【正文】 加上小區(qū)綠化和道路綠化面積，例如：東?；▓@二期的以印尼巴里島風格設計而成的中庭花園，香榭里的百花休閑公園、中心花園、親子公園，翠海近20000 m2的亞熱帶情調的中心庭園，以及嘉園、恒星園、豪峰苑，底層全部架空作為綠化，使整個片區(qū)的綠地顯得非常突出。建筑設計分析—建筑設計差不多都有大牌知名公司參與，樓盤品質高。東海花園二期繼承了一期智能豪宅的特點，而且開發(fā)規(guī)模更大，樓盤風格更趨個性化：外型設計和色彩極具創(chuàng)意，外墻采用粉紅色墻磚落地，玻璃帶淡雅的藍色，整體建筑美感十足；采用弧形幕墻和落地玻璃拉門增強客廳的豪華和景觀。翠海花園的中心庭園則由著名的美國泛亞易道公司精心設計，椰影泳池、都市噴泉、陽光草坪、琴青茶廊等，營造“以水為鄰、漣漪環(huán)環(huán)相扣”的生活空間。楓丹雅苑的法蘭西風情，如巴洛克風格觀景塔頂、法式音樂泳池以及法式線條建筑外形，處處都洋溢著濃郁的法蘭西風情。豪峰園會所、音樂游泳池、音樂噴泉走廊、天然環(huán)保采光井、羅馬廣場、兒童益智園、歐式花園楓丹雅苑法式住客會所、高級幼兒園、泳池、噴泉疊水恒星苑會所、游泳池、中央綠化庭院嘉隆星苑郵局、銀行、肉菜市場、中心花園、游泳池、藍球場及健身俱樂部 從上表中可以看出，各個住宅小區(qū)的配套設施比較齊全，幾乎都有會所、泳池等設施，有的小區(qū)的配套設施甚至非常完善，如東?；▓@不僅有會所、泳池、而且還有學校、購物中心、公園、運動場地等不可謂不全，但是作為整個片區(qū)來說，其配套設施卻略顯不足，如片區(qū)內與人民生活息息相關的銀行、郵局、肉菜市場、運動場地、超市非常缺乏，其片區(qū)內居民生活還依賴竹子林、車公廟、景田等周圍成熟社區(qū)，如果要想使其成為真正的高檔社區(qū)，還必須大力發(fā)展社區(qū)配套設施。表五：樓盤智能化概況項目名稱 智 能 化 水 平東海花園光線網(wǎng)絡系統(tǒng)、衛(wèi)星電視系統(tǒng)、樓宇自控系統(tǒng)、家庭自動化系統(tǒng)、公共巡更系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、住宅對講系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)、電子自動計量計費水表、電表及燃氣表系統(tǒng)。荔林苑遠近紅外線預警、可視防盜對講機、電視監(jiān)控、自動抄表系統(tǒng)、全智能型消防設施、 家庭多媒體監(jiān)控系統(tǒng)。翠?；▓@紅外線探測、攝像監(jiān)控及門禁管理系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、小區(qū)內部網(wǎng)站、緊急求助系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、遠程抄表系統(tǒng)。豪峰園可視對講及住戶聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、智能停車場出入管理系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控及周邊報警系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡。香珠花園閉路電視保安防盜系統(tǒng)、自動噴淋系統(tǒng)。 隨著高新技術在住宅中的普遍應用，住宅的智能化程度越來越高，從最初的閉路電視防盜系統(tǒng)，到現(xiàn)在的紅外線預警系統(tǒng)，從最初的人工上戶抄表到現(xiàn)在的自動抄表系統(tǒng)，以及現(xiàn)在的寬帶網(wǎng)絡系統(tǒng)等等都進入住宅小區(qū)的智能化系統(tǒng)，從上表可看出，樓盤檔次越高，其智能化程度越高，如東?；▓@的智能化程度之高，令人感覺到其物有所值。該片區(qū)商品房市場發(fā)展狀況，以1996年為界，可分為兩個階段，以前是起步階段，建筑數(shù)量少，層數(shù)較低，尚未形成市場規(guī)模；以后均為高層、小高層建筑，住宅檔次不斷提高，價格也不斷攀升。表六：價格情況表項 目價 格（元/ m2）付 款 方 式裝 修 標 準入 伙 時 間東?；▓@起價7200 均價10000左右 一次性97折，按揭原價（一房兩制）送裝修及電器香榭里花園起價8288，最高價12888，均價8680一次性93折，按揭98折附送小型中央空調、燃氣熱水器香珠花園起價5000，最高7800，均價6700一次性92折，按揭95折毛坯房香荔花園最低價5500，最高價7000，均價6500一次性92折，按揭95折毛坯房荔林苑折后起價4800，均價7650一次性90折，按揭95折毛坯房嘉園起價4980，最高8500，均價5980一次性94折，按揭98折毛坯房恒星園起價5800，折后均價6300一次性88折，按揭92折毛坯房嘉隆星苑折后均價5700一次性93折，按揭95折毛坯房豪峰園起價5668 均價6700一次性93折，按揭95折毛坯房翠?；▓@均價7200一次性93折，按揭96折毛坯房 從上表的行情可以看出：片區(qū)內東海花園和香榭里花園屬于同一個檔次，都為高檔住宅，但是價格卻相差很大。香榭里花園雖然其規(guī)劃設計屢獲大獎，已有一定名氣，但是整個小區(qū)卻只是第一期，小區(qū)形象，功能還未完全樹立起來，且地處農(nóng)科中心北端，交通不及東?；▓@方便，故其價格在東海花園之下，也在情理之中。農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)，作為一個高尚住宅區(qū)，隨著紅荔西路的開通和片區(qū)配套設施的完善以及社區(qū)形象的樹立，其價位應該是上揚的，這也可以從一些樓盤的幾期價格對比就可以看出，例如，香珠花園一期6500元/ m2，二期6700元/ m2，上升200元/ m2；香荔花園一期4800元/ m2，二期5600元/ m2，三期6000元/ m2，平均上升400元/ m2。其客戶來源也是十分廣泛的，其具體有下面一些來源：（1） 私營業(yè)主（2） 金融、證券人士（3） 公務員（4） 香港人（5） 白領人士（6） 其他 由于片區(qū)樓盤檔次參差不齊，導致其價格幅度差距較大，相應地其客戶來源也多樣化：即有來自市內的，也有來自香港的；即有普通的工薪階層，也有腰纏萬貫的富翁階層。銷售狀況分析 樓盤的銷售現(xiàn)狀各有千秋。香榭里花園推出時間較早，于99年3月開始發(fā)售，再加上本身樓盤質素高，價格適中，其銷售達到九成左右，剩下的少量尾盤，于是擺出“皇帝女唔憂嫁”的姿態(tài)，其售樓處冷冷清清。香珠花園、荔林苑，由于臨近東?；▓@、香榭里兩個明顯樓盤，沾了不少光，雖然只搭一個簡單的售樓處，但是經(jīng)過一兩年銷售也能達到六成以上，不能不佩服開發(fā)商的“精明”。對于嘉園、恒星園、豪峰園幾個已經(jīng)入伙的樓盤來說，他們的銷售情況也不盡相同，恒星園由于入伙時間很久（），因此其銷售狀況也已接近尾聲，售樓處裝飾也已現(xiàn)平淡，只配備一兩個售樓員在坐冷板凳，而嘉園和豪峰園卻不一樣，由于他們是剛入伙的，雖然其銷控表中的紅點已幾乎擺滿，但是從其售樓處的裝修檔次，以及售樓人員的數(shù)量和熱情就可以看出其銷售情況并沒有接近尾聲，大概銷售率只有六、七成左右，所以我們有時不應以銷控表來“煮酒論英雄”。 住宅市場的前景樂觀 優(yōu)越的地理位置 隨著城市中心的西移，西部通道建設進程的加快，處于未來市中心區(qū)強烈輻射地帶的農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)的地理位置日趨重要，其發(fā)展速度也隨之加快。 良好的綠化環(huán)境 農(nóng)科中心本來就是一個園藝基地，有花卉中心、植物公園，再加上片區(qū)北依安托山，南望紅樹林、高爾夫，整個片區(qū)湖光山色，自然天成，在日益重視環(huán)保，回歸自然的今天，此地可算得上是一塊風水寶地，即享受都市的繁華，又遠離都市的喧囂。 居住用地的絕版性 作為市中心區(qū)地帶，擁有綠化率如此之高，又有面積如此之大的內湖資源的地段，除了農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)外，在深圳恐怕再也不能找出第二個。 紅荔西路的開通，使片區(qū)內、外的聯(lián)系更加方便。 由于該片區(qū)的住宅市場前景被看好，因此導致了一些實力雄厚的開發(fā)商的青睞，如振業(yè)、萬科等，同時也造就一些有名的樓盤，如東?；▓@、香榭里花園，使其高檔住宅區(qū)的片區(qū)形象初步確定。 發(fā)展住宅市場的不利因素 雖然，住宅市場的前景一片光明，但是也有一些不利因素困擾該片區(qū)的發(fā)展，如果不解決好這些不利因素，那么再好的前景也將暗淡下去。 片區(qū)內交通條件雖好，道路縱橫交錯，但是到達其內部的公交車卻少之又少，如果不趁紅荔西路開通時，把公交車引進來，使其出行方便，那么以后的住宅開發(fā)就會遇到交通不便的困擾，開發(fā)商又要大力投入，費 力而不討好。 片區(qū)知名度不高，聯(lián)合造勢不夠 農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)在全市房地產(chǎn)市場上甚至不如某些樓盤知名度高， 這主要是發(fā)展商往往只注重樓盤廣告，而不重視整個片區(qū)宣傳，不愿為他人作嫁衣裳。 值得慶幸的是，目前，該片區(qū)眾多發(fā)展商已意識這一問題對項目開 發(fā)的負面影響，正聯(lián)手進行整個片區(qū)的宣傳推廣工作，藉此提升片區(qū)知 名度。因此，目前的主要任務是怎樣聚積人氣，只有聚積了人氣，才能聚積財氣。㈢．“雍祥居”物業(yè)個性的塑造及營銷賣點本策劃綱要根據(jù)區(qū)域市場狀況，針對“雍祥居”營銷中的競爭面，結合相關樓市及個盤進行重點闡述）。加之二個樓盤應用品牌戰(zhàn)略，使市場知名度迅速擴散，更加促進消費者對該區(qū)域住宅的認同；到2000年年錦上添花，人們對目前農(nóng)科中心區(qū)域高檔住宅區(qū)概念進一步得到了升華。同時，也為后期進入市場的樓盤提出更高的要求，增加了競爭壓力。這些概念是該區(qū)域樓盤不斷創(chuàng)造熱點的市場特質。對“雍祥居”的調查，由于戶型面積與“東?；▓@”相似。因此，本項目戶型面積配置合理，中高檔次住宅的市場定位明確?！坝合榫印钡呐R街景觀為了避免與周邊物業(yè)的雷同，可在實用性與休閑性方面下功夫，如雕塑式小區(qū)入口、觀景花臺、陽光草坪、小廣場、卵石池壁、噴泉、淺水池、羽毛球場、藍球架等。③．樓盤以“雍祥居”命名，充滿了溫馨、詳和和親和力，既符合市場潮流，又應合消費層祈求詳和的心理。2．營銷手法方面體現(xiàn)開發(fā)實力和物業(yè)賣點：a．發(fā)售前建售樓處的同時，與之相呼應建成小區(qū)雕塑式入口、小區(qū)人行主入口和入口處的景觀，售樓處應建在樓盤與通往“茶館”的交口處，外墻采用將來小區(qū)擬采用的色彩及建筑風格，內部布局考慮未來物業(yè)管理的辦公用途，一舉二得，經(jīng)濟實用，售樓處內部裝修要簡潔明快和極富特色，能夠充分體現(xiàn)發(fā)展商實力。樣板房選在東北角的六層或八層整層的6個戶型。從售樓處至大堂入口修建封閉通道，地面鋪紅色地毯。提前安裝首層到六層或八層的電梯。（其內容由專業(yè)廣告公司策劃設計）。三、“雍祥居”價格定位根據(jù)深圳市房地產(chǎn)交易中心年初一項調查顯示，%的家庭有意購買小高層住宅，%的家庭有意購買高層住宅，前二者所能夠承受樓價為7000元/ m2左右。另外，從如何提高自身市場競爭力的角度考慮，其價格定位又必須充分考慮周邊物業(yè)的價格水平和品牌效應，因此，建議發(fā)展商在項目價格定位上走低開高走的戰(zhàn)略，實收平均價定位在6500元/m27500元/ m2的區(qū)間內。我們所提的“個性化營銷”的內容可讀性、可操作性方面，首先在本次營銷策劃中提出初步建議，從而使下一步的各項工作能圍繞明確的、完整的、可操作性強的此次營銷思路進行開展。選擇“個性化營銷”也成為必然，那么，什么是個性化？“雍祥居”個性化營銷的內容是什么？所謂“個性化”的核心就是區(qū)別與其他的鮮明特色。因此，在物業(yè)自身缺乏賣點的情況下，“雍祥居”個性化營銷的思路必須通過營銷主題、營銷方式、現(xiàn)場包裝和廣告宣傳等具體的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術來充分體現(xiàn)。這里所講的“時尚居家空間”是指“雍祥居”目標市場所追求的居家潮流，既然是“時尚”就需要在居家形式和內容上同時具備極強的感召力和向心力來引導目標市場消費趨向。因此，從這個意義上講，其目標市場為用家市場，而這一用家市場由什么樣的人組成呢？我們就消費承受力來分析，購買“雍祥居”住房的客戶為能夠承受81萬元110萬元的總房款，首期能支付2535萬元，每月有穩(wěn)定家庭收入且能支付2200元5200元月供的個人和家庭。他們因年齡的差異，對“家”的概念有著不同的訴求重點，處于經(jīng)過幾年奔波，渴望擁有一個屬于自己的穩(wěn)定的生活空間（25歲30歲）；或是準備組成家庭希望擁有一個浪漫溫馨的家（30歲左右）；或是已成家希望擁有一個更大、更完美的家（35歲50歲）。至此，怎樣才能滿足他們的成就感呢？只有通過極具新穎時尚的室內建筑語言和室外景觀設計、個性張揚的廣告宣傳、蘊含文化氛圍的現(xiàn)場包裝、人格化的營銷方式來滿足目標市場的消費心理。因此，營造出“時尚居家空間”的形式后，還需要針對目標市場進行引導，這種引導就需要依靠目標市場熟悉的可以接受的文化來實現(xiàn)，“雍祥居”名稱本身就給了我們一個很好的支撐點，從中