【正文】 飲品性質與果汁具有可比性，我們建議把目標市場拓展到上面描述到的女性消費者類型，實行專項 攻克。如果先從女性消費市場入手，兒童市場的拓展將變得更容易，因為女性在家庭中常擔當快速消費品購買者的角色，如果飲品能使準媽媽、妻子們感到滿意，那么家庭裝的神內(nèi)產(chǎn)品便更具有市場滲透力。神 內(nèi)公司在初期廣告宣傳力度較小的客觀現(xiàn)實中，能使產(chǎn)品在市場流通中實現(xiàn)良性循環(huán)，不可謂不是產(chǎn)品自身優(yōu)勢的作用。因此，我們相信神內(nèi)公司有實力開發(fā)出更 4 多具有特色的高質量蔬菜飲品。 4Ps策略 我們?yōu)樯駜?nèi)果蔬飲品設計的主題是“喝下去的美麗 —— 神內(nèi)果蔬”，針對女性突出神 內(nèi)飲品健康、養(yǎng)顏、塑身的訴求，連同廣告效應注重消費者教育，提倡養(yǎng)成每天攝取蔬菜飲品的健康生活習慣，來打開女性市場。但是與果汁飲料、植物性蛋白質飲料（如豆奶、杏仁露）相比， 由于加工工藝不科學，致使口味欠佳，色澤不好， 蔬菜汁似乎被輕而易舉地 “比”下去了。在產(chǎn)品比較上，蔬菜汁比果汁更容易被人體吸收。以 胡蘿卜汁 為例，每天喝上一定數(shù)量的鮮胡蘿卜汁，能改善整個機體的狀況。哺乳期的母親每天多喝些胡蘿卜汁，分泌出的奶汁質量要比不喝這種汁的母親高得多。 “你可能不是每天都吃水果，但蔬菜肯定是每頓膳食的桌上客”，如果能把這樣的觀念深入到消費者頭腦中，蔬菜飲料同果汁相比哪個的功能性更強？因此，要爭端飲料行業(yè)的最廣大市場，神 內(nèi)首先要做的是消費者教育。因為女性有攜帶手提包的習慣（尤其是職業(yè)女性）。 5 3． 1 贈飲 —— 沖破 口味壁壘 地點一：學校飯?zhí)? 在國內(nèi)的大城市的中小學飯?zhí)猛菩袨槠谝粋€月的小杯神內(nèi)胡蘿卜汁的贈飲活動，并在學校的飯?zhí)靡约爸苓叺男≠u部和超市等進行初步的鋪貨。胡蘿卜汁雖然不能取代牛奶在人們心中的地位，但其營養(yǎng)價值也是受到人們的肯定的，只是因為它的味道而使一部分人覺得難以接受，更不要奢望他們?nèi)ベ徺I了。在鋪貨的前期，在中小學的校道上每天都張貼由神內(nèi)公司提供的健康飲食小提示，讓學生們了 解到蔬果是構成均衡飲食不可或缺的部分，而神內(nèi)公司出產(chǎn)的胡蘿卜汁等產(chǎn)品正能滿足他們營養(yǎng)的需要。 地點二：企業(yè)員工飯?zhí)? 白領階層平日工作壓力大，休閑時間較少，用于運動健身的時間更加不多。因此，在大城市的企業(yè)員工飯?zhí)猛菩袨槠谝恢艿馁涳嫽顒虞^容易使他們接受神內(nèi)的產(chǎn)品。 3． 2 生產(chǎn)地設旅游參觀點，展示企業(yè)科技實力 新疆是中國的著名旅游景點之一，也是神內(nèi)公司的一個優(yōu)勢所在。 與當?shù)氐穆眯猩绾献?，在神?nèi)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)地設立旅游參觀點，向參觀者做個簡單的企業(yè)與產(chǎn)品介紹，并贈送一小瓶的胡蘿卜汁給他們。除此之外，參觀者還可以成為神內(nèi)公司 的“活廣告”，讓他們回到家之后，能向親朋好友介紹神內(nèi)的蔬菜飲料，擴大知名度，也為鋪貨奠定了扎實的基礎。運用網(wǎng)絡營銷，成本不大，卻能致志千里。 因此，神內(nèi)公司大可以利用網(wǎng)絡這個渠道進行全國范圍內(nèi)的營銷推廣。 4. 2 女性美容健身館 在全國的主要城市的女性美容健身館設立一個神內(nèi)的蔬菜飲料的賣點，并刊登廣告，主題是女性的美關鍵在于內(nèi)在美，而內(nèi)在美首先就需要均衡的營養(yǎng)。女性在運動后喝一杯神內(nèi)的胡蘿卜汁，更是可以補充她們的營養(yǎng)所需，促進她們的美麗，真正讓她們感受到神內(nèi)的蔬菜飲料是可以“隨時隨地，喝出美麗”。而為了能與零售店打好關系，神內(nèi)可以規(guī)定店鋪在購進一定批量的神內(nèi)產(chǎn)品后可獲得一定的折扣或禮品等。 7 二、業(yè)務員管理制度體系及方案 公司的人員選拔范圍過于單一，狹窄、員工 90％來 自于企業(yè)最初發(fā)源地 —— 石河子市，因此隨著公司的發(fā)展壯大，顯然單一的員工構成已經(jīng)不能滿足公司對人才的需求。 主要有以下幾種： 大中專院校及職業(yè)技工學校。公司可到學校開招聘會，和學生有個雙向的溝通和選擇。公司可在交流會上擺設攤點。 職業(yè)介紹所。公司可在招聘報紙網(wǎng)站或者本公司網(wǎng)站登招聘信息。 行業(yè)協(xié)會。 業(yè)務接觸。 因此，神內(nèi)公司可以通過校園招聘，到各地高校招聘 可塑性強，綜合素質較高，能夠盡快地融入企業(yè)，且忠誠度較高 的應屆生。 要組建一支高效率的 銷售隊伍，關鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。 應聘人的知識，經(jīng)驗，能力，性格，抱負等都是評估的因素。 測驗的內(nèi)容可分為：（ 1）專業(yè)知識測驗。興趣測驗主要測定應聘者學習或工作方面的興致所在，以便在以后派工作時盡量滿足他們的意愿。（ 3）環(huán)境模擬測驗。主要方法有銷售實習法，挫折處置法，實地實驗法等。 3 銷售人員的培訓 神內(nèi)公司應該建立系統(tǒng)有效的培訓體 系。 培訓內(nèi)容： 體能的 訓練 作 為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道 “ 身體是革命的本錢 ” 這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質十分重要。 神內(nèi)公司的歷史文化，經(jīng)營目標，公司的主要競爭優(yōu)勢等。 客戶知識的培訓 包括神內(nèi)公司的目標顧客的不同類型及購買動機，購買習慣和購買行為等。 銷售技巧的培訓 。 實地銷售的工作程序和責任的培訓 如適當分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬訂有效的銷售路線等。 培訓方式： 1 課堂培訓法 公司可邀請銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員給新上崗的銷售人員講授銷售經(jīng)驗和技巧。 2 模擬培訓法 主要有實例研究法，角色扮演法，業(yè)務模擬法等。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關于產(chǎn)品知識，銷售技巧 ， 競爭 技能等。 公司必須建立一套完善的管理考核制度。 為了 突破了傳統(tǒng)純粹以業(yè)績?yōu)閷虻臉O端考核 ，應進行 多層面、多 角度、多時空的全方位考核 。同時對每個指標進行細化。 考核辦法靈活多樣，互動的考核，相互之間可以評估和監(jiān)督，可以是自上而下，也可以是雙向的。要激發(fā)銷售員的積極 性，提高銷售員的銷售業(yè)績，還需要建立一套完善的可行的激勵制度。即通過為銷售人員創(chuàng)造良好的工作氛圍，和諧的企業(yè)文化，為銷售員擬訂一些可達到的目標，并且通過獎金，獎品，晉級等物質獎勵加上表揚，頒發(fā)獎狀，授予“銷售狀元”等精神獎勵來激發(fā)銷售員的積極性和主動性，從而為公司創(chuàng)造銷售業(yè)績?？稍O立開發(fā)新客戶獎，新人獎，賬目完好獎，淡季特別獎，市場情報獎，最佳服務獎等多樣的獎項從多角度多方面來激勵銷售人員 。特別是對于經(jīng)常在外面跑的銷售人員， 年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。做好新老銷售人員的交接工作。 此外還 要做好售后服務，做好客戶的跟進工作，維護好與客戶的關系等。賣場公關活動，戶外展銷活動的工作人員工資等 2020年第四季度 6 12 機動費用 公司工作人員外出聯(lián)系客戶，聯(lián)絡業(yè)務的交通費用；外出宣傳促銷活動的物資運輸費等 2020年第四季度 2 其他費用 計提應急預算準備金防止意外的必需花費；必要的客戶接待費用，外聘兼職人員的餐費開銷等 2020年第一季度以 及推廣活動期間 10 管理費用 賣場展示促銷由公司派出的人員進行監(jiān)督，戶外推廣活動的執(zhí)行與現(xiàn)場維護 促銷活動推廣期間 1 總計 62 （一） 廣告效果的事前評估： 1． 現(xiàn)場訪問。關鍵在于對目標顧客的信息收集。這些潛在的顧客通常都有時間回答問題，同樣他們對飲料都較為熟悉。從可能的目標市場中請來 8~12人組成受訪者小組，該小組郵一位訓練有素的訪問者指導，集中討論一個特定的題目 ，如產(chǎn)品概念或創(chuàng)意策略等，以尋求受訪者對于這一特定題目的印象或態(tài)度方面的信息。 （二） 廣告效果的事中評估： 1． 銷售地區(qū)試驗。在控制城市控制住與城市大體相同的環(huán)境條件，但不發(fā)布新的廣告。 2． 追蹤研究。本研究計劃開始于廣告集中投放期的 08年第三季度。 1． 廣告費用比率法 單位費用利潤率 =本期廣告后利潤總額 /本期廣告費總額 100% 2. 廣告效果比率法 銷售效果比率 =本期銷售額增長率 /本期廣告費用增長率 100% 3. 廣告效益法 單位費用銷售增加額 =（本期廣告后銷售總額－上期廣告后銷售總額） /本期廣告費總額 4. 盈虧分界點計算法 銷售費用率 =廣告費用額 /銷售額 14 四、神內(nèi)公司競爭對手分析 競爭對手是指與本企業(yè)生產(chǎn)、銷售同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)以及在建的相關企業(yè)。 競爭對手 辨別 一個企業(yè)在理解誰是自己的顧客的同時，還要清楚誰是自己的競爭對手。 企業(yè) 必須界定競爭者的范圍，即決定哪一類型或哪些企業(yè)是自己的競爭對手。 、識別當前競爭者和潛在競爭者 企業(yè)的市場競爭是市場占有率的大小和獲得經(jīng)濟效益、社會效益的大小、以企業(yè)競爭力的增強與減弱為標志。 當前的競爭者對企業(yè)的生存造成很大的威脅，但是潛在競爭者的力量也不容忽視，因為一個企業(yè)可能不會被目前明顯的競爭者所打敗，卻可能自不久的將來栽在其潛在競爭者的手里。 、分別主要競爭者和次要競爭者 一般來說，與自己的營銷組合（包括產(chǎn)品、渠道、促銷、定價策略等）越相識，目標越相同的企業(yè)，越是企業(yè)的主要競爭者，企業(yè)的競爭策略應針對主要的競爭對手。同時也不能忽略其他其他的次要的競爭者，例如西域酒廠、新安酒廠和生產(chǎn)其他蔬菜果汁飲品的企業(yè)。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費己蔚然成風，并形成家庭消費模式的基礎上，推山適應家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價格、有效促銷，一定會給神內(nèi)產(chǎn)品的市場占有率帶來不小的沖擊。 在弄清楚誰是企業(yè)的競爭對手后，接著就要考慮每一個競爭對手在市場上尋求什么？即每一個競爭者各種行為的背后所隱藏的動機和未來的目標是什么？通過確認競爭對手的未來目標，企業(yè)就能找到一個能盡量避開競爭者目標的有利的競爭位置來實現(xiàn)企業(yè)的目標。 競爭者能否有效執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和實現(xiàn)其目標，取決于該競爭者的資源和能力。公司需要盡可能多地收集競爭者業(yè)務上最 近的關鍵數(shù)據(jù)，包括銷售量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、是否有新投資、設備能力利用率等；同時還可以通過客戶、供應商和分銷商獲取第一手資料來增加對競爭者的了解。 2. 神內(nèi)公司 SWOT分析 Strength: 從神內(nèi)所處的果蔬汁市場的行業(yè)結構看神內(nèi)公司的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為： 第一、神內(nèi)產(chǎn)品質量、性能較好，已形成一定的信譽度和知名度，而食品消費的質量安全被消費者放在重要位置，故買方對產(chǎn)品持支持態(tài)度，供方對企業(yè)也有 較好的合作態(tài)度： 第二，果蔬汁的消費在以“綠色、環(huán)保、健康”為消費主流的今天將逐漸增加，飲用蔬菜的趨勢已逐漸形成，故來自替代品的威脅也較小； 其三，以胡蘿卜為主打產(chǎn)品的神內(nèi)系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當小，專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨