【正文】 味特色，引領(lǐng)生活時尚通過全方位地宣傳產(chǎn)品的利益點，加強對消費者的價格誘導(dǎo)，提升顧客讓渡，使消費者滿意。這一方法通過有效控制基價的穩(wěn)定來穩(wěn)定市場價格，減少商戶的竄貨現(xiàn)象。 基點位置的設(shè)定考慮的因素有：1）基點城市的消費水平2）基點城市的人口狀況3）基點城市的飲料市場競爭狀況4）基點城市的地理位置5）基點城市的運輸成本基點價根據(jù)市場價位和消費者心理價來確定。同時，現(xiàn)代大型賣場風(fēng)起云涌，使市場變得更加激烈。因此我們建議***公司采用深度分銷的分銷方式。 深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立***客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。核心手段我們建議***公司把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再進行區(qū)域市場的復(fù)制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保***整體上取得領(lǐng)先地位。l 基地市場的特點： 市場特性：***大本營市場，銷量大且利潤高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導(dǎo)地位，是***的核心利潤地； 市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘,增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，***投入資源，以鞏固為主； 核心任務(wù)：以價值增長為主，銷量增長為輔。 l 進攻市場的特點： 市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是***的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域。核心任務(wù)：以中高端市場突破為主。是***的重點策略投入?yún)^(qū)域。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區(qū)域市場中選擇產(chǎn)生。 3) 目標樣板市場的調(diào)查市場調(diào)查的目的是為了了解目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)市場機會。營銷方案的制定，是在明確市場現(xiàn)狀和市場目標后，以核心經(jīng)銷商開發(fā)和明星終端掌控為主體目標，開展的系統(tǒng)性區(qū)域市場營銷方案的規(guī)劃工作。 5) 搭建區(qū)域營銷管理平臺深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設(shè)中，重點是要強調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設(shè)，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長激勵方面加以引導(dǎo)，促進其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。同時，完善管理規(guī)范和工作制度，確定完善的工作流程。 7) 滾動復(fù)制樣板市場復(fù)制推廣的區(qū)域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。四、促銷策略以促銷為核心營銷模式就是以促銷產(chǎn)生的“拉力”為營銷的核心動力來抓住消費者，應(yīng)對競爭。 促銷為核心營銷模式的選擇因素1) 市場處于導(dǎo)入期和成長期，消費者對產(chǎn)品不認識、不了解，需要進行大量的消費者教育和溝通。消費者不能從產(chǎn)品本身進行識別，也不能從渠道上識別，只能從品牌和人員推銷上識別。 3) 資源都較充裕，能夠承受大規(guī)模的先期投入和相對比較長時間的品牌培育、消費者教育過程，另外，還需要具備比較強的消費者溝通和營銷傳播能力。***公司在產(chǎn)品初次進入烏魯木齊市場時，采用在大型商場、酒店、超市等場所進行人員推廣，確實為產(chǎn)品在短期內(nèi)形成一定的知名度、配合廣告攻勢、增強產(chǎn)品的吸引力和可信度產(chǎn)生了一定的作用。 1）通過“扎根”消費者心智，塑造產(chǎn)品和品牌形象。***公司雖然每—時期，對不同市場，引入的概念在發(fā)生變化，但“綠色、天然既為時尚”的理念卻根深蒂固。對銷售人員的營業(yè)推廣，目的是鼓勵銷售人員積極工作，努力開拓市場，擴大銷售量。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔(dān)部門經(jīng)營風(fēng)險。3）“軟硬兼施”的推廣策略，樹立“防火墻”對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。***公司在疆內(nèi)疆外均有數(shù)家固定的中間商。因而，既實現(xiàn)了壞帳、呆帳的減少，又保證了中間商的積極性。各類大中專院校提供的中高級專門人才，受過較為專業(yè)的培訓(xùn)，容易適應(yīng)崗位的需求。公司可以派人到有關(guān)學(xué)校召開介紹會，宣傳公司的情況以及鼓勵學(xué)生應(yīng)聘公司的職位。各地每年都要組織幾次大型的人才交流會，公司可以花一定的費用在交流會上擺攤設(shè)點，吸引應(yīng)征者前來應(yīng)聘。3） 網(wǎng)絡(luò)招聘隨著網(wǎng)絡(luò)越來越普及，越來越多的人采用網(wǎng)絡(luò)進行應(yīng)聘。而且在網(wǎng)上進行初步的簡歷篩選，可以為公司節(jié)省時間與節(jié)省成本去找出真正適合公司的人才。而這些人才的識別需要經(jīng)過不同的甄選方式才能準確篩選。以申請表填寫的內(nèi)容建立記分制度，對缺乏必備條件者即與淘汰，分數(shù)高者予以優(yōu)先考慮。而心理素質(zhì)測試又可分別為智力測驗與個性測驗。個性測驗則測定應(yīng)聘者的脾氣、適應(yīng)力、推動力等等的心理素質(zhì)。如果應(yīng)聘人在初始階段面談不合格，即不應(yīng)進入深入討論。而深入階段面談主要是指就工作的動機，性質(zhì)及行為等方面作實際的探討。二、培訓(xùn)制度***內(nèi)部的培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性安排和計劃。僅這樣的服務(wù)是不夠的！要提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)，除了在招聘環(huán)節(jié)把好關(guān)以外，還需要一套完整的培訓(xùn)計劃。除此之外，業(yè)務(wù)員每年還要進行一定時數(shù)的培訓(xùn)，不斷提升能力。 培訓(xùn)方式1） 課堂培訓(xùn)這是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方式。***公司將主要采用這種方式介紹公司的發(fā)展，公司的產(chǎn)品，以及公司以往的銷售經(jīng)驗，讓受訓(xùn)人員對工作有一個大概的認識。其具體分為實例研究、角色扮演、業(yè)務(wù)模擬等方法。此外，也可讓受訓(xùn)人員分別扮演客戶與業(yè)務(wù)員，進行實際業(yè)務(wù)的模擬，增加受訓(xùn)人員的實操能力。公司可以讓有經(jīng)驗的，業(yè)務(wù)成績好的業(yè)務(wù)員帶著新業(yè)務(wù)員進行工作，然后逐漸放手，使其獨立工作。三、 激勵制度銷售是一項很辛苦的工作，需要不停地耕耘才有收獲。所以，如果沒有特別的激勵，如物質(zhì)的獎勵，精神的安慰和社會的承認等，他們是不會全力以赴地努力工作的。 目標激勵目標激勵是指為業(yè)務(wù)員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵業(yè)務(wù)員上進。其他業(yè)務(wù)員也可以對他人進行監(jiān)督與促進，增加激勵的力度。公司可以在職場開設(shè)專門的專欄，記錄每天銷售位列前茅的業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，公布個銷售員的目標達標情況以及一些銷售競賽的達標情況，以此來激勵業(yè)務(wù)員不斷創(chuàng)造更高業(yè)績。這些物質(zhì)獎勵可以是年終獎金，可以是旅游或其他獎品，如中秋當月，獎品可以設(shè)置不同檔次的月餅，根據(jù)實際業(yè)績，獲得不同檔次的月餅作為獎勵。精神激勵精神獎勵也是激勵一種不可缺少的方式，是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號，以此來激勵銷售人員上進。公司可以每年評出一些“冠軍業(yè)務(wù)員”、“銷售狀元”等等的稱號，作為對公司有突出貢獻的人物表彰，也能激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性。同時，也可以通過對銷售人員的業(yè)績進行分析和總結(jié)，幫助他們提高業(yè)績。 銷售額：及時高效完成分派的銷售指標，盡全力開展新產(chǎn)品銷售，并合理控制銷售成本。 回款：能在規(guī)定時間內(nèi)完成回款指標，保證資金的及時到位。 客戶關(guān)系：保持和維護良好的客戶關(guān)系，對客戶需求提供及時和全面的反饋，在客戶中享有良好聲譽與口碑。 完成計劃40％或以下：1分216。 完成計劃80％－100％：3分216。 完成計劃150％以上：5分2）客戶關(guān)系的考核由公司派專門人員盡心問卷調(diào)查與評比，保證公平，公開與公正。（1分表示不可接受，2分表示需要改進，3分表示達到預(yù)期目標，4分表示超過預(yù)期目標，5分表示表現(xiàn)杰出）客戶關(guān)系的考核指標主要包括：服務(wù)態(tài)度，服務(wù)及時性，責(zé)任心，積極性，是否提出有效性建議等等。得出各個業(yè)務(wù)員的評估等級后，如果連續(xù)兩個月評級為E或一年內(nèi)超過四個月評級為E的業(yè)務(wù)員則淘汰，獲得A等級的業(yè)務(wù)員則可獲得額外獎勵。第三章——廣告預(yù)算規(guī)劃案廣告預(yù)算廣告預(yù)算是企業(yè)和廣告部門對廣告活動所需費用的計劃和匡算，它規(guī)定了廣告計劃期內(nèi)廣告活動所需的費用總額、使用范圍和使用方法。目標任務(wù)法是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標，具體確定廣告規(guī)劃和廣告目標，再根據(jù)廣告目標編制廣告計劃，確定企業(yè)的廣告預(yù)算總額。而***公司主營飲料業(yè)務(wù)，故廣告目標為把公司的強勢產(chǎn)品——胡蘿卜汁推向全國市場，以產(chǎn)品帶動品牌，從而擴大品牌知名度，樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。果汁營養(yǎng)健康已經(jīng)得到了消費者的認可，果汁多豐富的營養(yǎng)和多樣的口味深受消費者喜愛。因此，對于***公司來說將是一個利好消息。但是在全國市場還是未能躋身行業(yè)前十。主要消費者分析飲料市場的主要消費者為16－35歲的年輕人，這個年齡段的消費者經(jīng)常飲用的產(chǎn)品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。經(jīng)過統(tǒng)計分析調(diào)查問卷所獲的資料表明：年輕一代的消費者比較鐘情于百事可樂（占34%），可口可樂（占20%）。從消費者購買心理的角度來看，消費者購買飲料的心理主要有：l 味道：據(jù)調(diào)查，41%的人認為口感好重要，所以味道是飲品商生產(chǎn)首先顧及的重點。我們的調(diào)查顯示，有21%的人認為品牌是主導(dǎo)他們購買產(chǎn)品的最主要因素之一。l 功能：飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內(nèi)部循環(huán)。***公司需要營造強大的媒體聲勢，要達到快而廣的媒介傳播效率，迅速擴散產(chǎn)品的知名度的目的，最好能超過競爭對手的媒介投放，全國市場重點選擇電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)；區(qū)域市場重點選擇報紙、戶外、促銷廣告與公關(guān)宣傳。***公司廣告媒體