【正文】 則無法執(zhí)行。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費者。DM宣傳單，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的DM宣傳單，通過發(fā)放來導購促銷。營業(yè)傭金，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。其目的是促使營業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達到促進銷售之目的。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。即銷售前咨詢與銷售后服務(wù)。（這是自己必須重視的銷售服務(wù)）開架銷售。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。 訂購訂做。這種專項服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點，或者代辦托運。免費培訓。免費培訓一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務(wù)項目。即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護養(yǎng)與修理。組建定點維修網(wǎng)點，是執(zhí)行維護安裝服務(wù)的一種比較好的方法。即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時間內(nèi)交付款項。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。（可以變相為房產(chǎn)銷售活動中）會員制經(jīng)營。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。因此，在運用組合SP時，應(yīng)選擇不同方式進行合理的配置。例如，美國通用制粉公司新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買。SP促銷活動的方法 1）反時令促銷法對于季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。這就是有心計的商家運用“反時令促銷”手法，推出換季商品甩賣之舉，從而誘利想獲得時令差價的消費者購買商品。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷售法。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更大的利潤。所以，任何商品在這個商店上一上市，就會出搶購的場面。3）翻耕促銷法這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買相關(guān)的新商品，往往能收到奇效。4）輪翻降價促銷法要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品，并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。于是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買其他非特價商品。（以降價商品來促進其它商品的銷售）5）每日低價促銷法即商家每天推出低價商品，以吸引顧客的光顧。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對商店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費用，使商店在競爭中處于有利地位。6）最高價促銷法一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，因為只有降低價格才能吸引消費者的注意力。這則廣告說得實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標顧客的商店，以商品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。好時髦者往往會看中高價的商品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品。（房產(chǎn)銷售可借用方式，以最高價和最低價為標桿價，對均價作對比。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱，拍賣底價。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。它是人類最古老的促銷方式，在高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，人員推銷這種古老的形式更是煥發(fā)了青春，并成為一種最重要的促銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 2）賣場推銷（售樓中心的作用就是柜臺推銷，應(yīng)予以重視）又稱門市推銷，是指由營業(yè)員依托門市接待顧客，直接推銷企業(yè)產(chǎn)品。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。 3）會議推銷（這是自己在促銷活動中，最常用的促銷手段之一）是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。由于是雙方直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于銷售人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，引導購買欲望。銷售人員通過展示產(chǎn)品，解答質(zhì)疑，指導產(chǎn)品使用方法，使目標顧客能當面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點，易于消費者引發(fā)購買行為。 4）具有信息傳遞雙向性在推銷過程中，銷售人員一方面把企業(yè)信息及時、準確地傳遞給目標顧客，另一方面把、顧客(客戶)的要求，意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整方針和政策提供依據(jù)。 2）對推銷人員要求較高人員推銷的成效直接決定于推銷人員素質(zhì)的高低。 推銷人員扮演的角色 1）企業(yè)形象代表銷售人員是企業(yè)派往的形象代表，他們主動熱情的工作，積極的態(tài)度乃至一言一行都代表了，是和的傳播者。 3）信息情報員銷售人員是企業(yè)信息情報重要反饋渠道，基于銷售人員的工作特點，廣泛接觸社會各個方面，因此，他們不僅收集目標顧客的信息，而且還能收集競爭者信息、方面信息和科技發(fā)展狀況信息，使營銷決策者能迅速把握外部環(huán)境的動態(tài)，及時作出反應(yīng)。在企業(yè)營銷戰(zhàn)略和政策指導下，行使一定的決策權(quán)。 推銷人員的素質(zhì)要求 （重點學習）1）必須全面了解所代表的公司各種情況推銷員應(yīng)熟悉公司發(fā)展史，對公司歷年財務(wù)、人員狀況、領(lǐng)導狀況及技術(shù)設(shè)備都了如指掌，因為這些知識都有助于增強顧客對推銷員的信任感。同時，還應(yīng)該學會巧妙運用統(tǒng)計資料來說明公司的地位，力爭在顧客心目中樹立起良好的公司形象。另外，還必須了解競爭產(chǎn)品情況。顧客購買決策權(quán)在誰手中，誰是購買者，誰是使用者和消費者等等，這些都應(yīng)了解。4）必須掌握相關(guān)營銷知識推銷員還要掌握的相關(guān)知識主要包括營銷策略、市場供求情況、潛在顧客數(shù)量、分布、購買動機、購買能力、有關(guān)法規(guī)等。推銷工作是一種復雜的社會活動，受到一定的法律法規(guī)制約。6）注重個人形象、悉知相關(guān)禮儀知識人員推銷實際上是一種交際活動。7）不斷充實自己優(yōu)秀的推銷員還應(yīng)具備良好的文化素質(zhì)。在文化素質(zhì)方面，要求推銷員具有一定的專業(yè)知識，如經(jīng)濟學、市場學、心理學、經(jīng)濟法、社會學等，除此之外，還應(yīng)在文學、藝術(shù)、地理、歷史、哲學、自然科學、國際時事、外語等方面充實自己。推銷員的禮儀要求 （重點學習）儀表雖不能絕對反映一個人的內(nèi)心世界，但作為一個推銷員，則必須注意儀表，推銷員留給顧客的第一印象往往取決于推銷員的外表，顧客喜歡儀表優(yōu)雅、風度翩翩的推銷員，而不喜歡不修邊幅、形象拖沓的推銷員。其充分反映出朝氣蓬勃，健康活潑，進取向上的時代氣息。正統(tǒng)西服或輕便西式上裝，干凈、燙平；衣服顏色要慎重選擇，盡量保持大方、穩(wěn)重；盡可能不佩戴代表個人身份或宗教信仰的標志，除非確知推銷對象與自己的身份或信仰相同；發(fā)臘勿擦過多。2）推銷員的言談要求推銷員的談吐應(yīng)做到溫文而雅，其基本要求為：語言表達準確，避免措辭含糊不清；必須使用規(guī)范語言，除特殊場合外，一般應(yīng)講普通話和官方語言；使用禮貌語言，杜絕粗野語言，不用口頭語；應(yīng)注意講話的語音語調(diào)，發(fā)音清晰，速度適中，避免病句和錯別字；講話不應(yīng)聲嘶力竭或有氣無力。3）推銷員的舉止要求推銷員的舉止應(yīng)遵守以下基本準則：敲門要輕，并稍遠離門；打招呼、問候應(yīng)主動、但熱情適度；登門拜訪顧客時應(yīng)后于顧客落座，切忌亂動顧客的東西；談話時態(tài)度關(guān)切、溫和，坐姿端正并稍向前傾，傾聽認真、用心，切忌東張西望、心不在焉，回答問題時不要直接頂撞，需要否定對方意見時可用委婉語氣；談話時應(yīng)不慌不忙，動作適度，站立時切忌雙手倒背，交換名片時應(yīng)雙手呈遞和雙手接受，以示對對方的尊重，切忌一邊訪談一邊擺弄顧客的名片；必須注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皺眉、瓣手、咬嘴唇、搔頭、挖耳朵、吐舌頭、聳肩膀、顫腿顫腳、踏地板、不停地看表、東張西望、慌慌張張、皮笑肉不笑等壞習慣。要注意顧客身份、年齡、選擇適當?shù)脑掝}，不要千篇一律地用同一種形式打招呼。打電話時語氣要溫和、禮貌，接電話時最好先自報姓名和單位；若撥錯號碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢?。當然，在某些特殊地區(qū)和環(huán)境下，吸煙是不可回避、甚至是必不可少的。但如不要隨意抖煙灰，開始面談后，最好滅掉香煙，全神貫注地傾聽顧客講話。宴請顧客時，在宴請地點和菜方面考慮顧客的心理和喜好，注意陪客人數(shù)不宜超過顧客人數(shù)，不能飲酒過量、醉酒，不能留下顧客、自己先離席，不要當著顧客的面付帳……。 2）培育忠實顧客銷售人員應(yīng)該通過努力與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系，使企業(yè)始終保持一批忠實顧客，這是企業(yè)市場穩(wěn)定的基石。 4）溝通相關(guān)信息銷售人員應(yīng)該熟練地傳遞企業(yè)各種信息，說服、勸導顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品。 5）促進產(chǎn)品銷售。人員推銷的策略與技巧 1）推銷策略 試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進行說明或宣傳。這種策略的特點是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足客戶的這種需要。 2）推銷技巧 上門推銷技巧?？梢酝ㄟ^商業(yè)性資料手冊或公共媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和。尤其要對中消研發(fā)展狀況和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方，并預約面談的時間、地點。 D把握適當?shù)某山粫r機。 E學會推銷的談話藝術(shù)。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。開始洽談時，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時。C認真傾聽關(guān)注 細心分析排慮。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。交談中，語言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導對方做好合約中的重要細節(jié)和其它一些注意事項。 A 排除異議障礙。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。 B排除價格障礙。 C排除習慣勢力障礙。三、公關(guān)促銷活動（公關(guān)促銷）公關(guān)促銷概念 公關(guān)促銷并不是推銷某個具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把經(jīng)營目標、政策措施等傳遞給社會公眾，使公眾對企業(yè)有充分了解。 總之，公關(guān)促銷是以公共關(guān)系為促銷工具，是以公共關(guān)系為導向的傳播。通常企業(yè)與各種社會力量建立良好的關(guān)系(如政府、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、消費者甚至)，并營造出所需的良好生長環(huán)境。如可口可樂中國有限公司已為中國希望工程捐款3000萬元，捐建52所希望小學，便6萬多名失學兒童重返校園。（大地震時，萬科與王老吉兩企業(yè)的表現(xiàn)就充分證明了公共關(guān)系的強力作用） 2）可以建立良好的 信譽對于任何一個企業(yè)而言，歷來都是至關(guān)重要的。公關(guān)促銷可以利用強大的傳播覆蓋力，大幅度地提升企業(yè)的認知度、美譽度和和諧度，這是形成企業(yè)的基礎(chǔ)，更是打造的基本操作工具之一。企業(yè)在發(fā)展過程中，常常會遇到各種各樣的危機，如：經(jīng)營危機、管理危機、法律危機、素質(zhì)危機和關(guān)系危機等。如2001年中美史克PPA事件，雖然“PPA”對中美史克的沖擊很大，但通過危機公關(guān)活動，公司的形象和品牌信譽卻是有增無減。只要在終端建立體系，由專業(yè)咨詢、導購、促銷人員實施口碑傳播，然后再由消費者進行后續(xù)傳播，這樣可以實現(xiàn)企業(yè)低成本傳播。（由頭、引子和載體是口碑傳播事件的基礎(chǔ)）公關(guān)促銷方式 1）內(nèi)部刊物這是企業(yè)內(nèi)部公關(guān)的主要內(nèi)容。如的《海爾人》就起到了這樣的作用。 3）舉辦記者招待會邀請新聞記者，發(fā)布企業(yè)信息。 4）設(shè)計并參與公眾活動通過捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會的責任感，樹立企業(yè)的美好形象。 6）制造新聞事件制造新聞事件能起到轟動的效應(yīng)，常常引起社會公眾的強烈反響，如海爾剛?cè)胫骱枙r的“砸冰箱”事件，至今人們談及還記憶猶新。由此可見， 兩者都在企業(yè)經(jīng)營中扮演著重要的角色，缺一不可。需要在公眾心目中樹立良好的形象，其本質(zhì)為企業(yè)的精神文明建設(shè)；而市場營銷解決的是企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)為公眾所接受，通過現(xiàn)實的交易創(chuàng)造企業(yè)的，其本質(zhì)為企業(yè)的物質(zhì)文明建設(shè)。 企業(yè)在公關(guān)建設(shè)與市場建設(shè)并重的基礎(chǔ)上，側(cè)重面可以有所不同。此時，企業(yè)要把公關(guān)作為營銷的一個重要促進手段來進行。（當銷售進一步深入后，就應(yīng)以公關(guān)為主，營銷為其輔助） 比如：恒生電腦案就是一個突出案例。所以，企業(yè)在具體處理問題時，不僅應(yīng)關(guān)照企業(yè)的物質(zhì)利益、近期利益，也要關(guān)照精神利益與長期利益。 2）公關(guān)意識還處于自發(fā)階段 我們常常可以從報端讀到企業(yè)經(jīng)理們的種種愛心舉動。幾乎所有的老板都知道政府在企業(yè)經(jīng)營中的地位作用，因此十分熟悉政府“公關(guān)”的方法。在老板們的心目中，這就是公關(guān)。 以總裁為例，這個被我們所敬佩的，不僅有超一流的市場悟性，而且，十分具有傳統(tǒng)文化中的中國男人的魅力：剛毅堅強、寬厚富于愛心——但是，深入地研究卻會發(fā)現(xiàn)，這些以史玉柱為代表的企業(yè)經(jīng)理人的意識，只是憑著他們天賦的聰明和良心所產(chǎn)生，而并沒有使公共關(guān)系上升為企業(yè)的經(jīng)營管理之道，形成自覺的