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2025-06-15 01:07本頁(yè)面
【正文】 己的工作就是與店方的拒絕打交道。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決?，F(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意。同時(shí)在搜集店方拒絕因素時(shí)，還要以伴隨著其他的談判技巧，因?yàn)橥攴綄?duì)任何入店要求及申請(qǐng)都抱以“見面砍三分”的習(xí)慣，無(wú)論您提出的要求是否合理。 我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個(gè)新產(chǎn)品上市，小韓負(fù)責(zé)給地區(qū)的入店工作。這個(gè)不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場(chǎng)這一種方法能解決這個(gè)問題嗎”、“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營(yíng)美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問題的印象，并表示對(duì)店方意見的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來(lái)解決問題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語(yǔ)氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營(yíng)造了一個(gè)更有力的氛圍。 如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)范圍上市，則展開大面積的“店情建設(shè)”工作時(shí)，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進(jìn)度，則需要更有效的方法。 我們?cè)趶V東市場(chǎng)上做過《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)某企業(yè)多種新品上市時(shí)的店情建設(shè)工作。我們便提出了一項(xiàng)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)一些大型終端藥店及商場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目或互利政策。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。折算起來(lái)，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實(shí)際上我們按實(shí)際購(gòu)買費(fèi)用計(jì)算還不到正常入店雜費(fèi)的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。替代了業(yè)務(wù)人員的解說(shuō)及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來(lái)說(shuō)服店方。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動(dòng)場(chǎng)次等都是該店最佳的，同時(shí)也為店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞。我們都知道，銷量越大客情維護(hù)越容易。很多人一直認(rèn)為，銷量大了客情自然就會(huì)提高，其實(shí)這就失去了維護(hù)客情意義。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來(lái)提升銷量。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時(shí)，其他的促銷員也幫助她賣貨。而促銷員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎(jiǎng)金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。 店方對(duì)促銷員的管理一般是由店長(zhǎng)（或經(jīng)理）直接負(fù)責(zé)的，而大型終端店則是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷主管等人員進(jìn)行管理的。多數(shù)終端店對(duì)促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。下面，我們舉幾個(gè)最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，即使來(lái)了目標(biāo)消費(fèi)者也不準(zhǔn)促銷員拋開非目標(biāo)消費(fèi)者而去接待目標(biāo)消費(fèi)者； 搶客：競(jìng)品促銷員接待的消費(fèi)者時(shí)，即使消費(fèi)者沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。 對(duì)于一個(gè)駐店促銷員而言，一天接待100名目標(biāo)消費(fèi)者，與一天接待10名消費(fèi)者的意義是顯而易見的。同時(shí)，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。 與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個(gè)最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。下面，是牛策略營(yíng)銷企劃顧問公司總結(jié)出來(lái)的《客情關(guān)系建設(shè)難易度對(duì)比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長(zhǎng)關(guān)系等客情的建立，相對(duì)于促銷員或店員而言要難一些。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個(gè)遞進(jìn)階段來(lái)闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一步：促銷員關(guān)系、第二步：店員關(guān)
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