分構(gòu)成的。業(yè)態(tài)，是指由零售商品、環(huán)境、服務(wù)等要素組合的經(jīng)營形態(tài)，如超市、百貨店、便利店等。多種化的業(yè)制及特點零售業(yè)制，已經(jīng)從過去單店制一統(tǒng)天下的格局，發(fā)展成為包括：單店制、連鎖制、特許制、租賃制、垂直結(jié)合制和消費合作制等，多業(yè)制并存的格局。截止到1999年5月，我國連鎖制零售企業(yè)已超過700家，連鎖網(wǎng)點已超過10000家上海、北京、廣東等地涌現(xiàn)一批著名的連鎖店。B．特許制：即特許轉(zhuǎn)讓，如店名轉(zhuǎn)讓、品牌轉(zhuǎn)讓、管理轉(zhuǎn)讓和營銷技巧轉(zhuǎn)讓等，越來越成為一些大店、名店經(jīng)營擴張的一種重要方式。C．租賃制：即所謂引店進店或引廠進店，是采用面較廣的一種業(yè)制。D．垂直結(jié)合制：即零售商與垂直渠道中制造廠商、批發(fā)商結(jié)合的業(yè)制，正在崛起。E．消費合作制：不僅仍然是我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)的主要業(yè)制，而且在城市也有所恢復(fù)或興起。不同零售業(yè)制的優(yōu)勢零售業(yè)制特點與優(yōu)勢代表性企業(yè)單店制適合中小零售企業(yè)；經(jīng)營靈活性；專業(yè)化個性特色；人情化個性特色；內(nèi)部控制力強；管理自主性；啟動投資小；各地個體的日用化妝洗滌品店 連鎖制集中和大批量進貨；進貨價格；集中配貨和送貨；集中管理；統(tǒng)一形象；管理規(guī)范化；長期規(guī)劃和戰(zhàn)略；適合計算機信息管理；適合廣告等規(guī)?；癄I銷；東大化妝品、金甲蟲、遼西化妝品行 垂直結(jié)合制自產(chǎn)商品；貨源供應(yīng)的保障；進貨成本；接觸生產(chǎn)，獲得生產(chǎn)支持；利用生產(chǎn)廠家的品牌優(yōu)勢；建立跨區(qū)或跨國渠道；適合專業(yè)店業(yè)態(tài)；雅芳、恒源祥、夢可思特許制網(wǎng)點擴張迅速；保護知識產(chǎn)權(quán)；品牌輸出；管理輸出；專賣權(quán)；合作營銷；啟動投資??；市百一店；華聯(lián)；王府井；武漢商場； 租賃制降低商用房產(chǎn)投資的風(fēng)險；減輕經(jīng)營大商品所需資金的壓力；便于調(diào)整或擴大經(jīng)營范圍；利用承租商的人才和品牌優(yōu)勢；利用出租商的地段、品牌、設(shè)施和管理系統(tǒng)；新世界；豫園；百腦匯；市百一店；消費合作制消費者參與和心理滿足；消費者信息反饋；銷售價格；顧客關(guān)系較穩(wěn)固；贏利共享；楊浦城市消費合作社；不同零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢零售業(yè)態(tài)特點與優(yōu)勢代表性企業(yè)百貨商場商品齊備性；商品時尚性；信譽和聲望；展覽功能或窗口功能；外觀和內(nèi)景形象；購物環(huán)境；服務(wù)質(zhì)量；地段或區(qū)位優(yōu)勢市一百店；華聯(lián)商廈；城鄉(xiāng)；第一八佰伴；東方商廈；中友百貨；sogo、新世界等專業(yè)店商品專業(yè)化特色；商品質(zhì)量及可靠性；信譽和聲望；零售品牌；服務(wù)質(zhì)量；與生產(chǎn)廠家關(guān)系密切；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價；適合特許制和垂直結(jié)合制；各地的日用化妝洗滌品店專賣店企業(yè)直接設(shè)立或當(dāng)?shù)卮砩碳用酥睜I；銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、利高；消費者在購物中獲得的不只是產(chǎn)品，而是更完整的品牌形象與服務(wù)佰草集、雅芳超市商品品種齊備性；商品價格；顧客自主購物；服務(wù)成本；接近居民區(qū)；適合連鎖制；聯(lián)華；華聯(lián)；農(nóng)工商；捷強；阿霍德中匯；為民；便利店全天候營業(yè)；位置在居民區(qū)；適合連鎖制；各生活區(qū)的生活日用品店倉儲式商場或大賣場商品齊備性；商品價格；裝修和設(shè)施成本；配送系統(tǒng)；展覽功能；規(guī)模形象；房產(chǎn)投資小；適合大量購買沃爾瑪、家樂福；麥德龍；易初蓮花；農(nóng)工商；家萬全、物美購物中心多業(yè)態(tài)；多業(yè)種；多功能；一攬子購買；博覽功能；購物環(huán)境和氣氛；高檔；北京燕莎；賽特；武漢廣場；豐聯(lián)廣場 ；上海恒隆；香港中環(huán)廣場郵購或網(wǎng)購商品信息；高效；便捷；適合跨區(qū)經(jīng)營和跨國經(jīng)營；適合廣告；時尚性；無需店鋪投資；翱拓；麥考林；客萬樂；貝塔斯曼；上海網(wǎng)購；ebye；淘寶三種主要零售業(yè)態(tài)的化妝品市場分割態(tài)勢A．大中型商場：賣場面積大，購物環(huán)境好，購買能力強，能充分展示產(chǎn)品和體現(xiàn)品牌形象。B．超市或倉儲式商場（大賣場）：賣場面積大，人流量大，購買力強，是大眾日用品的消費場所，適合于日用洗滌品和定位大眾化、中低檔價格的保養(yǎng)用品。現(xiàn)階段，很大一部份國內(nèi)化妝品企業(yè)的營銷工作重心，放在了發(fā)展化妝品專業(yè)店網(wǎng)絡(luò)上面，而且注重發(fā)展為前店后院的經(jīng)營方式，即：門面為化妝品專業(yè)店，后面具有以免費皮膚護理為代表的條件和功能。是指以連鎖方式經(jīng)營、銷售各類日化產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的零售店，通常有日化商店、日化超市、化妝品品牌或品類專賣店、兼做基礎(chǔ)皮膚護理但以銷售化妝品為主的美容店。很多權(quán)威的美容化妝品業(yè)咨詢機構(gòu)在華北地區(qū)調(diào)查到有最大規(guī)模的化妝品專業(yè)連鎖店，在一個地區(qū)級行政區(qū)域內(nèi)，就發(fā)展到了56家日用洗滌化妝品專業(yè)連鎖店。 該連鎖的化妝品銷售能力和銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)刈畲笮偷陌儇浬虉?，其在市場上，已?jīng)獲得到了許多特殊的競爭優(yōu)勢，比如：他曾在季節(jié)來臨前幾個月，一次性支付貨款購買某日化企業(yè)當(dāng)季節(jié)生產(chǎn)能力50%以上的日化品，并獲得了無可比擬的價格優(yōu)勢。 發(fā)展到十家以上的化妝品專業(yè)連鎖店的企業(yè)，在全國已經(jīng)有若干家。是化妝品市場上不可小視的一個通路和終端的集合體。B、藥妝店”：是指同時提供藥品、美容、保健及個人生活用品的零售門店。迄今，SEPHORA（絲芙蘭）在歐洲設(shè)有420家連鎖店，其中在法國的183家；在北美，有美國的95家連鎖店，并發(fā)展到了加拿大市場。12月中旬， Sephora又將在浦東的正大廣場內(nèi)開設(shè)第三家商店。香港莎莎： 1978年創(chuàng)立于香港銅鑼灣，香港莎莎國際控股有限公司是亞洲最大的化妝品專賣店集團，在港擁有34間門店、全亞洲62家零售點、出售400多個品牌及15000種產(chǎn)品。 公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營業(yè)面積 400 多平方米，投資達千萬、貨 品達3000多個品種、注冊會員達數(shù)萬人。并計劃在全國開設(shè)二十家專賣店及加盟連鎖店。并兼營國內(nèi)化妝品品牌。雅頓、資生堂、范思哲等世界著名品牌。屈臣氏：全力圈占中國市場(第一目標(biāo))。在亞洲的個人護理店，業(yè)務(wù)遍布9個市場超過950家分店，艾華頓透露：從2005年開始，屈臣氏將保持在亞