渠道組織管理-在線瀏覽
2024-09-11 15:05本頁面
【正文】 成本和效率 當(dāng)縱向一體化是一個商業(yè)機(jī)會時(shí)。 無法實(shí)現(xiàn)前向一體化的情況：其一、公司不具備或無法獲得前向一體化的資源；其二、公司還有更好的投資選擇。這種依賴迫使其與別的環(huán)節(jié)的企業(yè)進(jìn)行溝通、談判和進(jìn)行交易。 市場失效。 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 本節(jié)重點(diǎn) ? 了解渠道戰(zhàn)略組織理論 ? 掌握渠道戰(zhàn)略組織模式 ? 理解他們形成的條件 ? 理解渠道組織模式在渠道管理中的運(yùn)用 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 一、理論依據(jù) （ 一） 內(nèi)部化理論 社會分工理論：社會分工的產(chǎn)物和現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中競爭激烈。 市場交易成本理論： 消費(fèi)者需求變化快的結(jié)果。 （二）外購理論： 商品價(jià)值鏈理論： 價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)價(jià)值的創(chuàng)造活動都依賴于其它的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 高效市場化 （ 1）職能效率： 由專用資源決定。 （ 2）成本、效率的關(guān)系 ? C=F+vq： C0=F0+V0Q， C1=F1+V1Q，C2=F2+V2Q， C=F1+F2。 市場的競爭性 公司能力是關(guān)鍵決定因素 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 （三）自營：縱向一體化（競爭不足時(shí)） 擁有渠道、縱向一體化是從制造到購買的連續(xù)統(tǒng)一體。 （ 2） 潛在業(yè)務(wù)量很大 （ 3） 制造商具有特有能力 （ 4）市場成本太高 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 優(yōu)缺點(diǎn)： ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 確保經(jīng)營安全 . ? 保證合理的存貨水平 . ? 預(yù)防管理上的疏忽，提高渠道各業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)能力。 ? 利于價(jià)格的控制。 ? 利于多樣化經(jīng)營。 ? 高額投資分散了資源，可能影響企業(yè)的核心競爭力 ? 可能激化與渠道成員的關(guān)系 閱讀案例 : 格力自建渠道的挑戰(zhàn)與未來 第二節(jié) 渠道戰(zhàn)略組織模式 （三）、“柔性”縱向一體化組織 企業(yè)通過與外部不同主體組織的合作而形成的渠道組織 。 每個成員都是作為一個 獨(dú)立 的企業(yè)實(shí)體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 零售商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道 垂直渠道 垂直渠道 Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)渠道 Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler
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